经销商管理动作分解营销培训(七)

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1、经销商管理动作分解营销培训（七）上节内容着重讲了业代在经销商选择实战过程中常遇到的陷阱和具体的动作流程示例，包括以下关键点。业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区：误区一：预设立场——认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在批发市场误区二：冒然拜访经销商——造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作，影响经销商的合作意愿。经销商选择工作流程示例：一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。二、终端调查，寻找目标候选客户。三

2、、经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。现在将着重于针对经销商如何进行合作意愿煽动的具体技巧。实战动作培训：经销商合作意愿的促成尤其在市场开发初期，经销商是否能大力配合投入更多人员、车辆、精力和厂家一起铺货、促销，几乎决定了新市场开拓的成败，所以说经销商选择的最后一环工作（也就是新市场开发的第一步工作）至关重要——设计市场开发方案，鼓励经销商积极投入，在最短时间内启动市场。经销商合作意愿促成的基本谈判技巧一、心中有数1、苦苦哀求没有用。中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经

3、销商经销产品苦苦哀求，百般让步（赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利）。这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题！2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛

4、盾的心态并存；其一、是兴奋（有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品）；其二、是忧虑（这个产品能做吗？万一做砸了怎么办？）。天下没有一个经销商不想代理新产品（他们就是靠这个赚钱的），他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗？”“能赚钱吗？”如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他，他也未必有兴趣。但假如你送他10万元现金，你想他会不会要！不用说他当然会喜出望外！同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看

5、到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到你的产品就像看到钱一样（这10万元的货就等于是一万元的利润）！这样他就会来“求你”要经销权！二、营造环境在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗？当然不行——一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。三、厚而不憨外行人总以为做销售需要一定天份（比如：八面玲珑，伶牙俐

6、齿），实际上要做好销售必需要踏实、敬业，要有耐心——一针一线像绣花一样做市场、抓管理。谈判更是如此，如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢？不要做没有根据的承诺！很多销售人员激励经销商是常用的是“江湖口”，比如：您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，

7、我给你做促销！你放心，卖不完包退！你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。这种毫无根据的大话只能起到反作用，经销商听这种话太多了，早已经被这种话骗怕了！你这么讲他只会觉得你不老实，不可靠，满嘴跑火车，火车还站起来跑！专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人/地/政策/时间/目标客户/厂家和客户各自负担的责任。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！比如：张老板，您五月一号进货3000件，你的市场便利店500家，我计划先帮你做一次铺货第一次铺货数量不宜多，不要超过5箱，铺货奖励政策“买三箱送一把雨伞、雨伞样品我也到来了

8、，给您看一下”，五月一号到四号我会配合你把活动告知传单发出去，传单我都印好了，你看这是样品。然后五月四号我们公司派两辆铺货车，4个业代。对了我这里有我们公司厂车的照片（车身上有大幅彩色广告，很漂亮）。到时候你再出两辆车4个人，咱们四辆车八个人一起针对某某糖酒市场”、“某某市场”两大批市和六