友邦话术精华30句(浓缩版).doc

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1、90天销售技巧训练借鉴友邦话术精华30句一、寻找准客户客：你为什么做保险？1、觉得这份工作不仅可以帮到别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。客：你是想向我推销保险吧？2、其实我这次不是想向你推销保险，因为我现在的工作是需要不断地接触不同的客户，为他们做个保险需求分析，并且提供专业的服务。而我这次来就是希望你可以介绍身边的朋友给我，让我找个时间和他们谈谈。客：哦！好吧，没问题！二、电话约访l约访朋友3、我是张新华呀！好久不见了，最近忙不忙呢？我刚刚加入新华人寿做理财顾问。我想跟你约个时间，大约15分钟，给你做个寿险需求分

2、析，看看我的服务可不可以帮到你，不知道这个星期四上午十点或者下午三点，哪个时间更方便呢？l约访转介绍人4、王小姐你好，我是张新华,是李伟的朋友，你还记不记得他呢？我是新华人寿的理财顾问，最近李总参加了我公司最新的财务管理计划，他觉得很满意，所以特别介绍你给我认识，想让我马上把这个计划介绍给你听听。我想跟你约个时间，大约15分钟，给你做个寿险需求分析，看看我的服务可不可以帮到你，不知道这个星期四上午十点或者下午三点，哪个时间更方便呢？三、随机陌生拜访5、早上好！先生，我是新华人寿的市场调查员，我们公司最近正在做一份问卷调查，

3、可不可以耽误你几分钟呢？我们公司最近推出一个最新的理财计划，我想用15分钟的时间，给你做个需求分析，看看我们的服务能不能帮到你，不如我们现在用15分钟的时间谈谈好吗?四、约访异议处理客：我想不用了，我有认识的朋友也在做保险。或者说，其实我已经买了保险了！6、我只是希望用15分钟的时间，将我们公司最新的理财计划解释给你听。你听完之后再去决定这个计划能不能帮到你，或者考虑我们公司的其他服务。客：我自己会储蓄、投资、买基金7、我相信陈先生你是也很会投资，而且是懂得为自己设想的人。但是一个完整的投资组合，是应该要有保险的元素在内的

4、。我只希望用15分钟的时间，将我们公司最新的理财计划解释给你听。你听完之后再去决定这个计划能不能帮到你，或者考虑我们公司的其他服务。客：好吧！答：不知道陈先生你星期一到星期三，哪个时间比较方便。五、销售面谈590天销售技巧训练步骤一：自我介绍步骤二：寒暄赞美步骤三：说明来意8、陈先生，首先多谢你抽出时间，我今天来见你的目的，正如我在电话里讲的，用大约15到20分钟的时间，给你做一个分析，是关于你的财务状况以及和你分享一下不同的理财计划。经过这次分析之后，如果大家都认为有需要的话，我会提供一些资料给你作进一步的参考。而且陈先

5、生今天你给我讲的资料我会绝对保密。客：点头反应。步骤四：安排座位步骤五：公司背景介绍步骤六：资料搜集：客户的家庭背景，开支及资产情况，公司福利，社保的不足，个人保险计划；了解客户如何解决人生难题，解释保险功能，寿险计划的保障范围。9、是这样的，其实不是每个人都认为有保险的需要。考虑人寿保险不外乎几个原因：第一个是怕自己万一有什么事发生，家里人以及子女教育费出现问题；第二是担心自己不幸有病或者意外，没有足够的医疗费和生活费；第三担心自己老的时候没有足够的现金去维持晚年的生活。如果以上三个问题起中的之一发生在你的身上，你觉得哪

6、个对你影响最大？10、普通人都有两个银行帐户，一个是支出帐户，用来缴纳水、电、煤气费等等；另一个是储蓄户头，将用剩的钱储蓄起来。你刚才提到有储蓄习惯，通常一个月你能存多少呢？你真是一个很有计划的人，不知道你存这笔钱做什么用呢？现在我们公司有一个理财计划，只有你从你的储蓄里面拿出少部分来，我们公司就能够为你准备一个保障计划，如果不幸有任何事发生在你身上，我们公司就会有一笔钱给你或者你的家人，保证你的家人能够继续日常生活以及支付你的医疗费用，如果没有事发生，在你退休的时候，我们公司就会有一笔钱给你当作退休金，安享晚年。如果一个

7、计划能够解决到这些问题，你觉得有没有帮到你？11、我相信你未来的收入会随着你的经验一路增加，但到你60岁退休时，你的收入可能会慢慢减少甚至完全没有了。其实我们辛苦一辈子，晚年收入主要有两块，一是自己的退休金和储蓄。二是子女给钱给你。子女负担一个家庭也不容易，要他们供养我们也是一个沉重负担，所以退休时有笔钱安享晚年很重要。你现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了如果没钱，生活就很困难。一个好的理财计划可以将年轻时的钱从少到多积累起来，年纪大时自己用，我相信你也希望退休后有笔钱来做想做的事。步骤七：重申客户的需要及预算

8、步骤八：约定下次会面时间步骤九：道明下次面谈的目的六、销售面谈异议处理客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我太太也有工作。12、除了这个原因之外，你还有没有其他原因呢？陈先生，你试想一下，如果今天你有一份保险，不仅可以带给你储蓄，而且可以保障你的家人，这样是不是一举两得呢？客：我没办法负担保费。13、