服装销售话术及异议处理

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1、孙猛电话：13864170279QQ：2682565676最新异议处理专业话术第一部分顾客类型A.配合型与叛逆型B.成本型与品质型C.自我判定型与外界判定型D.一般型与特殊型五行性格后天养成先天气质第二部分与顾客沟通的关键一问二听三会说。一问：（1）问简单问题。（顾客都是被自己说服的）（2）问二选一问题。（3）问封闭式问题（舒服大于对错）二听：从容自信、不卑不亢、落落大方。（可借助纸笔完成）三说：（1）给顾客明确的指令（2）不说太多废话（顾客决定买，闭嘴、收钱、送走，下一位顾客）第三部分最常见异议处理1、太贵了。2、质量怎么

2、样？没听过这个牌子。3、有售后吗？这么贵万一坏了能找你吗？顾客要的是证明？还是保证？？第四部分彻底摧毁常见八大问题一.你说的这款（颜色、款式、面料）不适合我？（一）在销售的时候，自己一定要有自信，不要顾客讲不适合就怀疑或者推翻自己的商品，其实很多消费者是不知道自己适合穿什么的，或者不知道自己穿什么才是最合适的。顾客需要引导和心理暗示！也许是同意你的推荐，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的回答方式来推委（比如价格问题等），所以，我们首先要自信，然后根据不同销售阶段顾客的顾虑，有根有据、合情合理的引导，打消顾客的顾虑，达成销

3、售。（自以为是的/固执的顾客除外)一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受(语言行动脸部表情),一看推销不对劲,就要思考客人为什么不接受的原因,并自己试探再深入或者给自己台阶下）卖东西帮助顾客朋友买东西（二）推荐前，吃透产品12点：1.产品价格，根据销售需要及时、准确报价；2.年龄与气质，以便在销售时有效专业地推荐；3.肤色忌讳（适合哪些肤色）4.体形忌讳（适合哪些体形）；5.职业忌讳（适合哪些职业）；6.性格忌讳（适合哪些性格）；7.场合忌讳（适合哪些场合）；8.搭配忌讳（应该怎么搭配最好）；9.面料知识

4、--关键是要知道面料会带给消费者什么好处；10.洗涤保养知识---收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“（洗涤保养知识在衣服的“水洗麦”上有）；11.尺码数量熟记在心--以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客；12.准确存放位置--以便在推销时候及时、迅速找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单；二、这款XX产品还不错，为什么只有一件，是旧款吗？1．专业的导购员要看是不是剩下一件了？还有这个顾客能不能穿（尺码是否合适），假如尺码不合适，马上要转移产品。（找相类似的产品，最好找比

5、那更好的卖点）2．假如不是旧款，又尺码合适，你就要很肯定回答：先生，这不是旧款，你可以看吊牌的数字开头，因为我们的吊牌上有年份（用这招要保证店里没有旧货，否则就把秘密给透露了，呵呵）3．是新款啊，这款XX产品今年非常流行（走得非常火暴），但是您的运气也非常不错，最后一件被你给碰上了，并且尺码好合身，像是专门为您留的一样。您眼光真好！三、你家的配饰产品为什么那么少？1．假如店铺配饰产品齐全：这位老师，边走边讲是我们的展示方式，咱们店的配饰给您造成错觉感觉很少，请问您需要的配饰是包包、首饰、还是腰带。（探询需求），带到顾客需要的

6、地方去。假如她感觉款式不多，您要针对顾客的气质去推荐合适的，要强调货品虽少，但是都是精品！2．假如店内配饰产品真的不多，那你要转换话题：您的眼光真厉害！因为我们这家品牌店，主要以衣服为重点，还有这个店铺面积不大，您是不是看看我们的XXX或者XXX（转移到当季产品上）。假如客人只是想购买配饰产品，假如归区域其它店铺有，可以推荐顾客过去或者调货品过来。自己区域其它店铺也没有，您有积极推荐当季产品，顾客依然要购买配饰产品，那您就表示歉意。或者也可以帮助老板了解一些市场需求（是的，我会赶快向公司反映，加强这方面的补货（订货），您觉得

7、增加哪类配饰产品比较好呢？）四、这件最新款式、颜色还不错，可惜，好象面料质量不是太好？1．还是老习惯，回答顾客问题必须自己要大脑思考顾客问的问题是否合理，假如面料是好的，那我们终端销售人员要解释清楚。例如：其实这件产品面料是XX（根据产品面料去推荐并告诉面料会带给顾客的好处）。有时候也用赞同法：对，这个衣服看起来面料好象不太好，其实它的独特之处是……（再讲面料的优点和卖点）2．假如真的是面料质量不是很理想的话。那要看其价格，假如价格很实惠。那建议可以：是的，这个面料是看起来不是特别出众，不过款式和色彩可是今年最流行的，而您的

8、职业/年龄/皮肤/体形穿这款衣服肯定好看（可以进行鼓励试穿），价格又适中，蛮合适的。3．假如价格也没有优势，质量又不好，那我们先用第二条去推销（价格实惠）。假如经过一段时间的沟通，顾客能接受款式、颜色，也接受面料，但是接受不了价格，建议：店长跟公司申请看看是否要针对该款搞促销活动，拉动该产