销售渠道管理.doc

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1、《销售渠道管理》章节学生作业知识点（2013丄0丄0）选择题1.制定渠道战略的核心是满足什么？（消费者的需求）P1042•返利激励的概念？举例pl653•国庆期间，某零售商对部分商品展开“买-•赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P16（13.05-30单选1分）4•市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。pl95•渠道成员影响渠道风险的因素是什么？p446•企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则？p447•密集型渠道的含义是指？p49（11.05-6单选2分）（11.11-6单选1分）8•渠道长度？渠道宽度？渠道分销？P131-1329.什么是公司式的（垂直渠道系统）

2、？p410.什么是销售渠道的（融资功能）?pl5（12.05-2单选1分）互联网、消费者在网上浏览并购物，属于（技术环境）。p3112、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P31（11.11-4单选1分技术环境）13.什么是影响销售渠道微观环境的（公从要素）？p3814•渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面?p22215•渠道管理的实质是什么？16.关系营销的本质特征是什么？p78（11.05-10单选1分）（11.11-11单选1分）（12.11-1单选1分）（13.05-36多选17.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别

3、适合什么情形？P151-152（10.11-48案例7分）（11.05-18单选1分）（11.11-18单选1分）（13.05-28单选1分）（12.11-19单选1分）（13.05-18单选118•什么是联营公司？p228（11.11-29单选1分）19.什么是经销批发商？什么是代理批发商？p59（10.11-8单选1分）（12.119单选1分）（11.05-9单选1分）（12.05-9单选1分）（13.05-8单选1分）20•渠道控制的基础是（平等原则）。P48（1111-33“销售渠道控制的特点”多选2分）21.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P50（11.11-7单选

4、1分,1205-34多选“渠道控制的方法”2分）22.（制造商）是销售渠道的核心oP57（13.05-6单选］分）（12.11-8单选1分）23•从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P5724.什么叫制造商的（分销机构）？p5925•垂直渠道冲突?pl77（11.05-23单选1分）（13.05-16单选1分）水平渠道冲突?pl77（10.11-22单选1分）（12.05-23单选1分）（渠道冲突的类型12.11-42案例6分；13.05-42案例5分）26•什么是整合渠道？p22027•什么是销售渠道的微观环境因素？p34（12.05-32多选2分）

5、（11.05多选2分）28•窜货有哪些种类？各自的定义，可以判断出P188（11.11-24单选1分）（12.11-2单选1分）29•评估渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法？30.SWOT是指什么？pl0731•解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。（沟通）pl87（12.05-24单选1分）32.什么是渠道的（销售利润率）评估方法？p206（11.05-25单选1分）33•税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。P20634•销售渠道的优点pl2（10.11-31多选2分）（12.11-31多选2分）（13.05-1单选1分）35.销售渠道成员中，辅助性成员包括

6、哪些？pl8（12.05-31多选2分）36•个人消费者的购买行为类型的种类p68（12.11-32多选2分）37•销售渠道战略联盟的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪两种？p227（10.11-28单选1分）（11.05-40多选2分）（12.05-29单选1分）（12.11-39多选2分）（12.11-28单选1分）38•—般制造商对经销商获得销售专营权市场有哪些限制？P164（10.11-39多选2分）39•企业吸引中间商的方法有哪些？40.销售渠道的基本成员有哪些？pl7（11.05多选2分）（22.05-4案例4分）（13.05-2单选2分）41.ABC管理法的三级分类管理。

7、P251（12.05-30单选［分）42.窜货的发生需具备哪些条件？pl89（1305-39多选2分）43•组织消费者的购买行为类型主要有（直接购买；修正购买；全新购买）p69（13.05-35多选2分）44.在进行渠道财务评估时，直接产品利润法是指？p208（13.05-21单选1分）45•物流模型的内容?p84（12.05-36多选2分）46•渠道整合的作用是什么?p222（10.11-38多选2分）（12.11-49案例6分）