销售人员专业技能培训讲座.doc

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1、33/33销售人员专业技能训练整体解决方案内容提要销售基础篇第一讲销售的差不多概念1.社会演进对销售的阻碍2.销售人员必须知晓的三件事3.销售的涵义4.销售工作的特性5.销售的五要素6.销售人员的工作职责和观念第二讲销售的差不多认知1.建立新的销售模式2.销售的80/20法则与决胜边缘理论3.如何提升销售素养第三讲销售人员个人进展（一）33/331.全方位销售职能测试2.积极的心理态度3.追求成长的自我概念4.阻碍销售业绩进展的障碍5.培养个人魅力（1）第四讲销售人员个人进展（二）1.培养个人魅力（2）2.销售

2、的心理定律3.锻炼心理健康素养4.持续进展个人力量销售实战篇——销售的十大步骤第五讲销售前的前奏曲——预备1.长期预备2.短期预备3.开拓准客户的方法与途径4.建立有效名单5.找寻以后黄金客户6.销售前的心理预备33/33第六讲查找客户的方法与途径1.顾客开发的策略2.客户购买的缘故3.如何开发顾客第七讲接近客户（一）1.什么是接近2.接近前的预备3.辨证顾客购买的前提第八讲接近客户（二）1.接近的方法2.接近方式第九讲系统介绍产品与展示（一）1.什么是产品讲明2.产品讲明的技巧3.产品讲明的步骤4.产品讲明的

3、三段论法5.图片讲解法33/33第十讲系统介绍产品与展示（二）1.展示的技巧2.展示的类型3.展示的话术第十一讲系统介绍产品与展示（三）1.如何有系统的介绍产品与服务2.不同类型顾客的应付方法3.介绍产品与服务的步骤第十二讲处理客户的异议（一）1.客户异议的涵义及产生缘故2.处理异议的原则和技巧第十三讲处理客户的异议（二）1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧2.如何处理客户对价格的异议第十四讲建议客户购买的时机1.建立亲和感33/332.成功销售的新层次第十五讲提供建议的方法1.迎合购买者的心理策略2.提

4、供建议的方法第十六讲促成交易与缔结的技巧（一）1.促成交易的方式与达成协议的障碍2.缔结的涵义与时机第十七讲促成交易与缔结的技巧（二）1.缔结的方法与艺术2.缔结的准则3.有效缔结的技巧第十八讲销售确实是收回账款1.收回账款才是销售工作的结束2.账款回收工作的重要性3.账款回收的心得4.预防拖延付款的方法5.收回呆帐的方法33/33第十九讲售后服务（一）1.销售人员应善用的五个原则2.致以感谢函的恰当时机3.视察销售后的状况4.提供最新的情报第二十讲售后服务（二）1.将顾客组织化2.作客户诚恳的商讨对象3.处理

5、不满的要决4.提高自己的口才5.磨炼自己销售治理篇第二十一讲销售人员如何做好自我治理1.自我治理的重要性2.如何维持自信3.健康要决4.度过低潮的妙决33/33第二十二讲销售人员如何做好目标治理1.制订目标的重要性及其依据2.制订目标应遵循的原则3.达成目标的步骤第二十三讲销售人员如何做好时刻治理1.做个制造时刻的业务员2.如何制订一天的行程表3.减少白费业务时刻的方法第二十四讲销售人员如何如何提升个人成长1.提升个人成长的先决条件2.全方位提升个人成长第二十五讲如何系统地介绍产品的案例现场解讲第二十六讲示范缔

6、结的步骤与方法第一讲销售的差不多概念 33/33【本讲重点】社会演进对销售的阻碍销售人员必须明白的三件事销售的含义销售工作的特性销售的五要素销售人员的工作职责销售人员应树立的观念 时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而关于工作在一线的销售人员来讲几乎每一天都会时常想如此一些问题：◆如何提升我们的业绩？◆如何卖得更好、更快而又更轻松？◆如何能访问更多的客户？◆如何顺利地约见潜在的顾客？◆如何能顺利地将产品介绍给客户？◆如何能快速地识不顾客的真正需

7、要？◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？33/33◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？◆假如你也有如此或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。 【销售箴言】销售高手是训练出来的！  社会演进对销售的阻碍 当今社会正经历着以数字和网络化为要紧特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销治理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的阻碍。知识经济改变了整个社会状态。人们的考虑方式改变了，个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变

8、化，以信息技术为核心的知识经济也必定紧随着技术进展的日新月异，使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短，因而要求企业快速地开发新产品，并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格产生了阻碍。33/33传统的分销方式要紧是通过中间商和最后的销售者，而现在网上交易差不多逐渐地频繁起来，不管是销售人员依旧企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了专门大的阻碍，