《经销商运营指导手册1208》

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1、FOTOIMz千福田涯车经销商运营指导手册北汽福田汽车股份有限公司营销公司二OO六年^一月前言1第一部分：经销商组织架构及职能职责21、经销商组织机构22、部门职能职责说明43、职位说明54、考核管理174.1绩效考核流程174.2各岗位考核项目细分（见下表）：174.3岗位职责考核184.4工作态度考核20第二部分：客户管理211、目的212、适用范围213、术语214、客户管理214・1客户开发与管理214.2客户投诉29第三部分:顾问式销售流程321、目的322、适用范围323、销售流程323.1售前准备323.2客户接待333.3客户需求分析353.4产品介绍363

2、.5试乘试驾383.6报价成交433.7客户一条龙服务443.8售后跟踪45第四部分：销售现场管理471、H的472、适用范围473、术语解释474、管理规定：504.1形彖店的销售现场管理504.2非形象店销售场所管理535、附件说明54第五部分：培训管理581、目的582、管理规定583、培训流程584、培训实施及评估595、附件60第六部分：基础管理规范631、经销商营业时间和值班制度632、经销商展厅接待管理规定633、经销商员工胸牌管理规定634、经销商员工着装管理规定645、经销商员工办公行为规范646、信息反馈65冃IJ吞北汽福皿汽车股份有限公司（简称福ED汽

3、车）成立于1996年8月28日，是一家跨地区、跨行业、跨所有制的国有控股上市公司。总部位于北京市昌平区，现有资产达50多亿元，员工2.8万余人，是一个以北京为管理屮心，在京、津、鲁、冀、湘、鄂、辽、粤等8个省市区拥有整车和零部件事业部，研发分支机构分布在日木、德国、台湾等地的企业集团。2006年，福田汽车以139.68亿元荣膺“2005中国500最具价值品牌”，总体排名第42位，汽车行业排名第4位的佳绩，成为屮国商用车企业的领跑者。自成立以来，福出汽车依托完善的法人治理结构，坚持走技术创新、市场创新、机制创新和管理创新之路，实现了快速发展，在屮国汽车工业史上创造了I•年产销

4、汽车180万辆的新纪录，并成长为中国汽车行业口主品牌和口主创新的中坚力量。目前福皿汽车已经成为我国品种最齐全、规模最大的商用车制造商，旗下拥有时代、奥铃、萨普、欧曼、风景、传奇、福口欧V、欧马可、蒙派克等品牌。I•一五期间，福田汽车将继续秉承“高质量、低成本、全球化”的经营方针，以发展自主知识产权和白主品牌为主体，积极推进国际合作，培育国际竞争优势，到2010年成为百万辆级的商用车制造企业，其屮海外销售占20%,把福山汽车打造成世界级汽车制造公司。作为福山汽车经销商运营指导的管理工具，木手册为经销商提供了组织结构和职能职责设计、客户关系管理、销售管理、销售现场管理等方面的详

5、细内容，同吋也为经销商的运营管理提供了详尽的工作标准、流程和检查细则，任何一家福田汽车经销商无论何时都应严格而规范的执行木手册的标准和要求。我们相信随着福山汽车营销网络的逐步扩大，它必将对屮国汽车市场产生深刻的影响。签发:1、经销商组织机构1・1专业版经销商组织机构:第一部分：经销商组织架构及职能职责适用于已建立4S形象店或组织结构较为完善的经销商总经理品牌经理财夕卜部经理.1人展厅堆肖售部主管1人区域行销部主管1人销售月艮务部主管人市场调研展厅接待区域销售代表广告促销策划会计Ml人销售顾问专用车销售代表信息管理出纳M3人一条龙服务库存管理员M2人综合部经理1人人事管理1人

6、其他保安2人保洁人员1人服务部分组织架构（略）详见《服务运营手册》备注：1）经销商销售部分共5个部门，员工总人数327人2)专用车销售代表适用于有专用车业务的品牌经销商3)-条龙服务包含：车款作业、保险作业、上牌.养路费作业.落户作业、配件作业和交车作业1・2简化版经销商组织机构：适用于无4S形象店且组织结构较为简单的经销商备注：经销商销售部分共3个部门,员工总人数$14人服务部分组织架构（略）详见《服务运营于册》2.部门职能职责说明2.1展厅销售部•制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；•建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；•本部门预算控制；•配合销售系

7、统内相关部门做好推广促销活动；•按公司回款制度，催收或结算贷款。2.2区域行销部•制定年度组织市场的销售计划，进行目标分解，并执行实施；•负责组织市场的资源开发，主要包括：信息渠道建立与维护及客户资源数据库的建立与维护;•本部门预算控制，主要指组织市场销售费用计划提报和审核控制管理；•区域内二级网络的开拓•合理布局；•配合销售系统内相关部门做好推广促销活动；•按企业回款制度，催收或结算贷款。2.3销售服务部•负责公司所销售品牌的销售市场分析及客户信息跟踪分析；•进行市场一线信息收集、市场调研工作；•提报年度销售预测