游刃有余的技巧专业培训.doc

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1、第八章游刃有余的技巧推销是一门学问，又是一门技艺。推销是简单的，又是复杂的。推销员只有具备了推销技巧，才能取得良好的推销效果。只有掌握了高超的推销技巧，你才能在推销过程中轻松自如、得心应手。第一节掌握推销技巧第二节推销员的黄金法则第三节如何样接近客户第四节推销高手的成功术第一节掌握推销技巧一、电话约见推销法59/59第八章游刃有余的技巧推销是一门学问，又是一门技艺。推销是简单的，又是复杂的。推销员只有具备了推销技巧，才能取得良好的推销效果。只有掌握了高超的推销技巧，你才能在推销过程中轻松自如、得心应手。第一节

2、掌握推销技巧第二节推销员的黄金法则第三节如何样接近客户第四节推销高手的成功术第一节掌握推销技巧一、电话约见推销法59/59电话约见在现代生活中，尽管有方便、经济的特点，但由于顾客对推销员事先缺乏了解和认识，容易引起顾客的猜忌、怀疑，而予以拒绝。因此推销员必须熟悉电话约见所要达到的目的、具体要求及约见的方法：1电话约见要达到的目的推销员在约定时使顾客产生足够的兴趣，主动邀请你“过来给我详细介绍一下”。这看起来大概专门冒险，因为目标顾客专门可能在电话上拒绝不人的建议，但在许多情况下被证明是行之有效的方法。2对

3、电话约见的要求打电话时，推销员必须事先精心设计好自己的开场白，还要做到谈话的时刻短、口齿清晰、语调平稳、言辞恳切、理由充分。陈述约见事由时，简明扼要，切忌心浮气躁、口气逼人。尤其是顾客不愿接见时，更要心平气和，好言相待，强行求见只会适得其反。在与顾客商客定预约会面的时刻、地点时，推销员要尊重对方的意见又要积极、主动，不给顾客拒绝、托辞的机会。3电话约见的方法电话约见的方法要紧有以下几个：59/59（1）问题解决法。以社会普遍存在的或某个企业存在的迫切需要解决的问题为契机，雪中送炭，电话联系推举相应的产品或服

4、务。（2）信函预寄法。这种方法是以预先邮寄的产品资料为引子，让顾客在未见到推销员时，对产品先行了解。若顾客有意购买，必定会有所表示；同时电话预约时，是以提起邮寄材料为开头，以征求意见为事由展开的，使顾客在此产生好感，拒绝接见的可能性就会专门小。（3）连函预寄法。关于交往较深的老主顾，可在电话中直接报上姓名，并在某种物资或劳务刚刚圆满成交之际，趁热打铁，推广另一种新产品，并告知对方是选定的首批试用单位。（4）约见前后，应注意的语言艺术。①表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，诚如演员

5、的表演一般，讲妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何的作用。②不是讲教的口气：妙语确实是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何讲教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。59/59③擅用肢体语言：尽管手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不自觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在讲妙语的时候占有80%以上的重要性，因此请不要吝啬活动你的双手、双脚

6、及眼、耳、鼻、口、舌。④谁是听众：有人听，妙语才能起作用，然而谁要听?听什么?必须对情况有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些差不多概念，从现在开始立即进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位讲妙语的高手。二、上门推销的技巧上门推销在国外十分普遍，在我国还仅仅是开始，从长远来讲，人员推销将成为营销的一种重要方法。1上门推销的作用推销员上门推销能够直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客能够依照推销员的描绘而形成一定的看法和印象。因此，这并不意味着一个好的推销员就一

7、定能够获得推销的成功，然而，他能够留给顾客一个专门重要的第一印象。至少，当他要购买时，他最先想起来的可能是那个推销员，接下来是他所属的公司。2上门推销的好处：59/59（1）给顾客留下好印象。依照推销员良好的形象，顾客专门容易“推导”出公司和其产品的良好形象。（2）有机会把产品和售后服务卖给情愿购买或租赁它的顾客。（3）有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。（4）随时回答顾客提问。（5）能够从顾客那儿得到明确的许诺和预购或预租。3上门推销的步骤：（1）对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策

8、了如指掌，并携带必不可少的差不多文件资料。（2）明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。（3）简要而直接地阐明你此行的目的。（4）当被访者乐意同你交谈时，你应全神贯注地听。（5）你请求他们购买你的产品和服务。（6）假如他们有购买的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。4上门推销四宜59/59（1）推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求的过程中，应通过询