国内虚拟运营商的发展策略

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1、国内虚拟运营商的发展策略覃涛（江苏省邮电规划设计院有限责任公司，江苏省南京市210019）中，为用户提供更有价值的专业性服务。1.2虚拟运营商发展现状虚拟运营商的概念最早出现于欧洲，1虚拟运营商定义及其发展现状虚拟运营商定义虚拟运营商是指移动通信虚拟网络运营商（MVNO），它租用传统电信运营商的网络资源，按照用户的实际需求进行多样化、个性化转化，以此来提升电信服务的附加值。传统运营商只负责建设和维护电信基础网络，提供稳定高效的网络环境，虚拟运营商则租用传统运营商的网络资源，专注于通信增值业务的运营，以自有品牌为用户提供各类通信服务，并拥有独立

2、的计费、客服、营销以及管理体系。从商业的模式上看，虚拟运营商并不建设也不关心基础网络，只通过租用网络为用户提供服务，可上世纪八1.1十年代，为了打破电信市场垄断，促进行业合理竞争，开始出现了电信业务转售。1999年Virgin集团与德国电信公司的子公司One2One成立了VirginMobile（维珍移动），标志着虚拟运营商的诞生。截止到目前，全球共有1100多家虚拟运营商，其中大部分位于欧洲和北美等发达地区，其中欧洲国家的虚拟运营商业务开展最为广泛。香港、日本、韩国也已经开始发展虚拟运营商业务。总结国外虚拟运营商的成功经验，虚拟运营模式主要

3、有业务差异化、服务社区化、应用个性化三种，表1为不同模式下虚拟运营商的主要营销策略［1］。以将更多的精力投入到新业务的开发、运营和推广表1虚拟运营商经营模式分类17模式分类成功案例策略描述业务差异化VirginMobile细分客户群体，提供专业的差异化服务渠道a）定位青年（16~35岁）市场，业务差异化，进行业务捆绑和业务创新b）实体零售店与Virgin自有渠道相结合进行渠道建设，同时通过与集团航空公司、旅游公司、音乐公司等相互合作，捆绑销售，为年轻电信用户提供差异化的业务服务社区化Giffgaff首家采用社区模式的虚拟运营商，它不设客服中心

4、，没有实体店，不卖充值卡，100%在线运营a）基于社区的客服b）用户参与的销售和营销推广c）基于社区的创新和产品开发应用个性化LifeComm聚焦医疗应用群体的行业应用型虚拟运营商。它主要专注于40～65岁的医疗应用群体，将健康、保健、健身等医疗服务捆绑到手机平台上，实现3G网络的医疗保健应用，提供专业领域内的个性化服务摘要随着工业和信息化部向民营企业发放虚拟运营商牌照，国内电信市场正式步入了一个全新的格局。作为电信行业市场需求多样化、个性化转变过程中的产物，虚拟运营商在迎来巨大机遇的同时，也将会面临多重挑战。文章针对目前复杂的电信运营市场，

5、分析虚拟运营商所面对的问题与挑战，结合具体案例提出对应的发展策略，为国内虚拟运营商未来的发展提供参考。关键词虚拟运营商；挑战；发展策略；创新VirginMobile是目前最为成功的虚拟运营商之一，在全球十多个国家提供虚拟移动通信服务，其核心竞争力主要有合作、品牌、渠道三个元素。VirginMobile凭借其市场影响力与网络、终端、应用等各类供应商建立了长期合作关系，根据市场需求共同开发产品。与此同时，VirginMobile对市场和客户进行细分，将单一的产品进行捆绑，实现产品的捆绑销售，形成了具有鲜明Virgin特色的服务产品。相比国外虚拟运

6、营商的发展状况，国内虚拟运营商才刚起步。2014年初，国家工业和信息化部向第二批共8家民营企业发放了移动通信业务牌照，加上2013年发布的11张牌照，全国总共有19家民营企业正式进入了虚拟运营商的行业。目前国内获得虚拟运营商牌照的企业主要分为四类：a）传统手机渠道商，包括迪信通、天音通信、话机世界等。b）零售连锁企业，主要有苏宁、国美、京东等。c）互联网企业，如阿里巴巴、巴士在线、北京分享在线等。d）行业应用企业，包括蜗牛科技、用友软件等［1］。表2为国内虚拟运营商的分类及各类虚拟运营商的优势和劣势。个产业链中拥有绝对的主导权。无论是固网通信

7、还是移动通信，市场的总量都已接近饱和，用户也完全被三大运营商所占有，短时间内虚拟运营商难以打破这一垄断局面。a）对于企业客户三大运营商依靠品牌和垄断的优势，已经牢牢把控住企业应用入口。经过多年的经营维护，三大运营商已经构筑了厚厚的壁垒，虚拟运营商想进入十分困难。同时，对于企业客户之类的优质用户，也是传统运营商必定会全力争取的。b）对于家庭用户近年来用户ARPU（客户月均消费）值在逐年递减，而开通成本不但没有降低，反而有所增加，充分表现出运营商对于家庭用户的足够重视。这是因为家庭用户基数十分巨大，是三大运营商多年积累的用户基础，庞大的用户基数能

8、有效保证运营商的市场占有率，也是运营商最后的利益阵地，因此，如果虚拟运营商尝试争夺这类用户，将会受到运营商的全力排挤。综上所述，传统运营商不仅掌握着移动通信网络的全