我國農村保險市場營銷現狀及其策略選擇

《我國農村保險市場營銷現狀及其策略選擇》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、我國農村保險市場營銷現狀及其策略選擇摘要：在開發農村保險市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應開展市場營銷組合策略創新。農村保險產品應適合農民的需求，產品設計應考慮農民的購買能力；應健全營銷網絡,強化營銷網點管理；增強人員促銷的針對性，靈活運用營業推廣促銷方式；牢固樹立“以保戶為中心”的服務理念，強化服務措施，提供優質完善的服務關鍵詞：農村市場；保險產品；營銷策略由於我國農村人口的老齡化程度越來越嚴重；農村傢庭結構小型化增加瞭對養老保險的需求；城市化過程中失地農民的保障需求增加；加之我國是一個自然災害頻發的國傢，每年都要遭

2、受不同程度的多種自然災害的襲擾。因此，包括農業、醫療、養老等在內的我國農村保險市場需求潛力巨大。在開發農村保險市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應開展以下市場營銷組合策略創新一、我國農村保險市場營銷現狀(-)營銷觀念滯後調查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，並不是按照現代營銷思想去做的，而是按照傳統的供給導向型的營銷思想去開發市場，即根據企業計劃的保費和利潤目標，擴張大經營網點，招聘保險員工，從保險公司便利出發選擇業務種類與產品供給，建立營銷渠道，為客戶提供產品和服務。營銷觀念的滯後，使得保險公司在開拓縣域保

3、險市場的過程中進展緩慢，效率低下（二）市場定位不準一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段,為瞭取得市場競爭中的優勢，對幾乎所有的業務領域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。忽視瞭競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產品的評價；沒有通過市場細分來發現市場機會，確立明確的市場定位，並沒有將保險公司經營重心放在自己最擅長的領域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢（三）產品開發不夠目前保險公司銷往縣級市場的保險產品基本上都是從城市到農村的簡單轉移，沒有針對縣域居民的專門險種，導致在廣大縣域銷售的保險產品缺乏城鄉差異、地域差

4、異和經濟發展狀況差異。具體表現在：保險險種結構單一，為“三農”量身打造的險彳少；產品同質性高，針對性不強，賣點不突出；內容陳舊，創新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴重影響到產品的銷售（四）銷售渠道不暢近年來，湖北省的保險業雖然發展迅速，但主要是依靠保險公司機構和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險代理人，電視、電話、銀行、郵政、網絡及保險經紀人等銷售渠道較少(%1)人員素質不高一是結構不合理。保險從業人員中絕大多數是保險公司聘請的臨時

5、人員，他們來自各行各業，文化程度不高，素質偏低，特別是沒有接受過正規的保險訓練；二是保險從業人員專業技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業人員在從事保險營銷活動中隻顧賺錢，而不註重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現象時有發生，從而嚴重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業及社會帶來負面影響，如成本過高、服務質量無法提升、嚴重影響組織績效、企業口碑不佳等二、農村保險市場營銷策略選擇(-)發展完善農村營銷網絡體系首先，設立一個穩固的營銷網絡體系，著力建立一支業務素質高，開拓能力

6、強，並且具有農村特色的營銷鐵軍。每個縣設立一個農村營銷部，根據地理位置每三個鄉設一個營銷分部，每一個鄉設一個營銷處，逐步達到每個村至少有一名營銷員，這樣既方便管理，又能擴大覆蓋面，更有利於絕對占有農村市場。其次,通過設立規范化的營銷服務網絡，使保險服務延伸到廣大農村的千傢萬戶，真正把保險進農村，保險進農戶落到實處。其三，苦練內功，提高員工素質，堅持先培訓後上崗的原則。教育員工熟知保險內容，篤守職業道德，堅持客戶第一，忠於保險事業（二）加大保險宣傳力度宣傳工作首先解決農民參保的思想觀念問題，農村普遍存在怕老無所養、怕病無所醫、怕天

7、災人禍、怕因學致貧。因此要教育引導農民通過參加養老保險、醫療保險、投資理財保險等，解除後顧之憂，轉移風險隱患，達到穩定生活，逐步富裕的目的（三）設計適銷對路的保險產品設計適銷對路的保險產品是實現農村業務跨越式發展的核心內容。開辦農村保險業務，既要遵循市場經濟發展規律的要求，使業務富有彈性和靈活性，增加決策的科學性，又要充分考慮農村的經濟現狀和農民的承受能力，原則上要先開發低保費、低保障、責任寬，農民易於接受的險種。重點開發設計一些收費低、保額低、責任寬、保大病的適銷對路的新險種，滿足農民不同消費層次的需要，解決一人得大病，全傢致

8、貧、返貧的問題。險種設計要堅持從農民的購買能力和心理需求等方面來考慮，做到手續簡便，交費靈活。在展業模式上，積極尋找切入點，應按照醫療、教育、養老的順序宣傳，走以短險為突破口，以短帶長、以長促短，大力發展農村個人代理業務，實現以直銷帶營銷，以營銷促直銷的發展之路