如何拟定一份出色的促销计划

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1、铁骨溶铸百年健力宝铮铮挚爱千万相聚情尊重大家的时间手机不可以出声(关机或振动)同学们却必须主动示意提问(互动参与学习效果最好)建议同学们做笔记,简单的做笔记困了?有三种方法:一是站起来,不要不好意思二是睡一个猫觉,但呼噜声不能过大三是困了累了喝红牛如何拟定一份出色的促销计划（ＳＰ版）廖永华业务群产品部2006年08月17日目录一.解释“促销”（一）．营销大浪（二）．促销组合（三）．促销定义（四）．最大特点（五）．促销工具类型及属性目录二．如何拟定一份出色的促销计划（一）．心理原理　（二）．我们在哪里？（三）．促销目的　（四）．促销对象（

2、五）．达成目标　（六）．费用预算（七）．促销策略　（八）．创意告知（九）．执行手册　（十）．预估成效目录三．促销限制（一）．陷阱（二）．（品牌）质疑（可能的负面影响）（三）．能做什么（四）．不能做什么（五）．成功关键指标目录四．量贩活动列举（一）．连锁及量贩业态兴起（二）．行销理念的革新（三）．电波媒体效益下降（四）．市场竞争日益激烈（五）．量贩常用促销方法(六)．常用的消费者促销活动目录一.解释“促销”（一）．营销大浪（二）．促销组合（三）．促销定义（四）．最大特点（五）．促销工具类型及属性一．解释“促销”（一）营销大浪争夺市场之剑０６

3、年健力宝品牌的广告费和ＳＰ费用之比为４：６０５年美国快速消费品的广告费和ＳＰ费用之比为３：７为什么有大浪因为消费者购物行为产品特性：1.非计划性购买的商品占购买商品的65%以上。2.食品饮料属于冲动性非计划性的购买商品。3.促销的讯息较易引起消费者的注意。4.低单价商品、关心度低、替代性高。且外在：1.竞争品牌日增,该类商品类别量大2.竞争者使用SP频度增高3.消费者愈来愈精明4.来自零售业的要求日增5.媒体效益降低。能不起大浪吗？目录一.解释“促销”（一）．营销大浪（二）．促销组合（三）．促销定义（四）．最大特点（五）．促销工具类型及

4、属性（二）．促销组合广告人员推销销售促进公共关系我们今天讨论的是销售促进（ＳＰ）的促销目录一.解释“促销”（一）．营销大浪（二）．促销组合（三）．促销定义（四）．最大特点（五）．促销工具类型及属性（三）．促销定义ＡＭＡ版人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、规则的、非周期性发生的销售努力。销售促进由用以刺激和强化市场需求的各种促销工具组成。（三）．促销定义科特勒1988年版刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具。（三）．促销定义狭义版在给定的

5、时间及给定的预算内,在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用、刺激需求，并达成交易目的的促销措施。目录一.解释“促销”（一）．营销大浪（二）．促销组合（三）．促销定义（四）．最大特点（五）．促销工具类型及属性（四）．最大特点战术性而非战略性的营销工具目录一.解释“促销”（一）．营销大浪（二）．促销组合（三）．促销定义（四）．最大特点（五）．促销工具类型及属性（五）．促销工具类型及属性消费者促销工具类型立即有偿式延后有偿式合并使用减价积点券附赠品再积分奖.样品发送比赛、竞赛附赠品再抽奖试饮、试吃抽奖减价再送积点券折价券凭据退款贵宾卡加值

6、包（五）．促销工具类型及属性零售店促销工具类型：—陈列竞赛—联合促销—销售竞赛—积点券—销货折让—新商品发表会—销售奖金—试吃、试饮—卖场贩促—旅游—推广器材供给—刊物赠送—达成奖金（五）．促销工具类型及属性印花自助获赠折价卷免费样品折扣优惠退款优惠赠品合作广告免费SP优惠SP销售人员竞赛财务激励联合促销经销商分销竞赛连锁促销会员促销消费者竞赛与抽奖其它SP竞赛SP组合SP1、促销工具对销售的影响无促销10%减价店内特别展示10%减价广告配合10%减价减价10%附以广告及展示+20%+78%+105%+203%+85%+58%+20%20

7、0150100500（五）．促销工具类型及属性（五）．促销工具类型及属性2.不同属性商品对促销或促销工具的反应敏感度不同。3.不同年龄层消费群对促销敏感度不同：—年龄愈低者敏感度越高，40-49岁者,敏感度最低。4.附赠品不只提高该产品之业绩，也有助于该陈列区域所有商品的业绩成长5.相同促销案于不同季节举办时，会有不同的销售成长率。6.顾客停留的时间愈久，购买的金额愈高，非计划性购买的商品亦愈多，受促销的影响亦愈大.产品生命周期与Promotion成本效益分析不同阶段的产品生命周期，推广的成本效益亦不同，如下：1、上市期：广告和公关报道成

8、本效益最高，其次为人员销售，SP的效益最低。2、成长期：各项的推广使用可降低，因为此时需要渐增。3、成熟期：SP的效益快速上升，其次为广告及公关报道，人员销售效益较低。4、衰退期：SP的效益最