销售人员培训学习计划

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销售人员培训学习计划　　　　搞好销售人员培训必须制订培训计划销售经理在组织制订培训计划时要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题下面是小编为您收集整理的销售人员培训学习计划欢迎阅读　　　　20XX年员工年度培训计划的制定应该本着以创建一支高素质、高技能的员工队伍基础做好年度员工培训工作企业新员工入职培训主要包含药品、科技、网络、电子、地产、珠宝、物业、百货等等行业　　　　一、目前新员工培训的现状　　　　从目前现有情况来看集团的新员工入职培训制度不规范操作上无制度可依具体表现在以下几个方面：　　　　集团公司和一线公司在新员工培训的操作上没有清楚的界限即总部的新员工培训应该些人参加分公司的新员工培训应些人参加课程如何设置等都不清楚以今年4月份即将举办的一期新员工培训为例置业公司没有参加过新员工培训的已经达20多人如果把在深地区所有没有参加新员工培训的人统计起来就达40人左右这样对新员工培训的组织、课程设置等会产生不利的影响而且因为很多人都是已经加入公司很久了才举办新员工培训会导致培训失去意义　　　　新员工培训的课程体系目前还没有完全成体系特别是金地之道的推广活动开始之后原有新员工培训的课程和金地之道的培训推广计划的关系需要明确下来　　　　二、新员工培训目的 　　　　为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息鼓励新员工的士气　　　　让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望　　　　让新员工了解公司历史、政策、企业文化提供讨论的平台　　　　减少新员工初进公司时的紧张情绪使其更快适应公司　　　　让新员工感受到公司对他的欢迎让新员工体会到归属感　　　　使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系　　　　培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法　　　　三、新员工培训内容　　　　1.就职前培训　　　　到职前：　　　　致新员工欢迎信　　　　让本部门其他员工知道新员工的到来　　　　准备好新员工办公场所、办公用品　　　　准备好给新员工培训的部门内训资料　　　　为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师　　　　准备好布置给新员工的第一项工作任务　　　　2.部门岗位培训(部门经理负责)　　　　到职后第一天：　　　　到人力资源部报到进行新员工须知培训(人力资源部负责)　　　　到部门报到经理代表全体部门员工欢迎新员工到来　　　　部门结构与功能介绍、部门内的特殊规定　　　　新员工工作描述、职责要求 　　　　讨论新员工的第一项工作任务　　　　派老员工陪新员工到公司餐厅吃第一顿午餐　　　　到职后第五天：　　　　一周内部门经理与新员工进行非正式谈话重申工作职责谈论工作中出现的问题回答新员工的提问　　　　企业文化,公司制度,产品介绍.　　　　对新员工一周的表现作出评估并确定一些短期的绩效目标　　　　设定下次绩效考核的时间　　　　到职后第三十天　　　　部门经理与新员工面谈讨论试用期一个月来的表现填写评价表　　　　销售技巧的培训　　　　到职后第九十天　　　　人力资源及培训部与部门经理一起讨论新员工表现是否合适现在岗位填写试用期考核表并与新员工就试用期考核表现谈话告之新员工公司绩效考核要求与体系　　　　3.公司整体培训：)　　　　公司历史与愿景、公司组织架构、主要业务　　　　公司政策与福利、公司相关程序、绩效考核　　　　公司各部门功能介绍、公司培训计划与程序　　　　公司整体培训资料的发放回答新员工提出的问题　　　　四、新员工培训项目实施方案　　　　首先在公司内部宣传新员工培训方案通过多种形式让所有员工了解这套新员工培训系统及公司对新员工培训的重视程度 　　　　每个部门推荐本部门的培训讲师　　　　对推荐出来的兼职培训师参与新老员工交流会.　　　　给每个部门印发新员工培训实施方案资料　　　　每一位新员工必须完成一套新员工培训表格　　　　根据新员工人数公司不定期实施整体的新员工培训　　　　在整个公司内进行部门之间的部门功能培训.　　　　一、培训目标　　　　1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息搜集市场情报等任务因此必需具有必定地知识层次这是培训地主要目标　　　　2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高还包含市场调查与分析地能力对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等　　　　3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去使销售员热爱企业、热爱销售工作始终保持高涨地工作热情　　　　二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员　　　　三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容　　 　　1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等　　　　2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一产品是企业和顾客的纽带销售人员必须对产品知识十分熟悉尤其是对自己所销售的产品对于高科技产品或高科技行业来说培训产品知识是培训项目中必不可少的内容具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识　　　　3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系如经济波动对顾客购买行为的影响客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等　　　　4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较发现企业自身的优势和劣势提高企业的竞争力具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等　　　　5、企业知识：通过对本企业的充分了解增强销售人员对企业的忠诚使销售人员融合在本企业文化之中从而有效的开展对顾客的服务工作培养顾客对企业的忠诚具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策例如企业的报酬制度、些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的　　　　广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容 　　　　6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划减少时间的浪费提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等　　　　