《销售黄金定律》课件

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1、以客户为中心的销售技巧引言以客户为中心的销售目标客户的描绘预约目标客户拜访目标客户异意的处理完成销售以客户为中心的销售技巧优秀工业品推销员特征细心周到、灵活变通丰富完善的产品知识愿意促进买者的利益完整的市场了解并愿意让顾客获得信息市场营销形式分析--从数量到质量市场在数量上的繁荣及数量营销数量营销的困境及质量市场的生成质量营销的内涵及其需求80年代到90年代初期，投身商海的人在满足他人对于物质生活追求的同时得到了殷实的回报。进一步刺激了社会生产和经营活动，使生产在93至95年达到了空前的繁荣。此时整个市场上厂商和品牌的数量迅速增加，消费者在一个个新产品、新卖

2、点、新包装甚至新广告的诱惑下不断产生购买和消费的冲动。消费市场的沸腾使基础设施显得落后，并刺激了人们对于能源、交通、电信、金融等方面的投入，轰轰烈烈的拉动了商务市场的繁荣与过热。由于市场的过热，使得厂商难以顾及产品和服务质量，以及自身的效率，而只顾及一个目的：不断抓住一个又一个的新机遇，以最快的速度赚取最大的利益。这种高增长、高消耗和低效率的消费品和商务市场，被称之为数量市场数量市场的形成数量市场中厂商的营销手段简单实用--大力投入广告宣传或大幅度降价，就可以奇迹般的获得利润甚至创造知名品牌，这种营销手段被称为数量营销。少数厂商数量营销的成功迅速引来大批

3、效仿者，使得厂商的单位利润迅速下降，导致产品和服务质量下降，甚至产生欺骗行为。96年以来，数量营销行为造成了消费品和商务市场严重的混乱局面。97年以来，整个亚太区域的经济危机加剧了这种局面。与此同时，消费者在得到了物质满足之后，产生了对环境、社会及市场的质量、秩序和安全的需求，这种需求占主导地位时，市场便由数量市场转为质量市场。在质量市场上，数量营销手段不再有效，厂商的竞争焦点已经由速度转为持久、局部转为全局、由外部形象转为内在实力。而用以建立持久、全局和内在的竞争优势的手段，被称之为质量营销。数量营销的困境质量营销策略对于销售人员的需求在质量市场，取得销

4、售的整体成功远远不只是销售人员个人的能力问题，所以质量营销对销售人员的要求是：营销策略的实施者；解决问题的能手；客户可靠的伙伴；内部受欢迎的团队合作者；项目小组的领导者；落单高手。满足质量营销需要的销售模式即为客户式销售策略与技能生产产品推销营销社会营销营销观念的演变以社会满足为核心以消费者需求为核心以推销为核心以产品为核心以生产为核心客户式销售与传统销售的差异传统销售客户决策价格驱动推销目标是满足短期需求只与采购部门打交道客户个人决策成分大推销人员依靠个人努力成功取决于具体指标竞争环境高度激烈等待客户的询问、被动销售根据报价最终选定供应商客户式销售客户决策需求驱

5、动销售目标是建立长久关系与各部门打交道客户多位决策者和影响者成功需要公司各方面支持成功看思想和方案的总体水平局部或后期竞争不激烈掌握客户需求、主动销售先确定合作意向、再寻求报价糟糕的工业品推销员特征对产品缺乏了解或缺乏信心过分承诺强硬高压的策略不够绅士的举动让人缺乏信任感低劣的计划对客户不尊重（时间、问题）以客户为中心的销售描绘目标客户制定客户开发计划预约客户提纯名单搜集准客户信息实地拜访为客户提供购买机会设计访问目标及策略他们是谁？他们在哪里？他们的购买频率？他们的消费特点？他们的购买能力？他们的购买决策人是谁？他们的最佳购买时机是？以客户为中心的销售描绘目标客

6、户客户组织分析客户组织中重点人物类型分析跟据客户心理的销售行为对接以客户为中心的销售描绘目标客户客户的组织构成决策层运作层使用层◆人员构成决策者决定者使用者辅助决定者以客户为中心的销售描绘目标客户◆决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的行动计划◆决定者：在决策者的计划范围内，有权决定产品确立和供应商的确定◆决策者与决定者都非常关心投资后的需求实现◆确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要以客户为中心的销售描绘目标客户◆使用者：使用产品或服务的组织成员◆使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击（多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等）◆使用者不容忽

7、视◆发现使用者中的意见领袖以客户为中心的销售描绘目标客户◆辅助决定者在很大程度上是技术性的，在某一方面的具体指标了解上有较深刻的认识◆他们多很注重技术因素（产品具体指标）◆他们不具备决定产品的权力，但往往他们对产品的定义将很可能否决洽谈的深入以客户为中心的销售描绘目标客户以客户为中心的销售培养客户组织中内线帮助了解客户的真实需求了解项目进展状况，及时反馈危险信息提供方案的修改和指导意见介绍和疏通关系客户内部代言人和调节者描绘目标客户以客户为中心的销售客户内部的相信你及你所在的公司相信你能够满足他及其公司的需求尽量对于购买决策有影响在客户内部有良好的人际关系客户组织

8、中内线应该