客户锁定五步法.doc

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1、直击客户-----客户锁定五步法发掘---接触---分析---服务---后勤管理壹销售破局从精准营销开始1、新型营销体系核心宗旨（精准化营销）新型营销的客户思想新型营销的基本套路上帝式意识扭转营销思维，以客户为中心，把客户当上帝主动式行销从项目开盘前几个月就开始走出去找客户精细化登记客户来访后由销售人员进行精细化登记，信息多集成式处理对客户信息进行深入式研究，制订跟进方案系统化服务必须使进入到客户会的客户体会到系统的服务体验2、精准化营销的三大突破与两个拳头2.1、三大突破：彻底扭转营销思维重新以客户为中心；彻底改变销售人

2、员与客户打交道的方式；让90%的营销工作在广告进入消费者视野前完成。2.2、两个拳头：用更低的成本找到更多更有效的客户。根据项目的特点，通过小众渠道，有目的的去找到有效客户；对来访客户进行高效率深度管理。详细登记、深入讨论、科学分类、制定系统跟进方案并强力跟进。3、筹划锁定方案---独孤五步所谓“独孤五步”，即在项目营销的时候，一切以客户为中心，围绕客户展开一系列的搜索与挖掘、接触与沟通、分析与评估、价值与服务、管理与财务等前中后五大环节，建立完整的、系统的标准化的锁定模式，形成可操作的、丝丝入扣的客户锁定流程与方法，最终

3、在广告打出前就形成了房地产营销新模式。独孤五步客户锁定流程图第一步客户在哪里(搜索与发掘)客户发掘模块第二步客户如何看我（接触与沟通）客户接触模块第三步客户的价值在哪里（分析与评估）客户分析阶段第四步客户的感受与口碑（价值与服务）客户服务模块第五步“客户链”良性管理的基础营销后勤模块（管理与财务）贰第一步：客户在哪里------客户发掘模块主动来访（项目周边的客户、路过的、经朋友介绍过来的）客户基本类型如何管理？如何让他们成交？让他们发挥更大的价值？被动来访（通过项目宣传而来的客户）如何找到他们？如何请他们走进售楼处？1、

4、客户发掘模块的构成1.1、客户发掘精神与纲领：更低成本、更高质量、更多数量、更快的找到大批有效的目标客户。1.2、客户发掘的目的：精确制导，有效收网；走出去，请进来。1.3、客户发掘的任务：1.根据区域特点和项目特点，有目的、有意识地圈定特定圈层，通过特定渠道，找到有效客户；2.在营销全面展开前找到更多的有效客户。1.4、客户发掘的内容与标准：1、实施数据库营销，通过网站、黄页、通讯录、过往积累的客户资料及从其他地方交换或购买来的资料，广泛搜罗目标客户信息；2、实施圈层营销，通过开发公司各层人员的关系、项目合作单位相关人员

5、的关系等，开展圈层营销；3、实施区域营销，在项目三到五公里范围内圈定各种目标群体，并针对他们开展宣传；4、实施渠道营销，主动出击，与项目附近的政府部门、事业单位、大型企业、商业市场、各种学习团体等负责人建立联系。1.5、客户发掘的效益与成果：1、找到50—100个意见领袖型客户，具体数量视项目规模、档次和类型而定；2、找到一个以上的意向团购单位；3、找到一批意向强烈的准客户。