大客户拜访和活动规范建议.ppt

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1、——TOD导向的新城开发大客户拜访及活动规范建议廖杨1前期调研建议2锁定目标建议执行阶段建议注意事项建议具体操作建议大客户拜访前期调研外部调研政府机构商业中心行会商会企事业单位医疗机构经济开发区教育系统金融系统前期调研大客户拜访前期调研政府关系客户、合作单位客户采购供应商、银行、商业资源员工项目部内部调研亲属关系、自有客户资源等其他部门前期调研前期调研根据项目定位，确定客户类型；结合货量配比，锁定客群构成，确定拓展渠道。大客户拜访前期调研拓客地图锁定目标客群详细分析重点攻克图片示例大客户拜访前期调

2、研大客户拜访目标群体锁定对象1：从银行客户经理公关（提供金卡以上客户名单）12锁定对象2：从移动联通电信经理公关（提供月消费200元以上客户名单）3锁定对象3：从工商联、青商会公关（提供个体户及创业者名单）锁定对象4：从本地车友会及4S店公关（提供车主名单）45锁定对象5：从支柱产业协会公关（环保，机械，纺织，紫砂）获取信息锁定目标锁定目标大客户拜访工欲善其事必先利其器——《论语》锁定目标大客户拜访执行方式拓客工具邀请函附带礼品和相关销售道具传真形式发出邮寄、派送电话回访区域发展论坛（会议营销）投

3、资/财富论坛（会议营销）执行阶段大客户拜访执行阶段拓客工具整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。针对客群套餐标准政府领导、企事业单位管理层、银行高端VIP客户、老业主项目酒店体验券（康体及客房体验券），商家赞助高端礼品及优惠券企业主、公务员、医疗教育系统项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助高端礼品及优惠券各商家VIP客户、意向客户项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助普通礼品及优惠券执行阶段大客户拜访执行阶段输出口径销售人员输出口径PPT推介口径培训与考核执行阶段金融、教育医疗商会

4、行会单张、海报宣传推介会、团购政府机关企事业单位商业资源VIP客户大客户资源类型攻坚方式活动嫁接现场登记大客户拜访执行阶段执行阶段销售现场专场推介会活动嫁接大客户拜访收网看房团执行阶段企业收网数量考核人数考核成交考核行政单位看房团行政单位推介会沃尔沃4S点拓客活动行业协会专场活动大客户拜访会议营销执行阶段大客户拜访数量考核举办推介会数量考核拜访登记数量考核成交考核南汽名爵内部推介会华茂大酒店答谢会大客户拜访注意事项酒店设施确保客房及康体设施可使用车辆备用一台大巴较迟出发，送最后被遗漏的客户。现场登

5、记详细记录客户资料，重点了解推荐渠道大客户拜访注意事项需要控制好外聘车队服务质量，安排好司机午餐。酒店设施接待能力有限，需要合理安排接待人数。大客户拜访注意事项及时总结及时调整定期沟通总结经验，针对阶段性拓客效果进行评估，及时调整拓客策略。大客户拜访注意事项活动类型业主活动导引类活动拓客类活动节点类活动注意事项业主活动主要活动形式：DIY、亲子活动等互动娱乐类室内活动为主辅助活动形式：“自助式烧烤”“单车自由行”活动形式：自助式烧烤“单车自由行”活动形式根据业主喜好根据业主喜好具体执行业主活动具体

6、操作场地统一路线物料烧烤炉、烧烤夹、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休闲桌椅等现场执行由策划进行活动。具体执行项目类型奖励条件奖励金额（元）A类超额完成3场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人500~1000B类超额完成2场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人C类超额完成1场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人D类每月举办2场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人业主活动奖励标准具体执行处罚条件处罚金额（元）未达到规定数量的70%，或每场活动平均参与人数少于30人

7、500未达到规定数量的50%，或每场活动平均参与人数少于20人800未举办，或每场活动平均参与人数少于10人1000业主活动处罚标准具体执行导引类活动配套资源活动：酒店资源体验活动、学校学生表演、绘画、摄影活动、物业服务展示活动具体执行导引类活动商业资源活动：实体店展示、影楼资源、红酒、咖啡品鉴活动、茶艺表演、美容/保健/投资/理财讲座具体执行拓客类活动直接输出销售信息，将客户引领至销售现场引发客户购买欲望的活动具体执行拓客类活动推介会专场推介会企业内部推介会外部资源整合媒体看楼团大客户看楼团现场

8、礼品兑换礼品兑换现场抽奖具体执行1、周六日一定要开展活动2、日常温客活动，不建议请外聘活动公司执行，由销售中心整合资源组织活动执行要求3、现场活动礼品以酒店体验券为主，也可增加商家礼品兑换券具体执行（一）报审时间活动计划在活动执行前两周报审，每次计划包含最少两周活动铺排内容。（二）报审建议书必备信息项目推售、积存货量货值，产品信息活动背景、目的详细方案及费用报审活动计划及方案的要求具体执行ThanksForYourTime!知识回顾KnowledgeReview