营销中说服顾客妙法种种.doc

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1、市场营销，除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说服对方，即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。一个善于用语言艺术说服顾客的营销人员，他的营销业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的营销人员经营业绩要高得多，说服顾客的妙法有不少。找到“兴奋点”劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功，一

2、个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。赞美顾客说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接爱你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不货妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日

3、晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。反弹琵琶俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女泼了一瓢冷水：“这款房门锁虽然

4、美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买下了这种锁快不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。设置悬念顾客在固执已见、一意孤行时候，往往听不进营销人员的话，这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主

5、微笑着说：“可是他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么？”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。转换角度就是当对方购买商品时，营销人员不要固执一端，而要找一个能让顾客看到买下商品对他有利的角度，从而让顾客转变态度。美国有一个名叫奇科的推销员，他为一个厂家推销价格为395美元的烹调器具。一次，他来到一个城镇推销，选择人集中的地方一边示范这种器具，强调它节省燃料费用的好处，一边把烹调好的食品散发给人家品尝。这时一位当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品，一边说：“你的产品再好我也不会买

6、的。”第二天，奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说：“见到你很高兴，但你我都知道，我不会购买400元一套的锅的。”奇科看看守财奴，从身上掏出1美元的一张钞票，把它撕碎，然后问守财奴：“你心疼吗？”守财奴对推销员的做法很吃惊，但他说：“我不心疼，你撕的是你自己的钱。如果你愿意，你尽管撕吧。”奇科说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”守财奴很奇怪：“怎么会是我的钱呢？”奇科说：“你已经结婚23年了吧？”“这有什和关系？”守财奴说。“不说23年，就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭，你每天

7、可节省1美元，一年节约360美元。过去的20年里，你没有使用我们的烹调器，你就白白浪费了7200美元，不就白白撕掉了7200美元吗？而今天你不定期没有用它，那么你等于又撕掉了1美元。”守财奴被奇科说服了，其他人看到守财奴买下了烹调器，也都争着买。转化顾客异议转化顾客异议，就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说：“我家孩子对电子琴不感兴趣，买了也没有我大用处。”营销员说：“啊呀！张女士，您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗？是因为他平时接触得太

8、少。您的孩子天资不错，多让他接触电子琴，可以培养他的乐感、兴趣，这对儿童的智力发育和陶冶性情非常重要，接触多了，兴趣就来了……”本来，这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买，可营销员却将计就计，从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中，买下了这架电子琴。在实际中营销技巧很多，比如和顾客交谈的空间位置选则等，只要你肯学肯专，相信你很快就能成为一位营销大师，不过推销什么都要以事实为基础，方法要用得恰到好