大客户营销策略,关系递进四步法

《大客户营销策略,关系递进四步法》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、大客户营销策略，关系递进四步法领域：人力资源市场营销运营管理企业文化领导艺术地点：上海黄浦签名：中国团队管理培训第一人关于与客户建立良好的关系这个话题，我问很多学员，他们都说这一点非常的巫要，我作为一-名老资格的大客户销售人员也是这么认为的。关系有好有坏，有深有浅，如果你和客八接触了很长时I'可，但你们相互的关系却很浅，那你与客户建立的关系是无效的。还有一种情况你觉得和客户的关系很好，经常一块吃吃饭、唱唱歌、打打麻将，但客户就是不帮你推动项目向好的方向发展，就是见而你好我好就是不办实事，这样的关系是得不偿失的。那怎么让我们与客户的关系越来越深呢？我有一个关系递进四步法在这里给人家分享一下。

2、第一步：认识要与客户建立关系首先让客户认识你，那怎么让客八很好的认识你呢？我们这里有六招给大家分享一下。第一招：视觉刺激。视觉刺激主要冇两个方面，第一方面是销售人员的着装和形彖的正血刺激，笫二个方面是资料的刺激，有很多金业资料非常的多，而销售员对资料也不进行整理,就把所冇的资料给到客户，让客户自己去找他冇用的资料，这种资料的视觉刺激是负面的,甚至客户连看都不看就把资料给扔了。给客户的资料要精心准备的，耍根据客户企业的情况来提供资料，而且要让客八知道你是精心准备的。销售员述町以给客八-•些有用的技术资料来帮客户解决客户实际的问题，通过这种方法来提高资料的价值性。笫二招：问题刺激。如果提出客户

3、很头痛的问题，就很容易和客户产牛共鸣，在拜访客户的时候，要了解客户的现状，找到问题、扩大问题。第三招：提供解决方案。这一•招销售人员一定要慎重，用的好客户会认为你很专业，和你打交道是有价值的，反之就很难与之进一•步交流。第四招：与客八同流。同流才能交流，同流包括与客户的喜好同流，也包括与客八工作中出现的问题同流，企业的状况和问题也可以同流，这一招就是让客户感觉到我们和他是一伙的,我们是一路人。最好达到相互欣赏英雄所见略同的局面。第五招：送礼品。第一•次送客户礼品不要太重，主要送一些精美的小礼品或者企业的纪念品。送礼品只要客户接受了就为卜•一步做好了准备，这就是我们前面讲过的互惠原理的应川。

4、第六招：约见。把客户haicent.com单独约出来，要找一个很好的借口，要给客户一个台阶下，否则客户就会想你让我出去，我就出去，我是不是太贱了。而且一个好的借口还可以把客户的“拒绝”给封死。対于这六招我们用案例给大家演练一下：销售员韩第一次拜访A公司采购部钱，职业化的打扮。销售员韩：钱经理，你好。我这次拜访你的H的只冇一个，就是把我精心准备的公司a产品资料专程给你送过来，里边还有些最新的技术和行情，我还针对贵公司的情况做了一些技术支持。（视觉刺激）客户采购部钱：我们公司暂时不需耍这种产品。销售员韩：是这样的，你介意我占用你短短8分钟时间吗？客户采购部钱：噢，没问题。销售员韩：谢谢！你了解

5、近来行业市场上的这件事情吗……不知道贵公司在这方而有没有同样的困惑啊？（问题刺激）客户采购部钱：我们公司也有类似情况......销售员韩：是这样的，我这里有一份针对贵公司的解决方案，不知道能否和你沟通一下。客户采购部钱：好的。销售员韩：那好我根据你的情况给你介绍一下（捉供解决方案）客户采购部钱：好的。销售员韩：钱经理通过我们的相A了解，你是不是对空间设计非常的感兴趣。客户采购部钱：是呀！销售员韩：那我有个问题向你请教一下（与客户同流）销售员韩：钱经理，听说你和你儿子都非常喜欢曼联队，很巧我册友送给很多模型，止好我带了几个，o（送礼品）客户采购部钱：谢谢……销售员韩：钱经理，我也住在你家附近

6、，我还有很多关于空间设计的问题向你请教，你看明天是星期天，我们可以在你家附近的某某咖啡厅碰个面吗？（约见）笫二步：约会销售有的时候和谈恋爱是非常接近的，谈恋爱笫一步也是认识，要通过初步的接触计对方接受你，愿意和你在一起，第二步就是约会，一个男孩子约会女孩子，就要以女孩子为主，她喜欢看电影你就请她看电影，她愿意吃烧烤你就要请他吃最好的烧烤。我们在约见客八的时候要去客户喜欢去的地方，要点客户喜欢吃的菜，而不是我们喜欢的。而且约会要经过精心的准备，要顺畅、开心、愉悦、放松，不能出现冷场、拘谨的局面，要让客户开心满意，要让他有下一次和我们见面的冲动。第三步：亲密接触追女孩子只停留在第二步是追不到的

7、，我的一个朋友追一个女孩子追了半年，我问他你们拉过手吗？他说没冇，连手都没冇拉过就证明你是她男朋友的地位还没确定，半年连手都没拉过太失败了。当两个人有拉手、拥抱、接吻这些亲密的接触以后，两人的关系才会发牛本质的改变。跟客户发展关系也是一样的，你要跟客户一起做点事情，好事坏事不重要关键是你们一起去做。销售人员怎么判断是不是到了第三层，要看客户有没有介绍他的朋友给你认识，会不会请你去他家吃饭，如果冇这种引荐你和他关系密切的人