模拟商务谈判情景剧--看.doc

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1、中国雅安公司北京雅安公司向中国康佳集团北京分公司采购50台液晶电视策划书班级：电子商务1209班活动人员：刘九略钟伟岸吴易轩罗心雨宋雨刘婷婷戴永超李佳瑶张军模拟商务谈判情景剧大家好，我叫刘九略，是本次活动主持人。本次活动具体如下：一、谈判双方甲方：中国康佳集团北京分公司乙方：北京市雅安宾馆二、双方采用的谈判策略甲方：知己知彼先报价策略乙方：糖衣炮弹故布疑阵刚柔并用三、谈判详情谈判地点：北京市雅安宾馆会议室谈判时间:2012年10月15日下午2：00具体谈判人员：甲方：工程部经理吴易轩市场部经理钟伟岸市场部经理助理罗心雨顾问宋雨乙方：市场部经理戴永超采

2、购部经理刘婷婷采购部助理顾问张军李佳瑶下面我宣布谈判会议正式开始。钟经理；“你好，我是康佳公司市场部经理钟伟岸。”李秘书；“您好，我是刘经理的秘书，我叫李佳遥，叫我小李就行。刘经理已经在会议室等您，请跟我來。”李秘书；“刘总是我——小李，钟经理他们来了。”刘经理；“进。”刘经理；“钟经理，您好，这边请。”钟经理；“刘经理，请。"罗秘书：“大家好!我是康佳公司总经理秘书罗昕雨。这位是我们公司工程部经理吴易轩，公司市场部经理钟伟岸，技术顾问宋雨。李秘书：“大家好!我是雅安公司总经理秘书李佳瑶。这位是我们公司市场部经理戴永超，采购经理经理刘婷婷，技术顾问张

3、军。甲（市场部经理——钟伟岸）：“很高兴与贵公司合作,刘总看一下我们企划案。”乙（采购部经理——刘婷婷）：“恩，好的。”乙（助理——李佳瑶）：我们公司本次采购50台55寸液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。乙（采购经理一一刘婷婷）：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC系列和Lz系列很不错，不知报价多少。甲（市场部经理一一钟伟岸）：我公司55寸的报价为9999元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。乙（采购经理一一刘婷婷）：呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公词的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。贵公司知道国内生产液晶电视的公司有儿家吗？贵

4、公司55寸产品的报价也太高了，甲方（工程部经理——吴易轩）：这报价是什么吋候定的？甲方（市场部经理——钟伟岸）：是半个月前定的。甲方（工程部经理——吴易轩）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前泄的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定。乙方（市场部经理——戴永超）：贵方能给与多大的折扣呢？能否重新给出你们调整以后10月的价格呢？甲方（市场部经理一一钟伟岸）：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格

5、高的话，可以选择其他品牌。乙方（市场部经理一一戴永超）：贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。乙方（助理一一李佳瑶）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。甲方（工程部经理——吴易轩）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）贵方开除的条件也太苛刻了，贵方是在漫天要价。甲方（市场部经理一一钟伟岸）：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方洒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。乙方（采购部经理一一刘婷婷）：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，7%的折扣，最后报价

6、，行就签，否则我方马上就退出谈判。甲方互相商量计算着。甲方（工程部经理一一吴易轩）：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。乙方相互商量后乙方（采购部经理——刘婷婷）：我方没有异议。甲方（工程部经理）：合作愉快乙方（助理一一李佳瑶）：那请二位休息一下，等一下进行签约。