销售案例实战培训

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1、销售案例实战培训讲师：李锋想4000元买一套软件—购买心里软件标价是9800一套成交价2000你的感觉是……上当了，没有价值案例启示----价值1、挖掘与明确购买心里的重要性2、产品价值的体现3、思考：我们员工的价值在哪里？目标我们找哪些公司？咨询代理、施工建设、房产开发、学校、行政职能机构我们找什么部门？预算科、经营科、审计处、审价部、基建科、计划经营处、固定资产投资处（审计局）、监察科、市场处、工程部我们如何区别重点？规模（办公）名称（集团）员工数量穿着如何说A、借口：服务请教问题B、信息传递----如规范更改软件更新等C、别人介绍----同行等我们需不需要提前约见客户？重要有约定客户急

2、客户要求（时间安排）200元200元2元案例33.33%50%什么是机会坚持被拒绝当你电话拜访时，刚一开口表明来意，就听到：“谢谢，我不需要。”一、销售被拒绝的常见情况1.“哦，我今天很忙，没时间，下次吧。”“请问您是李经理吗？我是品茗软件公司的我姓王，我们公司是做建筑行业软件的，想……”2.“我需要考虑一下。”“李经理，您好，您上次想要购买软件，现在定下来了吗”3.“好是好，公司的预算已经用完了！”“您好，我们品茗算量软件是一款三维算量软件，计算速度快，可以CAD设计图直接导入，对帐方便，计算结果直接追图，我么从事建筑软件13年了，有多年的行业经验了，您购买后可以享受到很好的售后服务，每周

3、五都有定期培训……”4.“同类产品我用过很多，都有问题，你们产品应该也不是很完善，我想再比较一下。”“李经理，您好！我来过好几次了，要不今天咱们把软件定一下？”5.“我想买，但价格太贵。很多公司的产品比你们便宜。你要不价格和他们一样，我可以考虑。”“李经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想跟您谈合同的事情。资料您也看过了，产品您应该也是比较满意的。”6.“我现在手里的产品感觉不错。目前我还不需要。”“您好，我是品茗软件的。这是我们的三维算量软件，……”7.“知道知道，你们产品是好。可是，我没有权力，我要请示一下”“您好！我是上次去您那里的那个品茗软件的小李，您上次很看了我们的软件，我想问

4、一下什么时候给您去安装？”需求有钱决策购买三要素二、为什么会被拒绝？A、错位的“心理障碍”1.害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉表现：对客户了解不够，或者达成交易的时机不够成熟。化解方法：坦然面对，多积累。2.担心自己是为了自身的利益而欺骗客户表现：错误地把自己放在了客户的一边化解方法：不要仅以自己的眼光和价值观来评判产品，要从客户的角度衡量所销售的产品。3.主动提出交易，就像在向客户乞讨表现：觉得丢脸化解方法：正确看待自己和客户间的关系，销售产品，获得了金钱，客户获得产品和售后服务，提高了工作效率，是双赢关系。4.被拒绝，会失去上级的重视，不如拖延表现：害怕失去上级的重视化解方法：正确对待，

5、拖延永远得不到成交，也得不到提高。5.竞争对手的产品更适合于客户表现：销售员对自己产品缺乏信心。觉得即使没有达成交易，也是产品本身的问题。化解方法：认真负责的对待问题6.我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办表现：复杂的心理障碍。包括对自己的产品缺乏信心，害怕被拒绝的心理。化解方法：明白客户之所以决定成交，是因为他已经对产品有了相应的了解，认为产品符合他的需求，客户也许本来就没有期望产品十全十美。二、你为什么会被拒绝？B、不到位的“自身素质”1．知识障碍：缺乏对产品知识和关键专业环节的掌握。表现：沟通中客户提及到一些专业问题，销售员不能答复，一问三不知。化解方法：学习，不要对客户说“不知道

6、”，请教、陪客户做工程。2．心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕、不愿采取行动。表现：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。化解方法：增强自信，自我激励。少说我想，多说我能。3．心态障碍：对销售职业不正确认知。表现：轻视销售职业，感觉很委屈。化解方法：正确认识自己和销售职业。4．技巧障碍：对整个销售流程不熟。表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点传达给客户；缺乏对顾客心理正确判断，不能准确捕捉购买信号；缺乏客户管理方法，不能与意向客户建立良好关系。化解方法：充分了解客户的需求，总结产品可以给客户带来的利益点；理除客户关心的疑

7、虑；5．习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。表现：习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和分析，改变自己的不良习惯。与客户沟通的过程，是客户进行产品体验的关键环节，此过程销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。6．环境障碍：容易受周围的人或事影响。表现：模仿同事的销售工作方式和作风，不吸取别人的长处和优点。部分销售员初到公司时很有热