超市谈判技巧

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1、一、精心准备1．详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。2．详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况．以及竞品的情况等等，越详细越好(平时应多注意收集这些资料)。3．了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。4．注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金．那么今天一定是个谈判的好日子。1．超市相关信息资料⑴费用情况，超市各项费用的底线，其他

2、供应商大致的费用情况；⑵结款方式；⑶竞品在超市的销售情况；⑷买手的情况。2．谈判所涉及的内容⑴产品质量、品种、规格、价格、数量；⑵送货、收货方式；⑶陈列；⑷促销；⑸结款、付款方式；⑹各种费用；⑺退、换货。3．所需的相关文件、资料⑴报价单（盖公章）；⑵营业执照；⑶商标注册证；⑷组织机构代码证；⑸条码证；⑹国税登记证；⑺地税登记证；⑻一般纳税人资格证（⑵-⑻项须提供已年检过的复印件，并盖公章）；⑼厂家授权书（针对经销商）；⑽凡包装上标示有例如无公害、ISO、3G等的还须提供相关证明文件。销售食品（包括餐具等）的供应商还需提供：⑴食品卫生许可证；⑵食品检验报告；⑶国家

3、标准或行业标准及质量检测报告；⑷卫生部批文（保健品）；⑸烟、酒类专卖证（烟、酒类产品）；⑹如果是外埠食品还须提供外埠食品检验报告和备案证书。以上各种相关文件资料，各地超市执行得并不太严格，有的只需要部分资料，或根本就不需要。二、与买手谈判1．让买手感觉到自己的诚意，态度决定一切。供应商对没有把握的事情不要轻易承诺，提出的问题和谈判条件要让买手感觉到是真的，哪怕说的是假话也要自圆其说。2．在谈判之初少说多听，这样可以更了解买手，从其话中找出破绽。当买手将自己的观点及报价陈述后，再进行有效突破，以静制动。3．谈判前尽量搞清对方的政策和底线，做到有备而来，既有利于争取

4、到更好的条件，又不至于使谈判陷入僵局。某超市买手报出了条码费为6000元/个。据查背景资料有：⑴超市报价一般为6000～10000元/个；⑵成交价为5000～6000元/个；⑶最后找超市老总讲情还可以打9折；⑷此买手做事情较为爽快。有了这些资料后，可以确定：买手报价“合理”；实际成交价在4500元左右。但是买手的底线到底是多少，我们无法了解与证实。于是有了下列一些谈话：供应商：你的报价比较合理，但是公司说最多可以支付3000元/个，因为我的产品在进XX超市（XX超市也是当地的一家超市，是供应商要进入的超市的竞争对手）时收了2500元/个的条码费，我和公司好说歹说

5、才同意给3000元/个。买手：你可以问一问其他供应商嘛，这个价的确最低了，你还可以找X总打折嘛。供应商：X总老人家好忙嘛，就不去麻烦他了，你就直接给我最低价好了。买手：这样吧，最低5000元。供应商：5000元，XX公司上都是5000元，最后找X总打了个8折，也就是4000元。买手：哪里哦，明明是打9折。供应商：你觉得这样好不好，你要么给我4000元/个，我不去找X总；要么你给我4500元/个，我去找X总打9折。我公司那边我再争取，好不好？买手：这个……供应商：就这样嘛，你给我开个费用单，我如果在公司说好就来交费，再签合同怎么样？买手：（沉默了一会儿）好嘛，就4

6、000元，但是你不能去找X总打折了，这是我们公司的底线，如果你再去找X总，我们就会很为难。4．产品报价要留有余地，费用自报价也要合理地留有余地。特别是KA店报价过低，费用就冲不出来，就会无利可赚。大卖场在供价上要求最低供价，供应商在态度上一定要坚决，一旦承诺是市场最低供价就决不能在供价上让步。因为越让步买手越觉得报价上有水分，会给谈判带来更多的障碍。5．对谈判的进程要掌握有度，切不可让买手知道或看出你势在必进的想法。谈判的过程是漫长的，不要指望一次就能搞定，每一次谈判所涉及的问题不宜太多。如果供应商在谈判中对很多问题都表示默认或让步，买手就会觉得你要么是生手，要

7、么就是急于进场。这样他就会态度更坚决，供应商就会处于极为被动的地位。对超市而言“大品牌撑门面，小品牌赚利润”，所以无论是大品牌还是小品牌，对超市而言，都会给它带来“利润”。6．让步要让得有价值，没有回报的让步等于自杀。让步的本质不应该被看作是被迫的妥协，应当被看作是获利的一种手段。在某一方面作出让步就要求买手也要在另一方面作出让步，作为“交换”条件。对买手的让步要多评价，少回应性地让步，让买手觉得自己的让步是一种诚意，而不是一种软弱。KA店：就是营业面积、客流量和发展潜力等三-方面的大终端。国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者-区域性零售商，如上海华联

8、、北京华联，深圳万佳等，