餐饮渠道管理模式.ppt

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1、餐饮渠道操作模式餐饮渠道操作模式——大纲第一、动销原理第二、开发模式第三、客情维护第四、消费者促销第五、人员管理：1、市场人员管理；2、促销员管理；3、助销员管理第六、经销商管理：1、一级经销商管理；2、分销商管理；3、市场管理第七、结语第一、餐饮渠道——动销原理餐饮店是消费者能够直接面对消费者进行点对点沟通的最佳场所，是除名烟名酒渠道和团购渠道之外最主要的消费场所，是郎酒渠道组合中重要的实体渠道，由于餐饮店的开店成本远远高于普通名烟名酒店，其背后蕴藏的社会资源更加庞大。第一、餐饮渠道——动销原理效率是贯穿所有营销行为的最关键要素。种种经验和教训告诉我们，对于

2、白酒产品的推广行为而言，盲目追求面上的铺市和推广是最容易导致高费用、低效率的行为模式，因为白酒的动销机会不在于酒店的推广热度，也不在于服务人员的销售积极性；消费人群今天决定喝什么酒，或者决定请客人喝什么酒，往往只在于今天给谁面子。因此，在餐饮渠道的操作不要面，只要点。这个点就是指隐藏在餐饮老板、店长背后的核心消费人群资源。第一、餐饮渠道——动销原理利用店长抽成、品鉴会、婚寿宴、VIP客户消费定点支持、代驾补贴、瓶盖费等手段，影响店长、老板和服务员三个主要环节，实现“积极推、推得动”，服务员是面上的推广，效率不高但能展示流行氛围，店长和老板才是餐饮动销的核心要素

3、，是向重要客户推荐用酒的高效率方法。开发方式：根据餐饮渠道进场的谈判条件，将进场开发模式分为：平进场、混场促销、专场促销、专场和郎酒专供。开发流程：开发过程中，采取先申请、后执行，由郎酒公司掌控市场投入，同时要求经销商先申请则拥有优先谈判权，杜绝经销商恶意竞争，哄抬进场费用。第二、餐饮渠道-开发模式餐饮店的定位类别营业面积人均消费酒店背景进店品项A﹢3000平方以上800元以上该酒店的地理位置好不好，停车是否方便，是否是连锁餐饮﹙客户资源比较稳定﹚，该酒店是否有债务﹙这样的酒店最好不要合作，会导致经销商货款收不回﹚等。20年15年10年和谐18年12年紫砂郎可

4、以适当考虑30年以上的产品A2000---3000平方400元---500元20年15年10年18年12年9年紫砂郎1898B﹢1500---2500平方300元---400元20年15年10年12年9年T918981956B1000---1500平方200元---300元15年10年12年9年T9T6T318981956C﹢500---800平方80元---150元15年10年12年9年T6T3金如意1956精品郎备注：根据当地市场情况可以适当调配品项第二、餐饮渠道-开发模式1、渠道开发谈判方式：平进场——只谈产品进场销售，不含其他条件，进场费用较低。主要考

5、虑一些终端只销售高端产品（除高档名酒外没有其他竞品），或没有增加进场投入的意义等因素（如星级酒店），可采用平进场的谈判方式。例如特别高档的A+类终端和酒店宾馆，还包括一些可以通过少量赠酒就能进场的C类终端。混促——除产品进场之外，增加上促销的条件，进场费用较低。谈判的考虑因素与平进场大致相同，唯一的区别是考虑这类终端有增长的潜力，可以通过上促销来提升销量。同时谈判时用混促的方式也可以起到降低入场费用的作用。专促——谈判进场时要求店方只能上郎酒的促销员，进场费用较高。考虑餐饮店竞品较多，可通过专促来提升郎酒销售的竞争力。这是大多数AB类店惯用的方式。专场——餐饮

6、店除茅台、五粮液等五大名酒之外，只能上郎酒系列产品，费用是几种投入模式中最大的。考察餐饮店的生意好、白酒销量大等因素，可以采用买专场。目前大多数B类店和部分A类店采用此种谈判模式。专供——店内所有白酒都有郎酒的经销商来供货。考虑店方要上其他白酒品牌产品，且酒店生意较好，可以采取由郎酒的供货商来供所有白酒，待进场后要求经销商只做郎酒的促销活动，逐渐削弱竞品的销售额。第二、餐饮渠道-开发模式第二、餐饮渠道-开发模式2、开发流程：发现餐饮网点→经销商提报《郎酒终端网店开发申请表》→我方人员备案，并通知其他经销商停止此网店的开发→我方人员参与餐饮网店的谈判，并确认谈判

7、条件→报城市经理核准、审批→审批通过后按照公司规定执行餐饮网店开发流程。备注：经销商提报申请表之后的30天内仍然无法与终端达成协议的，交由其他经销商谈判。在此期间如有其他经销商私自与申报网店谈判者，一次扣罚违规经销商3000元的市场投入。第三、餐饮渠道-客情维护促销人员配置：在核心餐饮店由促销人员现场导购和产品介绍，人员数量参照分类市场核心店数量确定。形象建设：鼓励针对好口岸的餐饮店或动销量大的核心餐饮店搞好郎酒形象门楣、橱窗包装、大厅产品堆头陈列（堆头为红花郎和新郎酒的产品）、包间陈列柜展示、挂画布置、停车场围栏广告等。第三、餐饮渠道-客情维护针对服务员：前

8、面提到我们的客情维护方式重点是针对店老