[经营管理]销售经理管理手册

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1、第九章营销人员工作准则一、销售经理管理手册口销售方针的确立与贯彻一销售方针的内容1•销售方针是销售经理在自C所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。2.销售方针分为长期方针3〜5年，及短期方针1年以内两种；销售经理所决定的，属于短期方针。3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。二如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订立适合的销售方针。2.销售部对于齐方而的问题例如：市场开发、利润的提髙、广告宣传、M收管理等等，都必须制定方针。3•配合当年的营运重点,及公司的经

2、营方针，来订定销售方针。三销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明Z外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。2•尽量避免“自己上司认为有关人员属下及其他人已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。口销售计划的要点一销售计划的内容1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而Bo2.应包括销售组织、商品、消费考、售价、销售方法、促销包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。二拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策，來订定计

3、划。2.拟定俏售计划时，不能只注重特定的部门或人。3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。三俏售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成H标时，方可更改。口销售部内部组织的营运要点一销售组织与业务效率1.销售部内的a组织和推销人员的

4、关系，b组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。2.销售经理对于口己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。3.不可忽略组织管理的研究。二组织营运的重点1.销售组织有效率地营运，首耍关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为垂要。2.对丁•推销人员，要训练其团队精神。3.在销售组织里，要特別注意销售的分担与配置使命、报告系统责任与权限的明确划分。三权限内纽•织的修正1•销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使

5、Z具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。□销售途径政策的注意事项一•根据自己公司的实际情形1•对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资木、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。2.独自的系统化参与其他公司或者是大公司的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。二应以效率性为本位1.不更以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，來决定销售途径。2.不要仅凭借负责的推销员或顾客代理商或消费者等的意见或批评来下判断;必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。3.效率不高的

6、销售途径，应杲断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。三寻求与试行新的销售途径1.销售经理必须调杳研究，并努力企划更有效率的销售途径。2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。口市场调杳的注意事项一计划与策略必须详尽1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。2.尽量以最少的费用、时间、人数來完成调查。3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止

7、调查，不要阻碍于血子而拖延。4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。二调查结果的有效运用1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。三公司外的专门机构负责调查时1.不耍轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调杳的销售经理，应亲自去调杳。2.调杳前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调杳。□新设立或撤消分公司、营业处的注意事项一新设立或撤消均要慎重考

8、虑1•分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。3•对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。4.新设立分公司时的注意事项1事前的调查和利益的核算必须非常慎重。2不要为了迎合上司的偶发意向，jfij设立新的分公司或营业处；必须根