广东工业大学电子商务案例分析携程

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1、携程组长：李小静组员：陈小兰，仇雨濛，程彩贤，董小梅，伍婷，杨彩色，林耿佳，沈洁宾，倪泽帆，彭思易发展历程网络营销手段运作模式及特点Swot分析竞争对手发展历程1999年在上海开通携程旅行网2003年美国纳斯达克成功上市2002年，月交易额首次突破1亿元人民币机票预订网络覆盖国内35个城市；并购北京海岸航空服务有限公司2008年携程收购中软好泰；携程南通呼叫服务中心正式启动2006年，携程网络技术大楼正式落成并投入使用2009年会员突破4000万发展历程2010年，战略投资台湾易游网和香港永安旅游，完成了两岸三地的布局开发出全国30多个出发城市，千余条

2、线路覆盖海内外200多个目的地2011年进军中小企业商旅市场，战略投资订餐小秘书2013年推出"拇指+水泥"战略携程移动App累计下载量已达1亿2014年投资涂风旅行网，将触角延伸及北美洲发展历程无线应用酒店预订机票预订旅游度假商旅管理旅游资讯业务架构集体成员网络营销手段主要营销策略产品价格促销顾客产品介绍宽度指携程的产品线总数。携程的产品线有预订机票、预订酒店、预订度假产品、商旅管理、特惠商户、旅游咨询、酒店实体、旅行社这八条生产线长度以预订机票产品线为例。包括国内航班和国际航班，每类航班又包括单程、往返、联程深度如果按航线来分，携程的国内航班覆盖到

3、全国所有拥有机场的大小城市，国际航班则覆盖全球各大洲大中城市，基本满足旅客的需求。(覆盖面广）携程网作为中国领先的综合性旅行服务公司，向超过一千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。携程产品组合如右图：产品策略text1text2text2产品线延伸策略产品创新策略品牌策略2008年携程网收购国内领先的酒店PMS供应商北京中软好泰酒店计算机管理系统工程有限责任公司。2009年，携程网增持如家和台湾最大在线旅行社易游网（相关行业企业的收购，扩大产品链）近年来，携程先后推出酒店“最低价赔付承诺

4、”、“保留房”、机票“一小时飞人通道”、度假“自由行”、“透明团”以及“商旅通”在线管理平台等创新产品和服务。（创造新型产品模式以吸引顾客）利用网络搜索引擎，增加品牌和产品搜索影响力，以特型品牌专区的形象展现，并在专区内提供直接预订的渠道，做到品牌形象与产品销售的双赢（产品宣传与产品销售同步进行）价格策略折扣定价：针对客户不同的预订期，携程会给予相应的酒店机票折扣。一般提前半个月到一个月预订比出发前预订享有更大折扣。离出发时间越近，机票、酒店等价格就越贵，资源也更为紧张。捆绑定价：除了提供单项的诸如酒店、机票、旅游线路等产品服务，携程也提供各种产品组合

5、，例如酒店+机票、ABC线路组合、ABC几国团队游，在捆绑后的产品组合比分开购买产品价格总和还有优惠。票券制定价：抵用券兑换和旅游券购买。抵用券冲抵携程旅游产品部分金额，消费产品一定积分后进行兑换。旅游券在预先购买后充值到携程卡内，里面的金额只能用于消费。携程旅行网的VIP会员还可在全国主要商旅城市的近三千家特惠商户享受低至七折的消费优惠。（VIP会员优惠制）网络促销携程与各大搜索引擎进行合作，保持携程的搜索引擎排名位于前列，例如与百度的合作。与旅游节目合作，面对大众推广品牌。2008年，携程与旅游卫视联袂打造大型互动自助旅行电视节目——《携程环球DI

6、Y》，向大众推广携程活力和与代表现代生活方式的品牌观念驻点人员推销与旅行社进行合作，如推出POP广告等，派出旅行推广大使，驻点进行业务推广交易会促销在经济峰会或大型商务活动地点进行促销，如广交会，义乌小商品博览会等等。因此种大型的交易会会吸引来自国内外的客商，对于机票与酒店的需求会急剧上升，携程网利用该种时机进行促销，提供优惠预订套餐，与竞争对手争夺市场。价格促销策略团购、积分制的运用、折扣促销、旺季促销促销策略外部联合促销促销策略与银行的合作卡计划。如招商银行推出的携程旅行信用卡。与航空公司的合作计划其它商业合作伙伴，如安利、香港新世界百货等。优惠策

7、略信息反馈顾客策略1.奖励优惠政策：携程网通过奖品和优惠来鼓励和回报客户、参与携程旅行网各项活动的客户和网上消费的旅游者。奖品设置为“携程里程”，用户拥有一定数额的携程里程后将得到不同级别的实际奖励。预订携程产品外，在社区发表游记、图片，参与有奖问卷调查等都有相应的积分奖励。2.积分是携程给予会员的奖励回馈，可用于兑换奖品。积分越高，可以兑换的奖品也越丰厚。根据客户的累积基本积分、信用记录而评出不同级别，不同级别的会员将享受不同的奖励优惠政策。1.携程网的评价系统，消费者一定要通过携程预定才能写这个评语，这大大不排除灌水和使坏的行为，相对来说质量明显有

8、了提高。通过酒店点评，客户能得到真实、全面、及时的消息的反馈。2.在携程，用多项指标来检验“合