县级客户管理心得

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1、营销代表县级经销商管理心得(1)冃前，各快消品公司都着力于打造县乡镇客户，冃的是为了拓宽网络渠道，也就是常说的渠道下沉。在经销商管理过程中，存在两种渠道下沉，一是经销商渠道下沉，即要求经销在经营思路上，把从前不注意的乡镇市场、村级市场纳入自己市场范围进行操作。二是产品渠道下沉。各快消品公司都有自己的高端产品和低端产品，从前高端产品只在大卖场，样板店进行销售，目前各公司止催促经销商将高端产品也进行渠道下沉，在所有类型终端进行销售。这样，县一级客户的管理就涉及到这样两个个主要方面，一是、任务达成，二是、客户思路转变引导。在销售行

2、业，业绩达成是最基础的工作，也是最基本的考核指标,管理任何一个级别的经销商都必须将任务达成作为最终极冃标。一个经销商任务达成得好与坏，虽不能完全体现一个营销人员的工作质量。但是，营销人员工作的最终体现就是任务达成。所以，如何帮助经销商在所辖市场进行营销、销售，其实就是一个引导客户思路转变的过程。所以，县一级客户的管控，最终还是要在客户经营思路上下功夫。当前，县级快消品市场竞争逐步同质化，各家公司无非采取陈列、返利、促销三种手段，在同质化竞争的县级市场，如何将销量进一步提升？这就需要引导经销商思路进行转变，从市场基础做起。县级

3、客户一般经营市场为县城及所属乡镇，但是绝大多数客户主要精力、资源都只会投入到县城内，忽略了广大的乡镇市场。这样，当县城市场逐步趋于饱和且竞品费用投入增加时，县城市场会岀现：1•增长乏力。以前销量增长的三板斧陈列、返利、促销如今失灵了，投入更多的费用，销量短期看似有所增长,但是对长期增长毫无益处。这种情况出现，就预示着该市场在目前品类下，市场已经接近饱和，过多的费用投入已经没有意义。2.产品销售同质化逐步显现。在长期运作中，一两只优势产品会逐步脱颖而出，包括终端和经销商在内，都会逐渐认为依靠着一两只产品就可以长期的经营下去，失

4、去了继续创造新销售机会的动力。3.终端管控逐渐困难，由于长期的经营合作以及多种竞品的竞争，终端客户对费用要求越来越高，对经销商活动的执行力越來越淡漠，导致活动难以落地。目前，上述3种情况应该是普遍存在于已经开发比较完善的县级市场，解决目前这种困境的途径，最佳方式就是引导经销商思路进行转变，通过改变经销商从而去改变市场。针对增长乏力，其实就是县城市场的增长乏力，原因可以归纳为市场趋于饱和，那么新的增长动力来自于哪？那就是新的购买力，新的购买力从何而来？无非是城镇新增人口、竞品购买者转投我品、潜在消费者被引导三种。12中国城镇化

5、率仅仅比11年增加1.3%,这就是说，一个10万人的县，每年新增的城市人口为1300人，那么对于一个县城来说，新增城镇人口就更加可怜了。第二、竞品购买者转投，假设市场上存在与我品销售额相当的竞品，在大力度促销后，部分竞品消费者会转向我品，但同样，竟品的活动也会导致我品消费者转投竟品，这也不是很好的拉动增长方式。第三、潜在消费者引导，这一点对于营销人员来说是最大的一块蛋糕，也是最硬的一块蛋糕，因为所有的营销方案，都很难直接的激发人的购买欲望，通过持续不断的引导潜在消费者消费，是营销人员永恒要去探索的问题，通过何种方式、途径可以

6、最有效刺激消费者去购买自己产品，这就是营销代表最重要的工作。可见，上述三种途径对于市场增长的提高都不会非常明显。那么,作为营销代表是不是就该束手就擒，坐以待毙？当然不是，有句名言,就是没有卖不出去的产品，只有没有找对适合渠道的产品。那么，在增长乏力的阶段，为了继续向更高的目标迈进，作为营销代表，最有利的增长武器就是渠道！可是，目前渠道都开发完了啊，哪里还有新的渠道？其实不然，在目前已县为单位的经销商在市场操作中，对于县城渠道基本已经占领，但是对于广阔的乡镇市场还是照顾不到。乡镇市场存在几个基本特征，导致经销商常常会忽略他们的

7、存在。第一、乡镇市场配送成本较高，工作较为辛苦业务员不愿去。第二、乡镇市场由于前期开发不到位，需要重新投入费用从基础开始，导致经销商不愿意去增加费用投入。存在上述两个问题就导致了目前乡镇市场主要由二批商控制，或者一部分经销商只是对乡镇上几家大型批发部进行配送的局面。那么这样的局面会带来哪些后果呢？