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《浅谈软件的销售技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、产品介绍垠重要的就是使客户看完介绍后产生一种vision（憧憬，使用该功能时的情景），如果产生的vision曾经在客户脑海里出现过或是使他觉得很爽，那么恭喜你，等购买订单吧.不要怀^vision的威力和当大，他能使客户不知不觉掉入你的圈套里。那么如何使你的介绍产生vision呢，这里有个公式：特点・・＞功能…＞带來的利益…〉例子（比如…）…〉产生vision举一个例子：便携的介绍13公斤一轻巧一便于携带…比如你在沙漠里时可以多带两瓶水，可以多活两天，这时产牛vision刺激客户购买欲下面介绍一种介绍
2、软件的模式：第一步，可以用发问的方式使客户产生vision如:：你是不是还.…是，你是不是还在为….所困恼等等第二步，使用上而的公式介绍软件的keyfunctions,注意突出与同类软件的差界性使客户产生vision,这非常重要第三步，详细功能介绍再强调一下过程：介绍-〉vision--〉卜•载使用-＞buy1,一个好的销售，需要什么样的索质：A,信心a,对公司前景的信心b,对口身能力的信心c,对销售产品的信心B,诚心a,外表狡猾，内心赤诚b,热情，感染C,责任心a,对自身负责b,对工作负责2,—个
3、成熟销售人员备忘：a,别指望-•封邮寄的信件能够作成-•笔买卖b,勤奋是你优良的品质-＞永远让自身处在活跃的状态-＞不要忘记已经落单的客户群亠经常给原有的客戶去电话，了解新的Case需求c,永远不要承诺超出你职权范围的事情・＞信用永远重要d,不要轻易忽视客户提出的主动要求・＞充分重视你的客户・＞你在Sale过程屮换取主动的机会e,你不仅耍Cover外部客户，重耍的述耍Cover内部资源亠你公司的行政技术能否在很大程度上帮助你Case的成功f,永远在Case的Sale过程中保持主动g,不耍轻易丈•尝试
4、和你的能力不匹配的Case〉一些巨大的Case你是否有能力a,利用一切手段和机会得到你想要的SalesInformation:來自厂商Sales集成商Sales你的同行朋友同学等1,一个典型的销伟过程A,电话销售•■最方便的销售机会介入a,深刻分析你的公司和你Sale的产品-＞Pass不重要的客户・＞潜在客户群Saleslistb,永远不耍用教训的口气和你的客户说话・＞客户永远正确c,语气要平和，语调要不重不轻-＞不要让你的客户认为你的草率和対他的不重视d,一些服务忌语一定要牢记Sample:你知道
5、吗你明白吗你到底买不买呀e,一些好的习惯需要坚持Sample:打接听电话主动报出姓名亠拉近你和客户Zl'可的关系・＞便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你打电话：您好，我是融海咨询的销售詹国勇接听电话：您好，詹国勇f,想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息g,通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的InformationSample:仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想耍的信息：Telephone技巧：Q：小姐，刚刚你们技术的杨（假）经理和我
6、通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去？A:那个杨经理，我们这儿没有呀？Q：不会呀，刚刚通过电话的呀（作惊讶声），难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得A:你说得是不是张（假设）经理，我们技术部就一个张经理Q：对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢电话转给张经理，具体再设计技巧获得Persale机会h,原來联系人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话的人员・＞现冇人员不一定感兴趣・＞和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人-＞原来的联系人员会感觉你对他的不重视〉
7、更好的方法：再选时间打一次电话，肓到原来的联系人员与你宜接对话i,要用简化和直白的语言来阐述复朵的产品特性・＞你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语・＞把复杂的问题简单化讣每个人都明白非常重耍B,深入接触a,什么时候面谈・＞电话约定Persale的时间・＞你和客八的时间均合适b,什么样的准备工作是必须的？1）什么资料是客户感兴趣的〉全不一定好〉突出重点2）什么样的细节是你要注意的・＞服装永远是你的门而〉不耍突出客户反感的事物Sample:不要坐国航的飞机出见南航的客户不要拿着Motorola的
8、手机出见Nokia的客户・＞方法：关掉手机，放在安全的地方3）一个好的介绍提纲（Content）永远重要-＞选择符合这次Persale主题的工程师-＞和你的工程师保持良好沟通Sample:一个典型的BEAWeblogicPresaleContent(2hours):(l)Companypeofile(6m)⑵传统体系结构和多层体系结构(14m)(3)lnternet技术发展趋势(20m)-＞Sales:0.5hrs⑷传统技术弊病的解决Z道-＞WebApplicatio
