医药OTC销售技巧培训课件.ppt

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1、医药OTC销售技巧MedicalSellingSkillsOfOTC太极集团桐君阁药厂2016年3月医药市场商务医务OTC：1、连锁70%2、社会药房15-20%3、诊所10-15%销售四大要素产品：定位渠道：辐射能力价格：促销：消费者拉动内容提纲：1、知道自己的职责（如何考评？）2、学会分析门店3、做好日常的药店拜访工作4、学会提高效率5、分清楚关键人物一、销售人员的基本职责1、铺货—达到公司要求的铺货率（主品）；2、安全库存—不可有缺货情况（主品）；3、店员培训、联谊—提高推荐率、有效推荐；4、包装陈列—营造销售氛围；5、门店销售政策和促销活动的策划执行；6、信

2、息收集、反馈—本产品、竞争产品、药店情况等多方面。销售人员的考评细则（一）销售指标（50％左右）——指标达成率，业绩增长率实战能力（15％左右）—门店产品陈列规范，超过竞争品种—完成公司的市场的开发计划—完成公司的赠品配送计划—积极执行，完成委派的相关工作—富有创意销售人员的考评细则（二）日常工作（25％左右）—按路线完成定量的工作—完成每月的各项报表—完成公司的单店培训计划—准时参加例会并认真参与—遵守公司各项职业规范—及时、合理使用公司各项资源，促销用品和礼品财务方面（15％左右）—正确使用促销、维护费用，诚实可靠—对公司的预算（维护、积分费用等）进行良好的控制

3、二、学会分析门店：1、门店潜力分析2、店内人员情况分析3、门店与人员综合后的工作策略门店分析市场潜力和合作目标：成功的连锁整体合作是难能可贵的。大家片区之中都会有更多的连锁是我们签订政策后我们往往习惯于用潜力来分析连锁，但一样可以细化到具体门店。我们谈下了一个连锁合作政策后，有些片区大幅增长了，有些原地踏步；就同一个片区而言有些门店大幅增长了，有些门店下滑了。原因在哪里？门店潜力分析大市高潜（高发展型）大市低潜（高维护型）市：市场容量；潜：可开发潜力可以将所有门店分成四类：小市高潜（低发展型）小市低潜（低维护型）店内人员分析合作程度：1、配合陈列2、愿意推荐3、支持

4、相关促销活动4、提供竞争对手信息能力大小：1、推荐水平2、专业知识3、店内影响力店内人员情况分析合作且能高能不合作低能不合作合作低能组合策略（高发展型＋合作高低能）1、成功案例引导，利用门店间影响2、适时的建议和产品知识讲座3、促销活动和投入次选1、争取公司全力支持和投资2、促销活动和投入首选3、主管协同作用4、日常外额外投入组合策略高发展型＋高能不合作高发展型＋低能不合作方法:1、机会投资2、曲线方式3、切忌盲目投入组合策略高维护型＋合作且能（公司最宝贵资源）方法:1、特别的活动和投入2、培训、咨询活动3、降低拜访频次提供多种沟通方式组合策略高维护型＋合作低能（公

5、司最宝贵资源）方法:1、低费用培训及新方法2、发展建立稳定关系组合策略高维护型＋高能不合作高维护型＋低能不合作方法:1、避免冲突和故意不合作2、提供奖励和合作计划3、寻找其他机会组合策略低发展型＋合作且能方法:1、保持沟通、热情2、给机会展示其能力组合策略低发展型＋合作低能方法:基本的生意法则组合策略低维护型（投入少量资源）方法:1、尽量不安排个人拜访2、采取电话、邮寄、E-mail等经济方式保持沟通3、连锁总部关注三、做好日常的药店拜访工作拜访七步骤：1、计划与准备2、自我介绍(打招呼）3、清理卖品、赠品库存，签收物资4、产品优化陈列5、销售陈述6、收单（收款）7

6、、完成报表拜访七步骤分述——计划与准备（一）1、必须具备的相关信息负责人及核心店员姓名（性格、隐私）本产品的位置及近期销售情况主要竞争品种的主要情况现在店内最佳的销售位置可以做宣传的空间拜访七步骤分述——计划与准备（二）2、设定拜访目标认识人员介绍产品教育店员产品知识增加陈列面，改善陈列位置处理异议与疑问收集信息情报拜访七步骤分述——计划与准备（三）3、物质准备：走访日志及药店档案（越详细越好）填写当日的路线图计划当日领用赠品数量、礼品数量并领取计划当日领用的宣传手册、空盒及喷绘等陈列材料4、单店工作方法准备：如何处理门店预期的异议和拒绝单店促销计划拜访七步骤分述—

7、—计划与准备（四）5、个人仪表整洁得体面带愉快笑容挺直自信姿态，不可犹豫不决肯定的握手（无汗、15度弯腰）热忱语言清晰对其门店生意表示关心拜访七步骤分述——自我介绍——建立良好店员关系态度决定一切情绪的传播与传染打招呼知道你的来访（多方位点头)适当闲聊拉近关系拜访第一注重的就是获得尊重与信赖信任—带来便利节省时间拜访七步骤分述——清理卖/赠品库存，签收物资安全库存—120-150％拜访周期的量小量多次减少风险（私人门店、灰名单）配送赠品时的政策宣导—留“底牌”，可进退送礼品时激励，营造氛围、积极性调动收货人签名（可认，备注）——证据拜访七步骤分述——产品优化陈列