客户拜访的技巧.ppt

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1、访前准备——Preparation开场白——Opening探询阶段——Probing呈现产品——Showing处理反应——Handlingresponse缔结阶段——Ordering访后回顾——Post-call销售拜访的过程POPSHOP销售拜访的组成——准备什么?销售拜访的过程访前准备——Preparation准备拜访目标主要目标次要目标准备资料客户方面：背景、关系、处境自己方面：产品、公司、优势拜访方面：承诺、问题、装备Specific(具体的)Measurable(可衡量的)Action-oriente

2、d(行动导向的)Realistic(现实的)Time-limited(时间限定的)销售拜访的过程拜访目标SMART资源在哪里？公司产品策略推广资料商业伙伴熟悉的医生护士同事竞争对手销售拜访的过程访前准备——Preparation此阶段的目的：AIDA获得接见吸引注意引发兴趣促使行动销售拜访的过程开场白——Opening访前准备——Preparation开场白——Opening探询阶段——Probing呈现产品——Showing处理反应——Handlingresponse缔结阶段——Ordering访后回顾——P

3、ost-call销售拜访的过程POPSHOP销售拜访的组成——客户喜欢和什么样的销售人员谈话：具有一定的专业知识总能带来新的东西能给自己提供帮助诚实守信善解人意销售拜访的过程开场白——Opening接近的方式：提出感兴趣的问题运用产品、服务的效益（WIFM）直接涉及拜访的话题戏剧性的/不寻常的开场白销售拜访的过程开场白——Opening从客户兴趣开始：王主任您好，听说市内的大医院心血管方面疾病的就诊病人逐渐增多，您是这方面的专家，您对这个问题怎么看？销售拜访的过程开场白——Opening从产品或服务的效益开始：

4、李主任，关于上次您提出的问题，我回去查了相关资料，代文除强效、平稳、长效降压外，还具有卓越的靶器官保护，主要表现在ABC方面，您觉得在治疗中的应用前景如何？销售拜访的过程开场白——Opening销售拜访的过程从拜访的话题开始：赵主任，我这次来一共有两件事……，开场白——Opening销售拜访的过程戏剧性的、不寻常的开始：主任，这两天我去参加了公司在海口的会议，顺便给您带了一些特产……开场白——Opening访前准备——Preparation开场白——Opening探询阶段——Probing呈现产品——Showi

5、ng处理反应——Handlingresponse缔结阶段——Ordering访后回顾——Post-call销售拜访的过程POPSHOP销售拜访的组成——探询：为发现客户隐藏的需求、要求、期望、问题和目标而运用的提问的技巧。销售拜访的过程探询——Probing建立正面的双向沟通表示对客户的尊敬和兴趣揭示客户的需求使产品介绍更针对客户的需求使介绍更有说服力构建双赢的解决方法控制销售拜访的进程销售拜访的过程探询的目的：探询——Probing闭锁式问句：直接问句选择式问句转换式问句开放式问句：开放中立式——不直接涉及产

6、品和服务开放引导式——涉及产品和服务的效益销售拜访的过程探询的方式：探询——Probing闭锁式问句开放式问句优势问题明确，能得到确实的回答简单、容易控制表示对客户的尊敬和兴趣信息量大促使客户回答问题能引发深入的探讨缺陷盲目、费时间容易引起误会和反感不易从众多的信息中抓住重点不易控制话题有时引起困惑和难堪销售拜访的过程探询——Probing听些什么？主要论点（MP）和支持理由（SR）客户的NEWPG（需求、期望、要求、问题、目标）销售拜访的过程有效倾听探询——Probing有效倾听倾听的方式忽略的听假装在听选择

7、式倾听专注地听同理心倾听销售拜访的过程探询——Probing假如你提不出有效的问题，便会失去听的意义！假如你没有认真地听，你就不能提出有效的问题！我们总是喜欢等着寒暄熟识后再提问，然而可能正是提问让人们增进相互了解！销售拜访的过程探询与倾听访前准备——Preparation开场白——Opening探询阶段——Probing呈现产品——Showing处理反应——Handlingresponse缔结阶段——Ordering访后回顾——Post-call销售拜访的过程POPSHOP销售拜访的组成——销售呈现：不同于学

8、术研究和作秀宣传将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益以吸引客户的注意、引发他们的兴趣并促使他们做出购买决定。销售拜访的过程呈现产品——Showing销售拜访的过程呈现产品——ShowingS——安全：防止物理性危险、感情伤害、心理威胁及财务上的损失P——作用：可靠、效率A——外观：漂亮、健康感、醒目C——方便、舒适：使用上、储存上、运输上E——经济：有利润、省钱SPAC