立家卫浴终端店销售提升.ppt

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1、如何提升终端店面的销售业绩?——思路突破、模式创新李林明2008年7月8日前言:市场没人，没顾客！建材生意做的人多了，竞争越来越大！利润空间越来越缩水！好品牌早被别人拿走了！怎么办？报告内容：选店面装修店面上样及样品管理定价店面管理与营业员的专业化促销活动的组织与执行库存品处理与备货做好售后服务一、选店面：五好店面:在当地城市最好的建材市场、拿到最好的店面位置、用好的装修展示优质的产品、聘用最优秀的营业员、同时把顾客的售后服务做好！上海宜山路卡森之家店一、选店面：1、好的店面位置就好似战场的至高点。2、攻关店面位置也是在投资。

2、华耐建材连锁体系第一家磁砖卫浴体验馆（张家口店）好市场：北京居然之家玉泉营店北京居然之家金源店市场关系是经销商自已做出来的！没有好的客情关系是很难进市场和拿到好的位置。好位置：北京居然之家金源店上海佳饰家店华耐经营店面的一句格言：情愿一时流血，也不要长期流汗！好装修：1、店面与产品展示的有效结合2、没有好的产品展示就不会有好的销售3、店内一般情况都是摆什么卖什么，不出样是不会有销售的好营业员1、责任心2、职业道德3、个人素养4、个人形象（福像，富态些）好服务建立规范的售后服务推出统一的服务承诺图为：华耐立家体验馆广州店开业二、

3、店面装修1、先定出样的品种数量再定图纸2、店面装修是经销商老板最劳心又劳力的活，同时也时最能出业绩的活3、店面装修时老板要到现场四次4、店面装修工期短也能出效益三、上样及样品的管理1、上样与撤样务必明确责任人2、明确产品分类：形象品、主销品、阻击品、淘汰品3、定位不同，展示位置需不同4、充分利用套餐组合展示，提高单笔成交额5、店内样品要定期调换，以保持样品展示的新鲜度6、店内样品要定期盘点，以免给营业员留有私心空档三、上样及样品的管理：1、定位不同展示位置需不同高利润产品，形象品走量产品，主销品三、上样及样品的管理套餐组合展示

4、卫浴三件套套餐组合展示卫浴三件套三、上样及样品管理套餐任意组合展示单品特价展示三、上样及样品管理：1、样品的定期调换，以保持展示效果的新鲜度（讲求单位面积产出率）2、样品要每月盘点，不给店面营业员留有私心空档四、定价1、商品的折后售价最终毛利率，老板要做到心中有数。2、不同定位的产品毛利率不一样，60%、45%、30%、20%不等。3、定价要足够宽的价格分布带，从而满足不同层次的进店消费者。4、店长需要一定价格幅度的授权。5、滞销品与淘汰品采用灵活的定价政策并下达店员的激励方案。五、店面管理与营业员的专业化1、店面要有年度销售

5、目标、月度分解目标、促销节日要有促销目标（附表）。2、有销售任务与目标就要定出相应的考核与激励方案店员没有销售任务，销售的责任心与激情很难调动起来。3、自营店是其它销售渠道的有效依托，积极开发家装、工程、网络销售、建材超市等渠道。4、终端导购销售是一项智慧的撖合系统，营业员要掌握心中销售地图原理，提前演习客户对导购员可能提出的问题，做到胸有成竹，有问有答，处问不惊。5、店面店长须做每日台账管理。6、建立定期定时的产品培训与学习沟通机制，抓住机会利用厂家业务员，售后服务专员进行产品知识培训（外来和尚会念经）。7、定期派店员到厂家

6、现场学习，提升店员的成交能力（投入与产出决对成正比）五、店面管理与营业员的专业化8、如何让客户在店内多停留三分钟，成交机率提升30%。9、改变传统导购员的老三句：欢迎光临、请随便看一看、谢谢光临！可调整为：A、欢迎光临，您家是买马桶还是浴室柜？B、卫生间多大，需要多大尺寸的产品？C、卫生间装修做的预算是多少？我来帮你参考一下。10、鼓励并要求店员敢于把产品卖贵，或把贵的商品卖出去，定出激励方案。11、店长是一个店面的灵魂，抓住店长就能做好一个店的销售业绩（一把手文化）。12、改变传统店面销售过程中急于推销的观念，避免通常销售过

7、程中急功近利的做法，视销售为一个过程，通过逐步引导客户开发需求，将每个有可能的客户转变成购买客户。13、开发潜在客户的需求，留下客户联系的方式，持续开发源源不断的新客户群体。五、店面管理与营业员专业性化店面要有年度销售目标、月度分解目标、促销节日要有促销目标没有销售任务，销售的责任心与激情很难调动起来定期培训教育是终端店面最重要的管理手段导购员的管理与专业性培养“五一”期间销售任务分解表渠道店面/业务目标任务(七天)冲刺目标任务(全月)英皇澳斯曼小计英皇澳斯曼小计自营渠道居二162036182442居三142034182240

8、居四241640262349东红星141832162137西红星101828122032超市渠道百金四季253055283159家分钟寺01010088家西四环01010077乐华梅兰066066分销渠道0202002525家装渠道102535203555合计:1131933