汽车产品促销策略分析(.ppt

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1、工学任务七　汽车产品促销策略分析第一部分汽车营销基础知识工学任务七　汽车产品促销策略分析二、促销策略的概念及作用一、促销策略概述四、汽车产品促销的目标五、促销组合决策及其影响因素六、人员推销三、汽车产品基本促销方式工学任务七　汽车产品促销策略分析七、广告九、公共关系十、汽车销售促进策略十一、汽车展销会八、营业推广今年国庆期间，吉林市多家汽车4S店将在世纪广场举办为期3天的汽车展销会。展销会期间，上海通用、一汽大众、广州本田、北京现代、日产、丰田等公司的部分品牌汽车将参加展出。任职于吉林市前盛通汽车销售有限责任公司的周丽丽接到公司领导分配的一项任务，即

2、策划国庆期间本店雪佛兰品牌系列汽车的促销活动，要求策划方案合理，可行性强。在一次闲聊中你得知这个消息，于是决定跟她一起策划这次促销活动。情境描述工学任务七　汽车产品促销策略分析促销是汽车营销活动中非常重要的一项内容，促销活动是企业参与竞争、达到既定销售目标的重要手段。促销有广义与狭义之分，广义的促销是指广告、公关活动等促进销售的活动，它的内容包括广告、人员推销、营业推广、公共关系以及展销会等，是在分销基础上的市场营销活动，它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售。狭义的促销是指特定产品的销售促进活动。一、促销策略概述二、促销策略的概念

3、及作用促销即促进销售，是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带来的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。1.促销二、促销策略的概念及作用1.促销从这个概念可以看出，促销具有以下几层含义（1）促销的核心与本质是信息沟通（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类（4）促销的构成因素主要包括人员推销、广告、营业推广以及公共关系等二、促销策略的概念及作用2.促销组合现代市场营销将各种促销方式归纳为四种基本类型

4、营业推广公共关系人员推销广告二、促销策略的概念及作用四种促销方式的运用搭配称为促销组合。对汽车市场营销而言，促销手段还应包括另外一种重要的促销方式，即销售技术服务，可以说，在现代汽车市场上没有销售技术服务，尤其是没有售后服务，企业就没有市场，而如果服务不能满足用户要求，企业也将失去市场。所以，汽车产品的促销组合即是以上四种方式和销售技术服务的组合与搭配，相应的决策即为汽车产品的促销组合策略。2.促销组合二、促销策略的概念及作用3.促销活动的作用(3).(2).(4).(1).提供商业信息强化企业的形象，巩固市场地位刺激需求，影响用户购买倾向，开拓市场

5、突出产品特点，提高竞争力三、汽车产品基本促销方式汽车产品常见的促销方式有以下几种1．人员推销2．广告3．营业推广4．公共关系5．销售技术服务（质量保修）人员促销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上的可能购买者交谈，通过介绍和宣传产品以扩大产品销售的一系列活动。1．人员推销三、汽车产品基本促销方式广告是通过报纸、杂志、广播、电视、广告牌等传播媒介形式向目标顾客传递信息的促销手段。采用广告宣传可以使广大客户对企业的产品、商标、服务等加强认识并产生好感，其特点是可以更为广泛（如推销员到达不了的地方）地宣传企业及其商品，传递信息。2．广告三、汽车产品基本

6、促销方式营业推广是由一系列具有短期诱导性、强刺激性的战术促销方式组成，一般只作为人员推销和广告的补充方式。营业推广的刺激性很强，吸引力大，包括赠送免费样品、赠券、奖券以及提供展览、陈列、折扣、津贴等方式，可以鼓励现有顾客大量、重复购买，并争取潜在顾客，还可鼓励中间商加大销售力度，提高销售业绩。3．营业推广三、汽车产品基本促销方式为了使公众理解企业的经营活动符合公众利益，并有计划地加强与公众的联系、建立和谐的关系、树立企业信誉的一系列活动，即属于公共关系。公共关系的特点是不以短期促销效果为目标，而是通过公共关系使公众对企业及其产品产生好感，并树立良好

7、的企业形象。公共关系与广告的传播媒体有些类似，但又是以不同于广告的形式出现的，因而能取得比广告更长远的效果。4．公共关系三、汽车产品基本促销方式（1）汽车产品价值高，是由上万个零件组成的复杂机器，不同的汽车产品具有不同的结构形式，也具有不同的汽车性能（2）不同品种的汽车有着不同的使用条件，不同的使用条件对汽车的合理使用有着十分明显的影响。（3）汽车在使用过程中需要经常性的维护与调整，维修时又常常需要专用设备（如检测设备）。5．销售技术服务（质量保修）三、汽车产品基本促销方式汽车促销的具体目标要根据汽车目标市场类型的变化而变化，具体包括以下几个方面。（

8、1）对消费者来说，汽车促销的目标包括鼓励消费者购买汽车和促使其重复购买。四、汽车产品促销的目标（2）对经销商