终端知识及终端卖进技巧分享

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1、得终端得天下广博文具终端知识及卖进技巧分享认知终端终端概述一终端—把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。它包括店铺销售和无店铺销售。终端商—销售收入主要来自零售终端的企业。终端概述（二）：店铺终端种类按服务数量自我服务、自选购物、有限服务、完全服务按经营产品专业店、百货店、超市、便利店、折扣店等按相对价格高价高质高服务、中价中质中服务、低价低质低服务按组织方式独立式、所有权连锁、特许经营、自愿连锁终端概述（三）：无店铺终端种类直接销售直效营销购买服务自动售货终端概述（四）：终端革命的演变终端概述（五）：中国终端革命演

2、变顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求厂商:产品和服务的目标市场化、极大丰富店铺：业态店取代业种店、现代业态压制传统业态业态类型（一）：百货商店目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领女士；店址：城市中心区或郊外购物中心中；规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋势；商品结构：初中期为综合性，后期为专业性；价格策略：初中期为廉价，后期为高价；商店设施：越来越豪华；销售方法：面对面销售，部分开架；附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡；革新性：自由进入、明码标价、可以退货。业态类型（二）：超级市场目标顾客：家庭

3、主妇；店址：一般设在住宅区或郊外；规模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型120—400平方米；商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右；价格策略：低价格；商店设施：简洁明快，不豪华；销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离附加服务：很少或没有；革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购齐。业态类型（三）：便利商店目标顾客：男士或青年男女；店址：住宅区、干道旁、主要公路边；规模：较小，一般为100平方米左右；商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征；价格策略

4、：中等水平，高于超市；商店设施：简单，不豪华；销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离；附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送货到家；革新性：长时间营业，每日达12小时以上；多为特许经营。业态类型（四）：仓储商店目标顾客：主要为中小商人和机关团体；店址：城乡结合部的干道旁；规模：较大，一般为10000平方米以上；商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等；价格策略：超低价格；商店设施：简陋，类似于仓库；销售方法：自我服务式，批量销售；附加服务：几乎没有；革新性：仓库式陈列，实行会员制。终端的

5、重要性暨为什么我们要做终端?消费者的需求：便利性渠道合作伙伴的需求：深度协销产品属性需求：广泛分销广博公司的需求:品牌、销量、占有率因为需求所以重要我们怎样进行终端卖进的分享分享一操作区域终端步骤：１对区域市场终端初步摸排并进行分级２对意向终端的初步多渠道的沟通３对整个区域市场终端卖进进行规划４开始进行工作计划安排并制订周行程表５开始终端卖进的前期准备工作６进行实际性终端卖进工作分享二终端卖进重要在准备１公司及产品知识的了解与熟知２价格政策的协商及制定３公司相应物料支持的掌握４行业知识的了解５个人形象的装束６信心的建立分享三终端卖进如何

6、开口？１观察２问好３自我介绍４询问已经售卖的产品情况５发现现有售卖产品的难点及疑惑点６开始卖进广博产品分享四终端卖进如何介绍广博产品１讲企业：实力及发展２讲产品：产品定位及产品线和主推品类３讲政策：终端政策的优势及为什么要这样的政策优势４讲发展：以后如何服务（配送、促销、陈列、投诉）５讲时效：现在政策的时间性分享五终端卖进的工作难点１　事情繁杂２　计划安排３　心态调整４　政策把握５　长期坚持分享六开拓竞争对手意想不到的新型终端另辟溪径、巧妙打压多纬度思考终端卖进工作的时期性合适的时间遇到合适的人谈一场合适的恋爱谢谢大家！