商务谈判“双赢“理论的探寻

《商务谈判“双赢“理论的探寻》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、商务谈判“双赢“理论的探寻商务谈判“双赢”理论的探寻摘耍：商务谈判是-•种为实现商品交易U标，而就交易条件进行相互协商的活动。在谈判中，双方为各自利益而进行攻心斗智是不可避免的，而关键是我们如何运用有效的手段化解存在的孑盾和冲突，找到一•种双方都赢的方案，即〃双赢(win-win)〃双赢〃谈判强调的是，通过谈判找到最好的方法满足双方的需耍。木文从以下几个方面对于“双赢”进行讨论。关键字：商务谈判“双赢”理念“双贏”谈判的途径发展趋势止文：人的木质在于社会性。社会，则是人们交互作用的产物。实际上，没有社会交往，人和人类社会就不可能形成。白从有了人类及其社会交往活动，也就有了谈判。

2、当今时代，社会生产力获得了空前发展，人们Z间的经济关系越來越密切，经济交往越來越频繁，需要协调和处理的经济利益问题也越來越复杂，因而商务谈判在现代社会各种谈判活动屮越來越占有重要的地位。在谈判中，双方为各H利益而进行攻心斗智是不可避免的，而关键是我们如何运用有效的于•段化解存在的孑盾和冲突，找到—•种双方都赢的方案，即〃双赢(win-win)以下是対“双赢”理论的一些探寻。(%1)“双赢”谈判理念商务谈判中应止确理解“什么叫赢”这一概念。有些人认为商务谈判的结果不是我赢你输，就是你赢我输。这种观念是基丁-谈判双方在利益上是冲突的，认为谈判是対抗性的。商务谈判不是竞技比赛，不能一

3、方胜利、一方失败，一方盈利、一方亏本，因为谈判如果只有利于一方，不利方就会退出谈判，这样自然导致谈判破裂，谈判的胜利方也就不复存在。谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让，争取“双赢”，才能实现各自的；利益冃标，获得谈判的成功。“双贏”理念是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的冃的在于寻找使谈判双方均有所获得方案。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需耍，而是耍解决责任和任务的分配，如成木、风险和利润的分配。商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我贏”，谈判双方首先耍树立双赢的概念。

4、一场谈判的结局应该使谈判的双方都要冇“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局対谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，而对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益Z所在，在此基础上应用一些双方都认可的方1法来寻求最大利益的实现。(%1)“双贏”谈判的途径随着时代的变迁和经济的发展，“双赢”谈判在商务谈判逐渐成为时尚。然而，部分的谈判人员仅仅只是意识到自己的利益，而忽略双方共同的利益，导致谈判的失败。所以谈判双方应该意识到共同的利益所在，因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去，才能制造出更多的商机。以下是一些有利于达成“

5、双贏”结局的途径：1、换位思考，相互体谅虽然商务谈判是为了是各口得到最大的利益，但是在谈判中，忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火约味和敌対态势谈判双方应该将心比心、互相体谅、使得谈判顺利进行并使得各方得到H己满意的结果。但是，这个“将心比心”应该在IT己可以可以接受的范I韦I内，并且从长远來说叮以获得相应的利润。因此谈判书房在认真思索自C的需要和利益的同时应该站在対方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。并且在此基础上，谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题便可以得到较好的处理。替对方着想，让対方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，

6、那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。2、注意谈判各方的需求所谓谈判各方的需求就是谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。按照马斯洛的需求层次理论，需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过这些，谈判人员对以发现谈判双方的共同的需求或者谈判双方町以相互满足的需求。这样通过谈判不但可以满足木方的需求有可以使对方的需求得到满足，这样可以使双方的的合作关系得到进一步的发展和加强，达到双赢的结果，为双方赢得长期的合作伙伴。3、准备替代方案最初谈判双方拿出的方案都是对H己非常有利的，是站在自己的角度考虑的。然而，随着谈判的进行，双方都希望自己能够获得最人

7、的利益。因此，最初对自C有利的方案无法实现。如果此时谈判双方各自坚持对自己十分有利的方案时，就会使谈判陷入僵局或者使谈判无法进行下去，从而放弃介作。在没有替代方案的情况下，经双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方在僵局出现时无法应对。所以准备好替代方案对以更好的处理这些问题，为自己争取到较好的利益。24、解决谈判利益冲突问题以取得双赢取得没有冲突的双赢较易，但在谈判过程中，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的，以双赢为结局的谈判将变得很难，某种情况下，双方就某一个利益