同策客户分析模板.ppt

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1、同策研展季会报告——客户分析模板第二区域事业部2013.7.5甲方对报告“市场定位”的要求立场客观、逻辑清晰、依据详实真正有操作意义的结论研展报告的发展阶段依靠——“概念噱头、华丽的版式、思维高度”等等特质的报告，也许在竞标阶段能够取得良好的效果；但在项目愈发深入的服务阶段，往往就无法令甲方满意，而更需要面面俱到的详实分析资料来达成我们的研究成果。结合到本次论述的“客群分析”环节，我们多数的报告仍然停留在文字性归纳、臆断性结论、千篇一律且点到为止的措辞层面，缺乏足够吸引观者思考与倾听的内容，而由此得出的“

2、客群分析”结论当然也很难令人真正信服。数据往往揣测为主，“职业”与“动机”措辞简单。客群来源范围往往非常广阔，购买动机也泛泛而谈，虽不能说错，但缺乏实际研究意义。“私营业主”、“公务员”等客群描述被用到泛滥，但缺乏其消费习惯、产品意向、细节喜好等等有研究价值的分析。本次模板研究报告分为两部分同策为杭州万科“北辰之光”项目及临平万泰项目做的2份PPT报告之客户研究章节；作为此次客户研究之基础的《客户深度访谈表》WORD文档。万科“北辰之光”项目报告《客群分析》章节客群需求机会点区域客群研究客群需求分析区域产

3、品研究项目客群定位产品竞争机会点基地条件分析土地属性评价STEP1STEP2宏观环境研究竞争环境研究STEP3STEP4报告结构——着重强调的《客群分析》章节认知项目特征，挖掘项目重点问题.，研判地块属性和价值地块状况认知杭州宏观市场，重点分析本项目所在的区域市场，研判项目的初步发展方向市场表现项目客群定位，找到客群需求和产品的机会点项目机会点分析项目核心定位，并且在给予项目定位的基础上，对产品提出建设性建议产品建议项目定位物业发展建议发展机会房地产市场分析客群需求机会点区域客群研究客群需求分析区域产品研

4、究项目客群定位产品竞争机会点基地条件分析土地属性评价STEP1STEP2宏观环境研究竞争环境研究STEP3STEP4项目定位物业发展建议发展机会房地产市场分析在售项目客群分析项目物业类型客群来源职业目的客户特征华盛达阅城高层、小高层、洋房40%项目周边原住民40%专业市场客群20%余杭区域客群自住刚需，部分改善周边总管堂村居民、汽配城、北软客群方正荷塘月色高层30%周边原住民、拆迁户等50%拱墅区新杭州人20%专业市场客群刚需、刚需首置，总管堂村拆迁户大量拱墅新杭州人，建材、粮油、汽配、旧货市场，总管堂村

5、拆迁户建投阳光郡高层50%城北居民，老杭州人40%周边专业市场10%余杭区客群品质型刚需，部分子女婚房、首改等三墩、翠苑、和睦、北软，余杭过来的人很少大华海派风景高层、小高层30%周边的老杭州客户30%专业市场客群40%余杭区客群自住刚需，部分外地落户周边为主，沈半路、勾庄专业市场、大关小区、北软，部分区域拆迁户赞成美树高层、小高层50%等周边乡镇以及拆迁户35%汽配城及附近产业园客户15%拱宸桥地区的老杭州人自住为主，长期居住，几代人同住，部分老杭州改善汽配城外地个体户、附近拆迁户、拱宸桥有积蓄的老杭州

6、人逸居城高层、小高层50%农副产品物流中心内客户40%勾庄及周边乡镇客户10%良渚镇上客户刚需首置，部分专业市场自住、改善物流中心内外地个体经营户、勾庄良渚镇上班族从目前周边在售项目成交客户来看，区域客群以刚需首改型自住为主，客户来源集中在：城北小区、周边汽配、旧货、粮油专业市场以及周边本地原住民居住区域工作区域从对周边典型楼盘09年至今的客户来源调研可得，区域的购房人群基本是拱墅区、西湖区靠近城西北方向的工作以及原本居住的人群，鲜有外来区域的客群，具有很大的地域情结。金地自在城08年至今的整体成交客户来

7、源分析：西湖60%拱墅20%异地12%杭州其他区域8%12年的成交客户：客户工作区域和居住区域基本吻合依然有明显的地缘型特征，客户购房普遍要求离工作区域近客群研判：项目区域未来3-5年间，基本将以城西、北的地缘性客群为主参考案例：客群来源分布石祥路本案总管堂村大关小区沈港塘村和睦小区农副物流中心恒得汽车城城北汽车城上塘高架北部软件园旧货市场按照客群来源分，区域客群可分为三大类：区域周边的产业人群（企事业白领和专业市场）、周边小区的老业主、区域拆迁户城北、城西的新杭州人分布于和睦、大关、拱北、三墩一带的城西

8、、城北工作的新杭州人多为商贸、公务员和企事业单位的白领。周边专业市场客群，如农副物流、北软、汽车城、旧货市场、刚才市场、钱江小商品等个体户是主力自住刚需为主的首次置业者（小孩读书、婚房为目的）主力客群区域拆迁户在区域内的周边村落。如总管堂、勾庄等，部分拆迁户，家庭人口多，喜欢群居，具有一定地域情节，但整体数量有限，逐渐在减少。改善，投资为主。城西、城北的老杭州人居住在区域周边如和睦小区、大关小区、拱北小区等小区居民，有一定经济