如何提高来客数与客单价.pdf

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1、--如何提高来客数与客单价•2016-5-22•1民营连锁超市发展现状与外资连锁超市差距拉大规模小，店面数量少整体管理水平底于行业水平忽略经营理念和市场定位•2016-5-22•2民营连锁超市发展对策生存决定一切毛利决定生死提升客单价，提升来客数品类管理购物篮分析•2016-5-22•3你具备以下资历吗？诚实、有亲和力、成熟、稳健能对结果负责，并具有强烈的责任感能自我激励、办事积极、并富有创意能努力工作、活力充沛、且百折不挠有弹性、具团队精神、并且能接纳好的意见愿意接受更多的挑战能在公司的压力下有效的工作能以具有质量与成本的

2、观念来做事对个人在公司的事业有追求的目标门店的绩效考核指标门店的考核指标：——销售额达成率指标——毛利额达成率指标——营业外收入达成率指标——周转次数指标——商品结构达成率指标——新品引进率指标——滞销品淘汰率指标——畅销商品不断货率指标——促销商品指标——商品订货到货率指标来客数客单价销售额毛利率实现利润销售=X=X=商店3个主要提高每笔提高每笔增加来客人交易的金的机会交易的利数额润增加新的增加品类交商店主要品类易量(增加增加品类的品类策略完善品类结每笔交易利润构金额或购买次数)•高市场•更大的•方便产品的特性渗透率包装•

3、忠诚度•高购买•冲动性频率购买产品•2016-5-22•6来客数的作用来客数是门店销售的源泉；是业绩提升的一项重要管理工作;来客数的管理体现了门店的管理水平;来客数的提升是一项系统的、长期的工程;销售额=来客数*客单价1)加强促销的力度，树立价格形象海报动报活纸题/广主•提高来客数播•提升价格形象店•提升顾客忠诚度内促销页单每日惊爆•2016-5-22•8影响价格形象是由以下几个方面决定的，价格是其重要因素。价格前期印象其他商品价格商品组织满意度价格形象促销与顾客的沟通商品店内资产保证促促一销销定的的的促销基基频本本率，策策

4、每月略略不少于两次，一次活动不超过14天；营造“天天节假日”的气氛；保证每天有10种左右的限时抢购，要求高单价或高毛利商品必须各有一款；重视季节性商品的促销；体现促销特色，树立价格、品牌形象；加强社区公关，有效派发DM宣传单;保持天天低价的价格形象；塑造价格形象性能价格比价格优势价格水平价格水平质量优惠价格产品组合促销次数产品展示特别优惠促销环境清洁低价形象促销质量卖场气氛降价程度价格透明度稳定价格售后保障明确的价格标示•2016-5-22•11可信赖2)加强生鲜的吸客功能生鲜商品的良好经营对与卖场人气的拉动具有不可替代的作

5、用;蔬菜、水果能有效的吸引顾客;生鲜速冻冷藏、新鲜食品和功能性商品可以有效提高顾客的进店频率；生鲜的品质管理和鲜度管理是关键之所在；生鲜的吸客功能生鲜是超市中最吸引人气的部门，水果，菜蛋、奶品，肉品等生鲜商品的来客渗透率远远大于食品和百货；在社区型的超市中，生鲜的占比会越来越大。经营以生鲜品为主的超市将成为主流；经营生鲜的超市在竞争中体现差异化经营；超市经营的核心竞争力生鲜经营在超市中的重要作用盈盈利利集集客客差差异异化化经经营营品质管理满足顾客需求生鲜经营鲜度管理整洁管理•2016-5-22•15生生鲜鲜吸吸客客手手段段1

6、）两日一鲜2）震撼价3）抢鲜一步4）现场叫卖5）限时抢购(生鲜早市）6）主题活动（端午节、水果节）3）提供舒适的门店购物环境竞争门店的增加，顾客越来越注重门店的舒适购物环境；整齐的商品陈列；清洁的环境卫生；明亮的卖场灯光；精致的卖场布局；美观的卖场装饰；超市百货化是超市未来的一种发展趋势；4））有有效效的的会会员员管管理理会员管理可以提高顾客对门店的忠诚度；门店对顾客管理的有效营销工具；会员的定期回顾与拜访；会员消费的定期分析；会员的年度返利；5）购物班车的启动购物班车是超市竞争白热化的具体表现；能有效扩大卖场的商圈；开辟新

7、的商圈；更加方便顾客的购买行为；可以有效的对竞争店的客源进行抢夺；流动宣传广告车；家乐福、沃尔玛、大润发每家店有10几条免费班车线路；6）顾客高效访谈，了解、满足顾客深层次需求根据顾客需求,提出有针对性的整改方案;满足顾客更多需求；增加顾客的来店频率；高效消费者响应（ECR，EfficientConsumerResponse）；快速反应消费者的需求并快速满足消费者的需求）；宝洁的48小时顾客快速调研消费者高效访谈您的商店多久做一次目标顾客满意度调研？通过顾客满意度调研，您可以知道目标顾客对您商店哪些方面的服务比较满意，哪些方

8、面的服务比较不满意；目标顾客最期望得到的服务有哪些；您的商店最需要改进的服务有哪些等等。通过目标顾客的调研，您可以清楚的区分哪些群体才是您最有价值的目标顾客，哪些群体是不能够给您带来效益的。通过消费者购物行为调研，您可以把握目标顾客的购物态度、购物动机、购物偏好等等，从而调整经营策略，把握