五、培训的时间期限　　　　共计六天根据情况可适当调整　　　　六、培训的场地　　　　专业的培训基地、正规培训室具有音响系统白板白板笔　　　　七、培训的方法1、讲授法：应用最广非常适合口语信息的传授可同时培训多位员工培训成本较低缺点是学员缺乏练习和反馈的机会2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训通常与演讲法或其他方法一同搭配进行4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练让其有机会从对方的角度看事情体会不同感受并从中修正自己的态度和行为5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧增进团体有效配合但需注意某些课程的安全问题另外培训费用也较高八、培训预算　　　　培训讲师　　　　培训场地　　　　培训材料　　　　餐饮住宿　　　　其它　　　　合计　　　　费用　　　　一、前言 　　　　*****公司作为一家处于高速发展期的企业现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作以期快速进入工作状态逐步成为公司销售的中坚力量　　　　本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法未尽之处望各位同仁不吝赐教　　　　二、新员工培训计划的目的　　　　1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容　　　　2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守　　　　3、培养新员工正确的工作态度及方法　　　　4、帮助新员工快速投入工作　　　　5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针　　　　三、新员工培训计划的宗旨　　　　本计划的宗旨是以软硬兼施恩威并重：所谓软即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯　　　　四、新员工培训计划的内容 　　　　1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训　　　　为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望　　　　2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训　　　　我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训　　　　3、经验传授与案例分析　　　　资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电话邀约话术演练;面谈演练　　　　4、实际操作培训　　　　由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习由资深销售记录过程及进行评估反馈给公司管理层并留档　　　　5、帮带制度　　　　每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况定期生成报告反馈给公司管理层并留档帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩　　　　6、新员工绩效考核　　　　制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态　　　　五、新员工培训计划的执行方案 　　　　1、第一天上午进行内容(1)的培训时间约为10：00至11:00并于上午尽量完成新员　　　　工的入职手续、资料领取(销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等)和位置、电脑安装的工作　　　　2、第一天下午进行内容(2)的培训时间约为13:00至14:30要求新员工作必要的记录　　　　讲师负责检查并提改进意见　　　　3、第一天下午进行内容(3)第一部分(除各种演练外)的培训时间约为15:00至17:00　　　　该培训应以实用性、互动性为主气氛务求轻松热烈充分展现讲师的销售能力及个人魅力这一点至关重要藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情　　　　4、第二天上午进行内容(3)第二部分(演练)培训时间约为9:30至10:30此次培训的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度讲师在演练过程中必须给与正确的意见和建议纠正新员工的种种误解与错误此次培训的互动比例应占到70%以上是以新员工表达为主讲师纠正鼓励为辅　　　　5、第二天上午最后由公司领导结训时间约为11:00至12:00内容主要是总结此次培训的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展望与要求是为誓师之举　　 　　6、由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作要做到老师在里新员工也在里为期一周至两周(时间长度还需经过讨论方可确定)期间帮带老师必须带新员工完成以下工作内容：a、电话邀约示范不得少于50通(暂定)b、客户拜访不得少于5次(暂定)c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于3份(暂定)e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他(待定)　　　　7、帮带期满之后进行新员工培训成果考核该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行　　　　具体内容将在下一章详细阐述　　　　六、新员工培训效果的评估办法　　　　1、评估人员：销售部门主管及帮带老师　　　　2、评估内容：　　　　A、工作态度：出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融洽　　　　B、培训成果：相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写能力评估、合同撰写能力评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估　　　　C、工作成果：出单数、出单总金额、出单率(成交数/意向数)评估　　　　D、培训记录总结：相关培训记录汇总及总结　　　　3、评估方法：　　　　A、帮带老师须就所有上述培训内容分别给予新员工一定的评价并整理成一份评估报告送交部门主管参考　　　　B、参考公司的考勤及日常考核记录　　　　C、部门主管分别与帮带老师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考 　　　　D、由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练部门主管与帮带老师旁观并根据过程及结果做出评价　　　　E、综合上述情况出具新员工培训效果评估结果并以此为标准制定新员工的底薪、绩效工资、其他福利或奖励等标准并以此为标准给予帮带老师一定的奖励或惩罚