商超谈判要点及技巧.ppt

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1、KA操作实务目录第一章：KA工作概述第二章：谈判及业务共性第三章：谈判及业务特性第一章：KA工作概述概述KA工作是一个连续循环进行的工作过程，在日常的工作中主要包括三个业务进店环节、护店环节、结算环节。每个环节又分为各个不同的步骤：1.进店环节包括：采店（采点、评估）、谈店（谈判、　签约）、执行（上货、上架）三个阶段，又分为首　次进店、新品进店、新店开业三种情况；2.护店环节包括：条码运用、价格运用、陈列运用、　　促销运用、服务保障，讲述商超五要素的具体运用。3.结算环节包括：对帐、结款、费用结算，三块内容。在整个KA工作过程中谈判里涉及到执行，执行中又穿插着谈判。第二章：谈判及业务共性第一节

2、、商超进店环节的基本流程(1)一、商超进店分新店进店，新品进店，新店开业进店三种情况。二、了解商超的采购流程：供应商准入制度：1、核心内容是对供货商的资格审查；2、资格审查的内容：①、供应商的资金实力、技术条件、产品质量、资信状况、　生产能力这是供应商履行合同的前提保证；②、告知商超的供货要求：商品质量和包装要求，商品的　送货、配货和退换货要求、商品的付款要求、供货价　格要求，若对方能够接受方可准入。第一节、商超进店环节的基本流程(2)与销售商谈判:有一定的流程和原则。特　　　点:谈判时间固定化，谈判地点统一化，谈判内容标准化签定供销合同:统一谈判，分别签约；统一谈判，统一签约；合同实施之一订

3、单：订单、送货、退换货、淘汰等合同实施之二付款：支付货款的时间、金额将依据采购合同的实际履行情况做必要调整合同实施之三供应商管理:对采购商品品项、采购价格、采购批量、采购时机的一系列决策第二节、商超进店合同的有关细节（1）一、商超进店合同的有关条款1、供货商（乙方）是谁？总部、当区分公司、指定分公司、当区经销商/商超供货商、指定经销商/商超供货商？首先要回答以下几个问题，明确相应的权利和义务。由谁来供货？谁来进行市场维护？货款结给谁？商超的供货商编号是谁的？商超费用由谁先行支付？(目前，商超的就地供货、就地维护是一种趋势。)第二节、商超进店合同的有关细节（2）A、乙方栏是厂家，又分总部、分公司

4、两种情况。1)确定货款结给谁，并提报其有关资料（供货商名称、地址、联系电话、传真号、法人、联系人、开户行、帐号、税号）给商超，商超会给其设定一个供货商编号。2)确定由谁供货，向超市提供供货商要货传真、电话及相关联系人资料，由其负责日常的订单接收、送货、退换货工作。3)确定由谁进行市场维护，应坚持谁维护，谁受益的原则。4)如委托当地经销商统一供货结款需由厂方向商超出具正式委托授权书。第二节、商超进店合同的有关细节（3）B、供货商是有独立法人资格：一般全国范围的连锁卖场不会同意和经销商签协议，故仅能做一些地区性的商超。1)向商超提供货商的有关资料（供货商名称、地址、联系电话、传真号、法人、

5、联系人、开户行、帐号、税号），商超会给经销商一个供货商号。2)有关的订单接受、送货、退换货及市场维护将由厂方或厂方协助经销商完成。3)结款、费用支付将由商超直接与供货商或经销商结算。第二节、商超进店合同的有关细节（4）二、货款结算（1）商超与供应商合作的方式有：经销、代销和联销三种方式。经销：指商品买断的方式，不论是否售完，到期付款。代销方式指代理销售供货方的商品、卖掉再向供应商结算款项联销：指一般只管理销售数量和销售金额，从销售数量中按一定的价格收取手续费，或从销售金额中按一定的比例收取管理费，联销商品所产生的利润一般算到通道利润中.（2）结款方式：分现款和赊销两种。赊销包括赊销方式及帐期两

6、块内容，其中赊销方式分：经销、代销两大类，帐期又包含不同天数。第二节、商超进店合同的有关细节（5）经　　销：又分帐期、滚结（压批、下打上）、铺底　　　　（上打下）；帐期时间：有7天、15天、30天、45天、60天、90天，　　　帐期的确定参照商超的帐期规定及合同签订中的谈判。帐期的计算：有的商超以商超收到供货商递送税票之日计算帐期（一般商超收到税票会出具签收单），　　　如税票开据错误，重开将从新税票收到之日起　　　重新计算，有的商超从出货之日起的第一个工　　　作日起计。经　　　销：分试销、实销实结、扣率代销等形式，其　　　中每种方式也有帐期不同。第二节、商超进店合同的有关细节（3）试　　销：对

7、产品没有信心，初期设定一个试销期，依　　　　据试销期的销量情况，再谈下一步的合作，　　　　一般试销期间不结款，如试销期结束后无法　　　　合作，则退回库存产品，结清余款。扣率代销：按建议零售价供货，结款时扣除约定的比率　　　　作为店方利润。实销实结：按实际销售产品的数量结算货款。以上每种方式，又不有同付款帐期。第二节、商超进店合同的有关细节（3）（3）结帐日期：分对帐期和领款日期。对帐日期：各商超规