如何说服顾客

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1、市场推广部田书伟2005年8月如何说服顾客关于这门课F：有效说服顾客的一种思路、方法、技巧、经验……A：这两个小时，我将结合实际案例与各位学员一起体会如何利用FAB公式更有效的说服顾客，并将与大家一起分享。B：学会利用FAB公式说服顾客，平板销量至少翻一翻，1个月内你必将成为优秀的平板销售专家。2谁是顾客？3在你以往的工作中，你是如何说服顾客的？请用10秒中回忆：4五步量身定做型销售顾客研究1打开心扉5产生共识2了解顾客需要3量身定做4强调益处微笑称赞提问倾听产生共识使用方法卖点FAB公式商品知识推荐商品讲程简述5大纲一、寻找卖点（

2、50分钟）二、FAB公式及运用（50分钟）三、结束语（10分钟）6一、寻找卖点1.1什么是卖点？（10分钟）1.2如何寻找卖点？（5分钟）1.3演练—寻找（创造）银弧液晶LCD40A71的卖点（30分钟）1.4总结回顾（5分钟）71.1什么是卖点？卖点（SalesPoint）是顾客的需要和商品的功能交叉的部分，也是让顾客购买商品的关键所在。站在销售人员的立场上，它是卖点；站在顾客的立场上，它是所购买商品的“魅力”。卖点顾客口头宣传演示商品顾客需要产品核心功能说顾客想听的话演示顾客想看的顾客在购买商品的时候，并不想是想了解所有的功能，

3、而只想了解能够满足自已需要的、解决问题的关键功能。81.2-1如何寻找卖点？销售前第一步：应有的心态1、把你所销售的商品当作自已的孩子—永远比别人的好2、把你所销售的商品当作自已的情人—横看竖看侧看怎么看都舒服第二步：必备的条件1、要撑握有关商品的丰富知识并持续不断的学习2、养成研究市场、对手、顾客的工作习惯，并善于总结。91.2-2如何寻找卖点？右脑左脑口头宣传把产品功能和顾客需要联系在一起能够满足顾客需要的功能就是卖点感性活动顾客需要逻辑功能产品功能根据提问和倾听，快速度将顾客需要进行整理，记录3至5种快速记录3至5种适合于顾客

4、需要的商品功能销售中10试想：顾客的需要是。。。。。。111.3演练（15分钟）寻找LCD40A71液晶卖点以及每个卖点能满足顾客哪些需要型号产品核心功能卖点描述能满足顾客的具体需要（细分顾客群）LCD40A71附件1：寻找A71卖点及能满足顾客的需要.doc121.4总结回顾（5分钟）谨记一、观念：站在顾客的角度看问题，满足顾客的需要。二、原则：顾客购买商品的时候，并不想了解所有的功能，而只是想了解能够满足自已需要的、解决问题的关键功能。卖点就是满足顾客需要的核心功能。三、记住：你是帮助顾客购买产品的咨询专家。13二、FAB公式及

5、运用1.1FAB公式及运用要点（10分钟）1.2FAB公式在实际销售中的运用（30分钟）1.3总结回顾（3分钟）141.1FAB公式及运用要点（10分钟）FAB功能（Feature)优势（Advantage)益处（Benefit)产品的基本功能（屏幕大小、设计、款式、画质等）商品比较优势或特点（芯片优势，屏的优势，对比度、分辨率的优势等）因商品具有的功能和特点而使用户得到的益处15举例1：FAB功能（Feature)优势（Advantage)益处（Benefit)汽车的自动变速功能商品比较优势或特点（改变速度时，不必换挡）因商品具有

6、的功能和特点而使用户得到的益处（在市中心堵车时易于开车。特别是女性或者初手开车非常方便，不必来回换挡。）以汽车的自动变速哭为例，看看如何把产品的功能和特点变成顾客所得到的益处16举例2：功能（Feature)优势（Advantage)益处（Benefit)高画质数字动态高清电视画质清晰细腻计算机、DVD、录像等的影像清晰细腻，纤毫毕现。动态画面完全无拖影，影像清晰、逼真自然色彩鲜明。3C互动导航或节目回看飘影式画中画全音域音响数字搜台，可以按自已所喜欢编排和保存频道（可以快速浏节目）子画面可以移动，同时随机查看其它频道的电视节目专业

7、级音响效果节省时间，可以轻松快捷的找到自已要看的节目。不会轻意错过好节目，保护屏幕不受灼伤，延长电视使用寿命。超薄设计可以在专用架子上放电视机在墙壁上也可以悬挂使用架子也可以安装在棚顶上节省安装空间，任何地方都可以放置，高档的设计款式。大屏幕DLP微显示电视功能（Feature)优势（Advantage)益处（Benefit)提示：只供授课理解FAB原理用，内容以具体产品为例17FAB公式运用要点：1、顾客需要和产品的核心功能结合在一起的部分就是卖点。2、找出卖点后，以强调对顾客的益处的说服顾客。3、说顾客愿意听的话，提供顾客要（想

8、）看的东西。181.2FAB公式在实际销售中的运用强调买这件商品有何益处19特别提示：根据顾客的类型以顾客容易理解的方式和适合顾客知识水平的语言进行沟通说服。谨记：你是顾客的购买产品的咨询专家，与顾客沟通的过程中时刻让顾客感觉你知道他