营销时代的发展策略

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1、营销时代的发展策略企业成长的基础是获得客户认同进而拥有市场，这些离不开产品、价格、服务儿个方面的优势。在这些条件祁成熟的惜况下，另一方面的竞争便在于市场扩展方面的努力，采用有效的方法和手段來建立销您网络，把产品、价格、服务介绍给客户，这方面对企业发展具有同样的電耍性。营销而不仅仅是销售企业必须通过各种营销手段來开展市场活动，把企业形象、产品、服务推广出去。我们知道企业发展战略的规划中，需耍考虑的两个因索融市场细分和商业模式，在设计企业需耍发展的商业模式方面，便耍将营销模式考虑进去。无论是长期的战略步骤，还是矩期的商业计划，都需要在市场营销方面有所安排。

2、营销不是简单地售卖产品，需耍对形線、品牌、分销渠道加以规划和管理。在跨地域住销中，是否能成功建立分销渠道乂是何逆的关键所在。关注市场份额企业竞争力最玄接的表现就在市场份额上而，获得客户认可的企业才有资格讲形成了竞争力，长期获得市场份额I二的胜利，才能算得上可以持续发展的企业。企业的发展，不仅仅是要谋取利润，而且要战胜竞争对手，市场销售、市场份额是其重要的经营指标。获得市场份濒的唯一途径就足销售产品，销售目标的实现程度，自然也就会反映到市场份额上來。开疆扩土的规划思路ifii对复杂的市场，企业需要进行必要的市场规划，发展独特的营销策略，发展拓展市场的伙伴

3、。对于跨地域展开的市场來讲，伙伴关系的建立，战略联盟的形成就更有意义。“远交近攻"木來就是中国古代战略思想的体现，在商业运作持别是市场营销上面，有明确的指导怨义。也就足说,市场营销的规划里而，建立和发展合作伙伴关系是至关重要的环节。需耍在远距离的市场地区建立好分销渠道，并充分发展当地的合作伙伴。竞争时代的合作机制企业如果只是把目光放在如何与对手竞争上面，其实更多是在消耗自己，而把II光放在建立战略伙伴关系上面，才能获得资源整合的好处。在战略联脱中，具有普遍恿义的便是分销渠道中的伙伴，市场占有、晶牌推广、客户信心都离不开他们的贡献。代理与分销体系分俏渠道

4、的建龙中，需要协调处理好各种关系，平衡渠道伙伴的利益。这种冲突包括垂直的和水平的，比如当低级的分销商业绩超过上级分销商时.有来自其他地区的零售客户时，分销商ZMJ的冲突都很容易发生。因此，出现比较明确的代理制度，按行业或地区向分销商转授代理权，由代理商对市场进行规划和管理，而M这种代理权是可以转让的，便形成了更为严密的代理机制。通过发展代理，并给与更大的授权，分销渠道管理也就更清晰明了。代理可以包括地区代理、行业代理儿种划分，地区代理比较聲遍，界定更为方便。但有些产品具有明显的行业特性，则以行业划分更有利于调动代理商的积极性，发挥其作用。比如ERP这样

5、的管理软件,其实是有行业特点的，不能随便向客户推荐使用。建立分销渠道的策略当企业从项目发展到产品、从局部市场发展到全国市场甚至世界市场时，产品销售是建立在与分销商的合作Z上的。建立分俏渠道是企业的-种战略性目标，产品销售、品牌形彖、客户服务所有影响到企业发展的因索都耍考龙进去，分销渠道中的合作伙伴的利益，发展机会也都耍考虑进去。不管分销商是否专注到自己这个企业的产品上，以企业为核心的分销渠道实际上是一个战略联盟圈，这个战略联盟的利益越是趋向一致，产生的效益也就越大。合作伙伴的选择要素分销渠道的建立首先足选择好合作伙伴，可以从対方的合作期望、行业定位、客

6、户群的状况、其他实力（资金技术人员）几个方而进行分析来选择合作伙伴。4Rs对分销渠道的指导意义4Rs（关联、反应、关系、回报）如果把4Rs的理论放在分销渠道的建立中,其指导意义就更为明确。■关联：与分销伙伴的关联是建立分销渠道的第一步，我们已经分析了应该在合作期望、行业定位、客户群及其它实力中找到关联的依据。■反应：快速响应分销伙伴的建议，因地制宜地安排地区战賂，对于支持分销伙伴取得成功极为关键，这种反应机制不是保持企业对渠道的集权管理，而时要因应市场建立快速反应能力。■关系:是企业给了分销商机会，还是分销商柄助建立其商业帝国・就像“先有鸡还是先有蛋”

7、这个问题--样令人困惑，但要分销商全力一扑來发展市场，关系营销的一切手段都值得运用。■回报：建立市场网络的目标，不仅仅是要求获得回报。更威要的操作要点在于建立回报合作伙伴，回报客户的机制，通过长期的冋报机制來保持客户、分销商的忠诚度，更是企业持续发展的根基。区域分销与行业分销分销渠道的建总包括区域分销策路与行业分销策略，大多都以地区进行划分，对行业分销的关注相对较低。对于消费面极广的日用品、服装、家电等以地区为划分无可非议，而具有行业特点的产品或服务以地区划分旧有不妥之处，应该注瓯建立好行业分销渠道。比较典型的行业产胡或服务是软件系统或项目，我们可以不

8、胜列举地看到各种行业解决方案，而在市场策略上却仍然采用地区分销策略，实际上行业协会是更好的分销