银团贷款营销与管理指引

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1、XX年下半年银团贷款业务指引为贯彻落实总行XX年年中会议精神，加强银团贷款产品推广力度，特制定xx年下半年银团贷款管理与营销指引。一、工作思路加大银团贷款产品推广与应用，通过开办银团贷款业务达到不断优化我行贷款结构、调整收入结构的目标。加强市场宣传和同业交流，建立健全中小商业银行银团贷款合作机制，逐步树立我行银团贷款特色金融服务品牌。二、营销目标XX年全行牵头银团贷款组团规模增量指标为300亿元，1-7月实际完成组团规模增量94.3亿元。XX年牵头银团贷款组团规模增量指标分配表（单位：亿元）经营单位指标1-7月签约并放款项目组团规模增量1-7月已获批未签约项目组团规模增量推进中项目组团规模全行

2、XX年指标30094.3391011、管理部11060.517.388北京管理部3025.500中关村科技园区管理部30351033商务中心区管理部3007.325郊区管理部2000302、重点客户部3028003、总行营业部300034、分行1305.821.710天津分行30300上海分行302.800西安分行30018.70杭州分行300010长沙分行10030三、银团贷款管理指引1、鼓励营销牵头银团贷款积极适应金融市场形势及监管政策要求，充分利用银团贷款分散风险和化解贷款额度的优势，引导客户新增融资需求采取银团贷款方式运作，从而实现对贷款额度的主动管理，确保贷款顺利发放。对于超过3亿元

3、的并购贷款或金额超过5亿元的单一客户、单一项目贷款，鼓励采用银团贷款方式安排融资；对单一客户贷款存量超10亿元的，新增大额融资需求须提前落实银团贷款方案。2、适当控制承贷比例我行牵头的银团贷款项目，承贷份额应控制在银团贷款总金额的30%-50%。按照总行考核要求，承贷比例超过70%的银团贷款项目，不计入牵头银团贷款组团规模考核指标；承贷比例超过50%的银团贷款项目，不享受银团贷款业务专项奖励（包括规模奖和中间业务收入奖）。3、大力争取银团费用充分利用当前信贷市场紧缩形势，提高贷款议价能力，增加银团收费标准，提高项目综合收益。银团贷款收费项目包括安排费、承诺费和代理费，其中：安排费一般不低于银团

4、贷款总额2%o；贷款额度承诺费一般不低于未用贷款余额2%。；代理费一般每年不低于贷款额1%。。4、加强专业团队建设管理部、分行应设立银团贷款产品经理，专岗管理，确保产品营销推广措施切实落地，及时向总行管理部门上报潜在项目信息，推进总分支联动营销。加强对基层客户经理的银团贷款产品培训，逐步培养一支了解国内外金融市场、熟练掌握银团贷款业务知识和操作技能的专业人才队伍。四、银团贷款营销指引1.挖潜现有客户，发掘业务信息我行目前贷款余额10亿元以上的优质客户已超过50余户，但已办理牵头银贷款业务的客户仅有5户。此类高端客户是我行牵头银团贷款业务的重点营销推广目标。积极关注该客户群的融资需求，充分利用银

5、团贷款产品放大我行融资服务额度，为密切银企关系，扩大合作领域提供有效支持。2、开发外部资源，推动业务发展以银团贷款作为营销高端客户、与银行同业竞争的有效工具，拓展优质客户资源，推动业务快速发展。积极跟进北京、上海、天津、深圳、西安、杭州、长沙、南京等我行已开办分支机构区域的发改委、国资委等政府部门的重大发展规划、产业规划，重点关注基础设施、交通、能源、制造业等行业信息，深入发掘潜在银团贷款需求项目，从源头开发一手项目信息。关注区域中优质大中型企业、上市公司及市属企业大额融资需求。3.借力高层营销，争取优质项£牵头银团贷款业务是信贷市场上的高端产品，尤其是一些优质银团贷款项目，同业竞争更加激烈，

6、为争取牵头行地位需要进行高层公关协调工作，单独依靠经营单位力量往往难以营销成功。因此，经营单位获取潜在牵头银团贷款项目信息后，应及时与总行投资银行部联系，争取高层营销支持,通过上下联动，全力以赴确保牵头银团贷款项目营销到位、行内审批顺利，最终实现银团筹组成功。强抓重点项目，确保完成全年指标落实北京土储海淀分中心、西安国际港、湖南湘投等已完成行内审批银团贷款项目的银团筹组、合同签署。推进北京兴创.建工集团、北汽控股等银团贷款项目的行内审批、银团筹组等工作。确保三季度完成一批优质牵头银团贷款项目，为实现全年业务指标提供保证。5、深化组合营销，创新银团贷款应用创新银团贷款产品应用，对优质客户营销过程

7、中，将银团贷款与客户存量贷款、重大项目建设、兼并收购等融资需求结合，拓展应用领域，大力开发项目融资以及债务重组型银团贷款。组合不同对公业务产品，创新综合化、高端化的银团贷款安排方案，为客户提供专属金融服务，扩大我行银团贷款业务影响力。6、加强同业交流，积极参与优质项目积极参与所在地银行业协会活动，加强与同业单位银团贷款业务交流，尤其是天津、上海、西安、南京等银团贷款市场较为活跃地区，及时获取相关政