农业银行个人贵宾客户营销标准教程(内训师版).ppt

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1、个人贵宾客户营销标准教程巴伦一444目录目的价值路径模式对象方法流程方式工具模板保障措施第一模块个人贵宾客户营销目的价值一、个人贵宾客户的含义个人贵宾客户：年日均金融资产余额达10万元以上的客户。日均金融资产10万元年综合回报率5%，0.5万元个人客户分层模型目标客户可指派客户贵宾客户单帐户1万当日或月日均、年日均金融资产5万年日均金融资产100万年日均金融资产500万年日均金融资产10万普通客户：即任何一个账户余额都不足1万元的客户。目标客户：潜力客户、金卡客户、白金卡客户、钻石卡客户统称为目标客户。潜力客户：即年日均金融资产达不到10

2、万的目标客户。金卡客户：年日均金融资产10（含）—100万元的客户。白金卡客户：年日均金融资产100（含）—500万元的客户。钻石卡客户：年日均金融资产500万（含）以上客户。可指派客户：当日金融资产或月日均、年日均金融资产在5万（含）以上。区域特征TextinhereTextinhereTextinhere职业特征风险偏好特征年龄特征金融需求特征性别特征二、个人贵宾客户的特性分析三、个人贵宾客户营销的再认知资源：富矿区金融：制高点利润：增长极考核：指挥棒1、规律导向一九规律二八定律2、竞争导向焦点变化策略变化手段变化第二部分以产品为中心

3、以客户为中心以客户为中心以中高端客户为中心商业银行营销战略导向3、战略导向4、绩效导向个人贵宾客户指标纳入全行绩效考评体系！个人加权贵宾客户总量个人加权贵宾客户增长个人加权贵宾客户占比个人加权贵宾占比提升个人贵宾客户产品交叉销售率个人贵宾客户产品交叉销售率提升四、个人贵宾客户营销目的功在农行利在员工益在客户客户至上价值创造严格保密用心服务五、个人贵宾客户营销的行为准则第二模块个人贵宾客户营销的路径模式做大总量做优结构做多产品做强资产一、个人贵宾客户营销的主要路径着力点突破口做实基础责任营销协同营销联盟营销二、个人贵宾客户营销的主要模式1、

4、责任营销总行省分行主营销维护金卡客户分层责任营销贵宾客户以网点为基础，由总行、省分行、二级分行、支行和网点五级机构分层营销维护。白金卡客户钻石卡客户二级分行主营销维护贵宾客户支行主营销维护网点主营销维护网点协同营销行际联合营销系统联动营销2、协同营销站相迎笑相问礼貌接及时办巧推荐目相送提醒递客户价值再判定19网点协同营销柜员识别推荐七步曲客户经理大堂经理封闭式柜台柜员在客户办理等候期间发放产品介绍资料/进行一句话营销开放式柜台柜员进行渠道类产品推介销售无客户经理网点，承担理财类产品推介销售职责客户经理进行贵宾/潜在贵宾客户的销售进行理财类

5、产品销售基于前台各岗位的服务侧重不同，形成岗位协同销售机制，建立岗位间销售推介体系和流程大堂经理在各岗位间推荐客户封闭式柜台柜员开放式柜台柜员网点协同营销图（一）网点协同营销图（二）高低柜推荐客户经理跟进网点主任营销大堂引荐理财经理支持分流识别3065商机挖掘专业营销专业理财重点营销一句话营销网点协同职责行际联合营销单击此处添加文字单击此处添加文字单击此处添加文字主办行与协办行联合营销行与行之间联合营销境内外农行联合营销整体优势网点管户客户经理N个产品服务总行、省分行、二级分行、支行四级体系的管户财富顾问、理财经理3个团队：营销攻坚团队、

6、专家支持团队、服务保障团队系统联动营销113N+++证券第三方合作机构信托保险3、联盟营销第三模块个人贵宾客户营销的对象方法赢在大堂：大堂拓展法时空对话：电话拓展法抢占户外：活动拓展法整合资源：联动拓展法定向爆破：精准拓展法链式营销：牵引拓展法注重口碑：品牌拓展法融资融智：方案拓展法一、大堂拓展法对象进入网点的个人贵宾客户（潜在贵宾客户）赢在大堂商机管理全程营销高效沟通客户体验商机管理是国际领先银行普遍采用的销售管理方式，是科学反映销售机会状态以及销售效率的一个重要销售管理模型。在银行范围内，商机管理是指对业务发展过程的管理。该管理以实现

7、客户金融资产的增加为目标，包括新客户带来的新增资产或现有客户的新增资产；从获得销售线索开始，通过与客户沟通，了解客户需求，撰写方案，最终实现客户销售的全过程。1.网点商机管理全员全方位全过程全天候多说几句文明语多问几句客户需求多填几栏客户信息多销几种金融产品各员工各方面各环节各时段员工四多2.高效沟通同流方交流交流能交心交心成交易望闻问切言视而有见听而有音言而有信问而有应察而有觉客户体验是一种创造难忘经历的活动，是银行以网点为舞台、产品为道具，围绕客户创造出值得回忆的活动。金融产品就是客户体验系统。客户体验价值就是产品使用价值。3.客户体

8、验客户进入网点前：吸引率客户进入网点后：分流率客户购买产品时：成交率客户购买产品后：交叉率客户离开网点后：回头率4.全程营销主动营销与专业营销二、电话拓展法对象我行现有贵宾客户与潜力贵宾客户三