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1、商超谈判技巧与案例谈判的定义1.零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一过程化解或消除供应商和零售商双方在合作中相互遵循的规则上所存在的分歧，进而达成交易的一个过程。2.我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以折扣价采购高回率的商品。3.我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手，这也是本次培训的目的的所在。4.通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。采购的职责采购部门的职责:供应商选择与评价:包括供应商的筛选,甄别,评价,认证,培养,审核
2、,考察,评审,资料备案,等等.市场价格的专家:对市场(国际/国内)的行情有及时的了解,保证公司在采购价格上的优势.在市场状况发生明显变化时能够妥善利用供应商的资源和采取适当战略降低风险和取得竞争优势.采购部门的职责制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购控制流程,确保公司的采购活动能够满足来自生产部门,市场部门,公司内部的各种采购要求.通过不懈的努力,降低采购运作的成本,提高采购效率,提高内部/外部的客户满意度.通过人员培训和组织调整,控制采购的合同风险和法律风险,杜绝来自公司内外的对采购流程的侵犯,
3、提高采购部门的纯洁性。采购的职责采购谈判目的：通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。采购谈判注意事项：谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。注意科学性与艺术性的结合。商务谈判的特点1.以获得经济利益为目的。2.以价值谈判为核心。3.注重合同条款严密、准确和完整。4.涉外商务政策性和国情性强。5.涉外谈
4、判要以国际商法为原则，以国际惯例为基础。6.注意并尊重国家之间文化、价值观、思维方式及行为方式的差异。谈判的方法软式谈判硬式谈判原则式谈判目标达成协议赢得胜利圆满解决问题出发点为增进关系而作出让步要求对方让步而不顾及关系问题和关系分开，解决问题增进关系作法找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案规划多个方案供双方选择表现尽量避免意气用事双方意志力的较量根据客观标准达成协议结果屈从于对方压力之下施加压力使对方屈服屈从于原则而不屈从于压力谈判的步骤分为两个主题：准备：花费80％的时间谈判：花费20％的时间81准备2
5、开局3实质4协议1准备过程自身分析：SWOT，目标对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员（DECISIONMAKER）谈判人员及地点安排2谈判热身――了解需求营造谈判气氛。了解对方修正方案3正式谈判并达成协议4回顾与总结基本信息：客户编码、名称、地址、规模、门店类别、管理系统信息技术、合作条款采购/门店/结算/收货人员姓名、电话、传真、邮件、采购换岗制度供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式目标消费者、定价策略&促销倾向、采购和门店考核指标、定价/陈列/促销相关制度开户行、账号、结款/对账日、结算时间
6、/方式/拒付条件、交易信息：费用行情/投入史、往来账、业绩排名&陈列占比、争议处理&谈判备忘谈判背景和数据准备谈判目标的设计：两个良好习惯明确了谈判的目标明确了可能的异议回答方法准备好数据支撑谈判策略已经产生接下来要把策略变成专业细节谈判前充分准备——策略落实为执行专业风范：预约道具准备？准时到达谈判前充分准备——策略落实为执行2、谋定后动：设计谈判让步方案紧守底线小心采购整“懵”你美好前景暴跳如雷竞品数据临门一脚化整为零让步方案的设计店方重要我方重要谈判前充分准备——目标设定双方关注内容：策略：技巧：店方关注内
7、容：策略：技巧：双方不关注内容：策略：技巧：我方关注内容：策略：技巧：1、知己知彼2、兵来将挡3、准备充足卖场谈判要做到参考资料：某国际大超市采购人员培训教材别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。手势含义用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣把手指插在头发里绝望转动手指上的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意拧手不同意参考资料：某国际大超市采购人员培训教
8、材告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，做生意讲合作、最重要的是利益分配。永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了；在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员；不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一切，而年轻
