客户拜访技巧 (2).ppt

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1、1拜访客户杨秀峰目录认真准备沟通要素常见问题总结反思案例分析认真准备项目回顾（技术信息，人事信息，项目进展，项目竞争情况）尽可能先侧面了解上述信息，知己知彼，百战不殆明确此次拜访的目的根据项目信息准备提案，拟订最佳的会谈方案提前5--10分钟到达（尤其是欧美企业）着装礼仪（合适的，而不一定是正式的）强力有效的开场白用BENDUFFY10个问题的思路，预想拜访会发生的种种情况（包括客户种种异议以及相应化解方案）沟通要素察言观色仔细聆听引导问话掷地有声余音绕梁办公桌：对手报价，手提或私人电话墙壁上：组织架构，合作供应商奖牌等注塑车间或仓库厂房：原料包装拜访对象在决策中的角色（

2、影响决策者，最终决策者，关键人物）对客户的谈话积极及时的响应善意发现弦外音（暗示）留意客户接听电话内容控制和引导谈话进程（有备而来）从某一话题自然过渡到下一个话题一切尽在掌控之中，勿被对方牵着鼻子走简洁干练，思维缜密热情自信，诚信专业不卑不亢，以退为进语气，神态，反应以同理心的表述，挖掘客户真实想法和需求常见问题切忌唯唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼反应迟钝，目光飘忽不定，一问三不知避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进决不主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己办公室公对公，建立专业形象对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信不要过多承诺，轻易答复，慎重

3、考虑总结反思（双赢的解决方案为导向）人物项目对策不同人物的立场（力挺，中庸，反对，阻挠？减少对立，增加支持）不同人物在决策中的话语权和影响力不同人物的性格，喜好及弱点资金情况，进展情况商务和技术门槛试样，评估和备货计划竞争对手状况制订下一步方案，约定下一次会面安排对策实施，反馈再修正BENDUFFY10个问题一个小家电知名企业，年销售额100亿以上，有40%自己注塑，60%外包，用到ABS（每月上百条柜，直接跟厂商合作），PC（每月20个柜左右，跟DOW另一分销商合作）、PA（每月10个柜左右，跟DPEP香港分销商合作）、POM（每月10个柜左右，去年有合作，但和原分销商

4、出现矛盾，今年换了采购人员，希望有机会切入）、PPS（用回料，但品质不稳定）、PETG（我们不代理）、TPE（少量，东莞一个TPE改性厂供货）等。BENDUFFY10个问题案例一初次拜访客户（塑胶原料采购，工程师）BENDUFFY10个问题案例二第二次拜访客户(塑胶原料采购员及主管）BENDUFFY10个问题案例三第三次拜访客户（技术工程师或项目负责人）BENDUFFY10个问题案例四第四次拜访客户（偕同供应商）BENDUFFY10个问题案例五成交后，邀请公司高层拜访客户高层