区域市场营销规划与经销商开发管理

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时间:2019-09-24

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1、区域市场营销规划与经销商开发管理培训收益:1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走?4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策?5、学会面对经销商谈政策、压销

2、售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。6、学习如何掌控经销商的各种手段,并在此基础上,学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。7、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。8、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。培训对象:总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员。课程大纲:第一单元:区域市场的规

3、划一、你有以下三大难题吗?难题一:“市场开发屡不成功”难题二:“开发成功没有销量”难题三:“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?二、如何做好你的区域市场规划?1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑:1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?3、立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们

4、的《区域作战方案》。第二单元:优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义二流的产品+一流的经销商=一流的市场二、优质经销商选择五步骤:第一步:明确公司销售政策第二步:调查区域市场特征第三步:走访沟通准经销商第四步:甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会《经销商筛选工具》第五步:谈判签约经销商1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。第三单元:批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗?二、如何进行低成本的招商会议策划

5、?三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点●案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质:自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线,依次为:1、情感防线---如何建立信任感?2、逻辑防线---如何建立利益感?3、伦理防线---如何建立品德感?四、“四大问题”促成1、四大问题:问题1:“

6、你们的价格太高,卖不动。”问题2:“你们的产品单调,没竞争力。”问题3:“你们的政策支持没人家的好。”问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、“五面镜子”返照1、哪来“五面镜子”?2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异●案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。第五单元:有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统:①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了!2、

7、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?四、用协调法处理棘手的老问

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