外贸业务综合实训PPT教学课件作者张海燕 综合实训3.ppt

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1、2021/9/5外贸业务综合实训1综合实训三2021/9/5外贸业务综合实训2综合实训3实训目标：能根据国外客户的要求安排打样、寄样等样品工作,能根据国内供应商的报价、国内外费用和预期利润率核算出口商品报价，能书写出口发盘函。任务1：打样立项申请；任务2：书写询价函；任务3：工厂来样登记；任务4：寄样申请；任务5：填写成本模型，完成出口报价核算；任务6：办理出口信用保险；任务7：还价核算；任务8：洽谈签约（4-6人一组，模拟谈判）；2021/9/5外贸业务综合实训3实训任务2021/9/5外贸业务综合实

2、训4分析来函对方来函下列要点如何分析：客户时隔1个月才回复称我方报价过高，可以获得更低报价称我方经验丰富、信誉良好，愿意长期合作还价为1.58美元/码（原报价1.69美元/码）提示：重新核算报价，切记汇率变化我方必须保证底价1.63美元/码，如何还盘给客户？分析来函问题：客户时隔1个月才回复分析：（1）客户可能同时向多家公司询价，延误回复时间（2）客户可能利用这段时间对有交易意向的公司进行调查了解，掌握对方资信；（3）时隔一个多月，客户回复我们的报价，说明商机仍在继续，合作的机会已大大增加。策略：认真、

3、及时回函，以促进业务发展一旦发现对方回函速度较慢，这时要格外注意随时掌握业务发展新动向，处理要有技巧2021/9/5外贸业务综合实训5分析来函问题：称我方报价过高，可以获得更低报价分析：这是客户为自己讨价还价，争取优惠的价格而寻找的理由策略：说明我们的报价符合世界市场行情，绝未漫天要价说明我们的商品品质优良，物超所值如果确有让利空间，要学会婉转让利，让客户感觉我们真诚希望把握这次交易商机，才忍痛让利。2021/9/5外贸业务综合实训6分析来函问题：称我方经验丰富、信誉良好，愿意长期合作分析：单从一句话我

4、们很难判断客户的心理。但我们倾向于判断客户对金苑公司的基本情况曾经进行了调查，得到了相对肯定的答复。同时，客户也有意与金苑公司建立合作关系，这种意愿可能同时由于金苑公司丰富的出口经验、良好的市场信誉及价格优势。2021/9/5外贸业务综合实训7分析来函问题：还价为1.58美元/码（原报价1.69美元/码）分析：与我们的成交价格相比，差距并不大，说明客户存在很大程度希望交易成交的心理。策略：判断客户的报价水平能否接受，我们可以比较一下工厂报价、出口费用、利润及客户报价之间的关系2021/9/5外贸业务综合

5、实训8分析来函问题：我方必须保证底价1.63美元/码，如何还盘给客户？分析：至少争取1.64美元/码以上的价格，使该商品的出口利润能够维持在12%以上。策略：强调我方的优势及我方报价的合理性，可以通过附加条件来强调我们还价的优惠性；价格水平不能直接暴露底价；洽谈关系上要争取变被动为主动。2021/9/5外贸业务综合实训92021/9/5外贸业务综合实训10DearMrZheo,Thankyoufortheinformation.ButIamverysorrythatthegapbetweenusseem

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