精准客户定位7步法.doc

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1、精准营销，精准客户定位7步法营销的核心，找到精准客户展开销售。有人的地方就有需求，有需求的地方就有卖点，有卖点的地方就有市场，有市场自然就会有营销。马云说：没有什么是绝对的，只有趋势和市场是正确的！可以理解为趋势和市场就是对客户需求的一个映射，所以，没有什么是绝对的，只有客户需求是正确的！营销的努力都在挖掘客户，满足客户的需求，留住客户，让客户为你的营销买单。挖掘客户是非常关键的一环，因为它是在这整个营销体系的顶端，头没做好，后面的只会越来越难。很多人加几万个粉丝却没有转化，很多人大量的投广告却没有效果，也有很多人几千个粉丝却连创佳绩，这其中很大一个原因就是对应的客户不

2、够精准。找客户，加粉丝，全网做推广是很多人在做的，而筛选客户，定位精准客户的却很少，这又是一个客户数量与用户质量的问题。那么，如何精准的定位目标客户？客户定位7步法：一个系统全面的定位精准客户的方法，它能帮助你快速地界定你的利润战场，锁定最优质的客户，指导你如何有效地运用推广经费，让你的营销子弹每一颗都能击中目标。第一步：初步界定你的客户营销最开始都需要分析界定目标客户，正如我们要发布征婚广告时，会写出心仪对像的各项标准，如学历、收入、工作等情况。初步界定目标客户时，一般会通过以下的方法来界定：（1）客户内在属性：谁，职业，购买习惯，购买理由，年纪，性别，爱好，收入。（

3、2）外在属性：地区分布，社区，学校，公司，家庭，活动场所等等。　　当你清晰地列出这些客户属性时，你可以基本界定了目标客户，但还不够精准，需要进一步地缩小客户范围。第二步：购买能力区分你的客户　　客户是必须具备购买得起你产品能力的人。否则带来的客户一定是不停地在浪费时间，且与你砍价的人。客户的购买能力一般通过客户收入，或客户的平均消费水平，以及是否购买过大额相关产品来界定。购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。比如，客户拥有宝马、拥有LV包，说明该客户具有较强劲的购买能力。第三步：消费历史映射你的客户　　想要知道人们接下来购买什么，就看他最近买了什么，以及正在购买什么

4、。营销大师菲利普科特勒曾说：“推断人们将要购买什么的方法，观察人们过去购买了什么，以及正在购买什么。”找出了客户要购买什么，你才能知道把产品卖给谁。　　客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、你产品的需求，以及购买你的产品可能性。分析客户消费历史包含：客户是否购买过与你产品同类的产品，相关联的产品，互补的产品(如西装与皮鞋是互补)，以及是否购买过你的竞争对手的产品。　　从客户消费历史中，你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解，不需要常识教育的客户，这为营销节省了大量的时间。启蒙教育客户，特别要把一个不熟悉的产品教育给客户，是非常浪费时间，也是危险与不值得的

5、。第四步：购买需求决定你的客户　　客户为什么会购买，只因为客户有需求。假如客户没有这一块的需求，他一定不会购买。因此，客户的需求决定了这个客户掏钱的速度与可能性。　　客户的需求可以从客户的消费历史和客户关注的焦点中看。假如客户曾经购买过你的竞争对手的产品，或相应的替代品，那么客户在这一块是有需求的。假如客户关注某一产品的性能、特点、评价，那么他一定在这一块有需求，因此可以从互联网相关的评价网上找到有需求的客户。第五步：消费频率筛选你的客户　消费频率越高，代表客户价值越大。锁定高消费频率的客户，更容易成交！因为经常购买这个产品的人，对这种产品已经有深入地了解，你所要做的就

6、是把你的产品价值展现给他看。同时，消费频率代表了客户对此类产品有偏好，你想想客户有这一块的偏好，成交是多么顺利的事情。比如一个会抽烟的人，每天他必需买烟。第六步：市场细分锁定你的客户市场细分，目的是聚焦在你最容易产生效益的那一群客户身上。市场细分有助于你规避竞争，通过细分划出一片利润区域，在这个区域里你有绝对的竞争力。前面五步帮助你基本上确认了精准的客户，但是这些客户是否认可你的产品风格与价值呢？因此在这里你必须通过市场细分来锁定客户。通过市场细分，形成独特的竞争力。你能够选择到那些对你的产品性能或服务特点认可并支持的人。细分市场，目的就是找到最尖的矛，把力量聚焦于一点

7、，快速地打开市场突破口！第七步：提取你的精准客户的特征　提取客户的特征，有助于你的营销能清晰地知道谁是有价值的客户。通过以上6步细致地分析，你已经能够把握客户的细致特征。你必须把客户的特征提取出来，方便后面更加精准地营销。在提取客户特征时，还有两件事情要做。一是分析你的老客户。你可以通过你已经成交的客户，挑选出范例客户，进行分析，从中提取客户的共性特征，比如年纪、喜好、消费历史、活动场所等。二是分析你的竞争对手客户特征。你可以分析竞争对手的客户组成，产品单价、客户特点，综合企业的细分市场与客户特点，列出自己的客户特征。通过上述分析，现在你