会议营销培训.ppt

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1、会议营销的三个阶段1会前营销。2会中营销。3会后营销。介绍1会前营销是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等等（电访，上门拜访，邀请）会前部分是产品进行一系列吸引顾客，亲近顾客，使其关注你并对你的为人，你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。联谊会上是否购买80%的因素取决于会前沟通工作是否扎实和到位。2会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售。3会后营销是指会后将到会准顾客进行帅选选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访，售后服务，重复销售等工作。如何利用电话营销1，电话邀请的托词：（活动）1）

2、我是高寿康养生中心的，受中国老年协会的委托开展科普推广活动，特举办一个健康联谊会活动，本次邀请到湖南医学院的教授，现场免费检测心脑血管疾病指标，骨关节炎，骨密度，还可以免费咨询专家教授等等。2）最前沿的科学养生知识，会让你受益匪浅的。专家难得来一次不要错过机会。2上门拜访的托词：1新顾客：我是高寿康养生中心的，受中国老年协会的委托开展科普推广活动，简单问候身体情况，送一些健康养生资料为上门理由。2老顾客：以回访，看望为理由。3邀约时要确定上门时间和地点。拜访方法与步骤1家访的十分钟法则开始十分钟：主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡

3、到谈话重点，主要是以情感沟通了解是否是我们的目标顾客。离开十分钟：避免家访失败最好重点交谈十分钟内离开顾客家，留下悬念，使其对活动感性趣。拜访要了解的情况(MON)M：是否有保健意识O：经济能力（购买能力）N：做主权M：是否有保健意识1，是否有健康的需求、多病、怕死，重视保养。2是否经常购买或服用保健品，医疗保健仪器。3是否态度很好，认可保健，认可你的服务，以及信任你。O：经济能力（购买能力）1什么单位，收入如何，有无负担。2是离休还是退休。3是否有消费观念。N：做主权1家人是否支持。2平时买高消费的东西由谁做主。3保健品是自己买还是老伴买。家访中会遇到形形色色的顾客群

4、，每个顾客的认知观和教育程度不同的没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受（推销产品和服务）的营销人员的顾客顾客都是有需求的，区别在于只是选择哪一种品牌的产品或服务而已。家访的七个步骤第一步——进门准备敲门：三下为宜话术：××叔叔/阿姨在家吗？我是高寿××康养生中心的小×！主动、热情、亲切是顺利打开顾客家门的钥匙。态度：进门之前一定要让自己显示诚实大方的态度！同时避免傲慢，慌乱，卑屈，冷漠，随便等不良态度。注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，进门要脱鞋等小细节。观察6要素：1门前的清扫程度。2进门鞋子摆放情况。3家具摆放及装饰状况，4家庭成员及气氛明朗程度，5

5、宠物花，鸟书画等爱好状况。6屋中杂物摆放情况。注意：赞美不能夸张，否则适得其反。观察：举例1（如果家庭装饰精美，房子面积很大，干净还有保姆等营销人员可以充分与其沟通。2如果装饰普通，房子又小，不干净，几个子女与其住，说明不是一个有钱人，适当围尧重点沟通。3如果房屋装饰是以古代文化为装饰的，说明顾客是有修养，素质高，文化底蕴丰富的，要充分沟通。第三步：交流学会用赞美的语言人人都喜欢听好话被奉承，这叫标签效应。善用赞美是最后的销售武器。话术：你家真干净！你今天的气色真好！房间干净——房间布局——房间布置、气色、气质——穿着等层次：赞美分直接赞美（阿姨你看上去真年轻）和间接

6、赞美（阿姨墙上那照片是你儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨你是个教育有方的好妈妈。深层赞美：（阿姨你看上去真和蔼，像我妈妈一样善良，温和）注意要发自内心，要真诚。第三步——有效提问营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的营销人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”目的让顾客主动和我们讲话进行有效的沟通，因此有效的提问很重要。提问注意：1、确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。2、预测对方的面谈状况，谈话的主题及内容。3、努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15——45秒的开场白提问。寻找话题的7种技巧1仪表服装：阿姨这件衣

7、服料子真好…2乡土老家：听你的口音是湖北人吧，我也是…拉近关系3气候季节：这几天很热…4家庭子女：你们平时需要帮小孩做饭吗5住宅摆设邻居：我觉得你这布置很有品位，你是搞这个专业的吗？6兴趣爱好：你的歌唱得这么好，真想和你学一学。推销公司的文化，增加顾客对企业的信任。7线索侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。、4第二次拜访营销工作要提高到新的层次，单凭一次拜访时不够的。再访的七条理由：1）资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾桶，所以精明的营销人员会故意少留下一些资料。2）信息：当一位资料收集员3）设计：重要书籍可