专卖店经营管理

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1、刘涛2007.04.28专卖店经营管理训练课程重点内容经销商定位与管理技术经销商定位经销商定位士卒孰练将孰有能天地孰得兵众孰强主孰有道赏罚孰明法令孰行『道』即是『观念』讨论：在我们的专卖店里，奖励制度中的提成设定，究竟是以团队提成有利还是个人提成比较有利？讨论：在职场工作的角色扮演上，究竟是个人必须先对企业付出，还是企业必须先对个人付出？一、主孰有道....自我验证圈思维观念行为结果子曰：事君，敬其事而后其食！子曰：岁寒，然后知松柏之后凋也！子曰：不患无位，患所以立。不患莫己知，求为可知也！1.商业职能影响力的生成有价值的目标→透过与人沟通→影响他人共同完

2、成目标的意愿→完成目标子曰：苟有用我者，期月而已可也，三年有成！2.人生的观念观念思维语言行为复制3.服务的观念修身、齐家、治国、平天下中庸：谁是「将」?「将」应该具备哪些能力?二、将孰有能店长店老板店长的生成招聘、储备→培训→见习→副店长→店长技能空缺企业再次飞跃的根本子曰：君子不可小知而可大受也，小人不可大受而可小知也！谁是「将」?营业计划的能力销售服务的能力产品与货场管理的能力危机处理的能力领导统御的能力培训人员的能力「将」应该具备哪些能力?年度别销售总额增加率顾客数增加率顾客单价增加率04年1875500--%1581人--%1186元--%05年

3、19326003.0%1631人3.2%1185元0%06年20117004.1%1623人-0.5%1239元4.6%07年顾客数的预估1623人＊1.02=1655人07年顾客单价的预估1239元＊1.03=1276元07年销售总额的预估1276元＊1655人＝211178007年销售额预估的增加率（2111780/2011700）*100-100=5.0%1.营业额计划月目标分到日的计算方法月-周-日气候:睛阴雨雪对销售的影响计算公式：平均日目标＝月营业计划／（旺销天数＋正常营业天数＋天气影响天数）目标的分解24商品系列商品系列构成决定系列A系

4、列B系列C品目构成决定品目构成决定品目构成决定个别品目决定个别品目决定个别品目决定商品计划整→个商品类别商品上下装商品款式各类别颜色各类别尺码历年的数据收集对比26看款！共性化的培训正确的期待降低人员的灵活性，强化共性的统一性2.培训人员的能力共性化流程共性化身体语言共性化语言销售员解说员形象管理共性化的培训人员快速复制统一的标准和形象增加招聘的宽度好處何为「天」,何为「地」?得天地的结果？如何得天地？三、天地孰得天：以销售为天，扩大覆盖面地：以服务为地，深化需求面天地合一，软硬兼施何为「天」,何为「地」?强化销售技能多元化促销一般型促销服务型促销文化型促

5、销活动型促销公益型促销以销售为天VIP管理短信服务深化客情生日性格节庆问候购买喜好生活细节以服务为地改变焦点执行力的基础熟人生处四、法令孰行焦点集中效应可行思考不可行思考优点思考缺点思考检查一下，您是哪一种思维？1.改变焦点你是某品牌在深圳的一位经销商，今天一大早收到公司发来的传真，传真上表示公司从明年一月一日开始，公司新、老VIP客户所享有的折扣由原本的8.8折调整到九折，VIP客户的资格认定由单月消费2000元提升到3500元。这样的调整是好是坏？好在哪里？坏在哪里？案例背景：问题讨论：执行力思维冲突个人疲态服从精神技能不足2.执行力的基础席不正，不坐

6、。乡人饮酒，仗者出，斯出矣！食不语，寝不言子曰：吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾矩3.熟人生处业绩的守护神招聘与培育复制的价值五、兵众孰强无可避免的现实一言定成败产品价值的体现1.业绩的守护神培育忠诚度建立系统学习全方位服务2.招聘与培育逃避竞争的思维提升自我价值用人、眼、数字来管理3.复制的价值培训的内容培训的形式培训的方法六、士卒孰练新员工到职新商品、促销上市周、月会早会、夕会市场产生变化突发状况频仍工作目标、计划落后员工职级升迁1.培训的内容技能演练会光盘学习会读书会主题演讲案例研讨会2.培训的形

7、式单纯授课研讨演练3.培训的方法学习效率读10%听20%看30%听+看50%说70%行动90%积极的态度加上行动力及创造力能让你上课四天得到一个月甚至一年的收获这就是学习的价值哈佛企管学习与效率的关系制度化明文化公私分明七、赏罚孰明做什么做成什么样谁做什么时间做不合格怎么办个人形象上岗前所有员工必须化淡妆，工作服装整洁所有员工上岗前扣20元清洁墙面每周固定时间做固定区域的卫生早班人员上班时间扣当值人员各20清洁地面早上和交班前做2次早班人员上班时间扣当值人员各20清洁工作台周四彻底清洁，不留与工作无关的东西早班人员上班时间扣当值人员各20清洁更衣室早上擦凳

8、和地台早班人员上班时间扣当值人员各20清洁仓库周五彻底清洁，货品前