医药代表个人年终总结报告与医药代表周工作总结格式参考汇编

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1、医药代表个人年终总结报告医药代表个人年终总结报告主耍是从XX年工作完成的重点、市场分析、营销手段等几个角度来进行XX年的总结的,一定会对你的工作有所帮助,详情尽在下文:今年上半年共销售II:227336盒,比去年同期销售的140085盒增加87251盒,为同期的1.62倍;其中xx年3-6月份销售190936盒,比去年同期销售的115615盒增加75321盒,为同期的1.65倍。xx年1・6月新市场销售116000盒,老市场115736盒。xx年的主要完成的重点:1、市场网络建设方面:新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、

2、新疆等省,完成了地区经理的招鳴、考察工作,达到了网络布点的效果,为下半年的点面发展奠定了一定的基矗2、市场控制:通过公司的大力支持,关闭了太和市场,保证了销售价格的上升,释放了市场开拓费用,基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障,也给以前老业务员提供了一定的信心,市场在稳定发展。3、费用与货款回收:上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、111差费用外,公司对市场投入较少,但货款回收基本上实现了60天内驴桂x以上。xx年全年计划销售7和*x盒,力争10*枠x盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。一、

3、目前市场分析:目前在全国基本上进行了点的销售网络建设,但因为零售价格过低,1&0郴怨/盒,平均销售价格在11.7***x,共货价格在3—3.6*%*x,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.严*x/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入,将变为

4、情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,加上产品的单一、日前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析:所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大

5、的某个产品,事实上也是如此,与我来公司的前提岀的以Ots以农村市场为冃标市场的市场销售定位为主.以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。而依据业务员的口觉性来任其发展,公司只能听凭市场的自然发展,失去主动性。三、公司的支持方面分析:到日前为止,公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪个企业没冇进行市场的适当投入,因为H前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投

6、入。四、管理方面分析:新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑,几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素Z—是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而日前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。根据以上实际情况,为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度,对XX年下半年工作做出如下计划和安排:一、营销计划:根据目前市场情况,应该确立以目前地区经

7、理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想,仍然将市场定位在otc及农村市场上,必须加强对市场网络组建的要求,保障点面的结合工作。二、市场支持K为了保护好市场,扩大铺底范围,加大对商业的管理工作,年底需要完成7和*x盒的销售回款,对市场铺底必须达到11枠*x盒2、在8月底前,要求全部代表进行必要的招商、招聘工作,要求在当地招聘,费用控制在xx内,公司用货物支持,对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励,凡新开发的地区,一次性销售***x以上,给T***x的奖励。三、管理建议公司应该形成规范的管

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