厂家入场超市谈判技巧.doc

厂家入场超市谈判技巧.doc

ID:54607476

大小:25.50 KB

页数:21页

时间:2020-04-19

厂家入场超市谈判技巧.doc_第1页
厂家入场超市谈判技巧.doc_第2页
厂家入场超市谈判技巧.doc_第3页
厂家入场超市谈判技巧.doc_第4页
厂家入场超市谈判技巧.doc_第5页
资源描述:

《厂家入场超市谈判技巧.doc》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库

1、---------------------------------精选公文范文--------------------------厂家入场超市谈判技巧  篇一:商品进入超市的谈判实战技巧  商品进入超市的谈判实战技巧  广东深圳的吴先生:我是一家饮料经销商,以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快,原来的老客户找到我,要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说,如果我不做超市,他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判,但往往无功而返,要不就是进场费太高,要不就是嫌我代理的产品没有竞争力,所以想通过你们

2、得到一些与超市谈判的借鉴和启发。做好进场谈判前的准备21----------------精选公文范文-------------------------------------------------精选公文范文--------------------------  问:每一个供货商要使产品进入超市,碰到的第一个问题就是跟买手谈判,与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时,都感觉到自己总是一味地让步,因为买手会依仗超市的巨大影响力,同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理,而不断地给供货商施加压力,迫使其再三

3、让步。面对这种情况,该如何应对?  答:首先,在进场谈判前,供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划,不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程,而且可以大大减少预料以外事情的发生,从而有助于达成合理的协议。问:那么,在进场谈判前,供货商一般要做好哪些准备工作呢?  答:在进入超市前一定要进行详细周密的调查,做到知己知彼,掌握谈判的主动权。调查的内容包括:1.费用情况。超市各种名目的费用很多,一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限,供

4、货商事先要作详细的了解,做到心中有数。21----------------精选公文范文-------------------------------------------------精选公文范文--------------------------  2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺  底等,通常情况下,供货商应尽量缩短账期和减少铺底。  3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前,供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解,以此来预测自身产品进场后的销量,增加谈判的筹码。

5、当有同类产品被退场时,往往也是供货商产品进场的时机。  4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序,供货商都应有所了解。  5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求,以便在做促销宣传计划时,针对该超市作到“量身定做”,增加计划的吸引力。  6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等,有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。21----------------精选公文范文----------------------------------

6、---------------精选公文范文--------------------------  总之,谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等,如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训,往往能有意外的收获。  供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段,第一阶段是谈产品进场事宜,第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时,其具体的谈判内容主要包括以下几个方面:  (1)采购产品:质量、品种、规格和包装等;  (2)采购数量:采购总量和采购批量(

7、单次采购的最高订量与最低订量)等;  (3)送货:交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等;  (4)陈列:陈列面积和陈列位置等;21----------------精选公文范文-------------------------------------------------精选公文范文--------------------------  (5)促销:促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等;  (6)价格及价格折扣优惠:新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进

8、货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等;  (7)付款条件:付款期限、付款方式等;  (8)售后服务:包换、包退、包修和安装等;  (9)各种费用:进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等;  (10)退货:退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等;  (11)保底销售量:每月产品的

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。