先声如何夺人范文

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1、先声如何夺人范文　　　　很多人对谈判报价感觉难堪一方面要扞卫自己的利益另一方面又担心过高的报价会激怒对方但事实上先开价总是有利的并且越极端对自己越有利这原因?　　　　铁娘子的铁魅力　　　　1972年12月在欧共体各成员国关于费用的谈判中英国首相撒切尔夫人成功地利用高开价策略为英国削减了大额的费用　　　　她在这次会议上表示英国在欧共体中负担的费用过多却没有获得相应的利益因此要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑　　　　这个高得惊人的要求使各国首脑们目瞪口呆于是提议只能削减2.5亿英镑他们认为这个数字能够解决问题　　　　可是铁娘子决心为英国争取更大的利

2、益她仍然坚持原有的立场于是谈判陷入了僵局一方的提案是每年削减10亿英镑而另一方则只同意削减2.5亿英镑差距太大双方一时难以协调　　　　其实这早在撒切尔夫人的预料之中她的目标并不是10亿英镑如果能够削减3亿英镑已经可以接受了但她的策略是以提出的高价来改变各国首脑的预期目标然而对手却并没有轻易地改变自己的立场双方处于一种僵持状态这时英国和法国这两个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段法国在报纸上大肆刊登批评英国的文章降低自己承担的责任　　　　面对法国的攻击撒切尔夫人明白要想让对手接受她提出的目标是非常困难的因此必须让对方知道无论他采取什么手

3、段英国都不会改变自己的立场绝不向对手妥协由于撤切尔夫人顽强的抵制终于迫使对手做出了很大的让步最后欧共体终于同意每两年削减8亿英镑撒切尔夫人的目标终于得到了实现她的高起点策略取得了显着的回报　　　　高起点高收益　　　　有一句话这样说如果你的目标定得高你的成就也就会更大谈判也有类似的规律如果你的起价定得高往往可以为自己赢得比较大的利益空间反之起价定得低那么成交价也就相应地降低了　　　　心理学研究证明先开的价格往往会影响最终的成交价　　　　国外做过这样一个很有趣的实验他们在作为买方和卖方的两组学生中间设了一道屏障使双方无法对视交易只能在桌子底下用字条进行

4、实验者对两组的指示是一样的只有一点不同：其中一组所接到的是以7.5元成交的指示而另一组所接到的是以2.5元成交的指示实验的结果是：被指示以7.5元成交的那组以将近7.5元的价格成交而被指示以2.5元价格成交的那组以将近2.5元的价格成交这个结果表明期望较高的人总是得到较好的结果期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交　　　　为什么高起点可以赢得较大的空间?其实这完全是第一印象影响我们判断的缘故　　　　为什么第一印象会对我们产生那么大的影响呢?因为日常生活中我们的判断很少是建立在完整信息的基础上大部分的判断和决策都是建立在片面、不完全信息基础上的　　　

5、　此时我们接触到的信息(比如第一次报价)就给我们形成了一个强烈的心理暗示这种第一印象往往给我们以后的判断定义了一个标杆后面所接受的信息常常会受到这个标杆的影响而且很多情况下自己往往没有察觉　　　　比如企业要为下个年度制订销售指标会参照今年的销售额再根据市场情况进行一点调整;企业聘任员工的工资谈判通常的做法也是要参照市场上同类工作的工资和这个人上一个工作的工资然后再作适当调整　　　　事实上这种依据获取信息的标杆进行调整是人们判断事物的基本方法但是大多数人忽略了一个问题如果所选择的标杆本身是一个陷阱的话那么在这个调整过程中你很容易被已有的信息所局限而步

6、入调整不足的误区尽管会根据新的信息来调整自己的判断但是这种调整往往是不充分的最后得出的判断仍然很难逃出第一印象的圈子妨碍正确判断、理性决策的形成　　　　争取先入为主　　　　事实上很多人在面临价格谈判时都非常畏惧率先开价因为在彼此信息都不透明的状况下一方面担心自己的价格高了会让对方反感搞砸了生意;另一方面担心开价不足将不能为自己争取到最大利润空间往往陷入左右为难的境地　　　　但不管怎样自己率先开价而且开价开得越极端越好总是有利可图的率先开价会给对方一个强烈的心理暗示间接地透露了你的承受力限度;如果对方有意同你进行谈判则往往陷入这个暗示所设定的区间内会

7、不自觉透露更多的有用信息让你掌握了主动　　　　相反如果让对方先开价这个价格就会成为谈判中的一个标杆让你很难摆脱作为卖家你应该抓住机会先开高价先发制人同样如果你是买家也应该争取先开价的机会而且价开得越低越好给对方设定一个思维陷阱　　　　很多聪明的消费者在讨价还价的时候也会毫不留情地把自己能接受的价格报得非常低形成买方价格的陷阱他们当然允许商家再提高价格但是他们知道商家在低价陷阱的影响下所做的调整是不充分的所以还是能够为自己争取到一些低价的空间　　　　所以在谈判进行报盘的时候就有了这种高起点、低定势的技巧其要点是：减价要狠让步要慢借着这种做法谈判者一开

8、始就可削弱对方的自信心同时还可以趁机探试对方的实力并确定对方的立场　　　　当然就像撒切尔夫人的成功并不能证明高起点的策略是