《关系营销概述》PPT课件.ppt

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1、关系营销概述关系营销的基本模式和具体策略销售渠道中的关系管理第五章销售渠道中的关系营销1本章重点关系营销的概念、重要性、基本模式销售渠道中的关系管理212一、关系营销的理论基础关系：是发生在两个人之间的一种社会交往的过程，是人和人或人和事物之间的某种性质的联系。营销：本质是一种交换（关系）第一节关系营销概述和实生物同则不继3二、关系营销的概念关系营销，是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。关系营销的本质是对企业的社会关系进行梳理和管理，满足企业在发展的过程中对社会资

2、源的正常需求。关系营销的本质特征：（1）双向沟通；（2）合作；（3）双赢；（4）情感（5）控制4三、关系营销的重要性1、帮助改善企业和渠道成员的关系；2、帮助改善企业和监管者的关系；3、帮助改善企业和消费者的关系。5一、关系营销的基本模式（1）关系营销的中心——顾客忠诚（2）关系营销的构成——梯度推进第二节关系营销的基本模式和具体策略三级关系营销二级关系营销一级关系营销和顾客的关系深度逐级增加（3）关系营销的模式——作用方程6二、关系营销的具体策略1、建立关系营销的管理部门2、频繁营销计划3、发展与合作伙伴

3、、顾客的个人联系4、个性化的营销计划5、退出管理7一、行业的关系分析第三节销售渠道中关系管理潜在进入者供方买方替代品产业竞争对手现有公司间的竞争供方侃价实力买方侃价实力新进入者的威胁替代产品或服务的威胁8企业员工竞争者影响者流通市场顾客二、内部市场关系营销三、竞争者市场关系营销四、顾客市场关系营销五、流通市场关系营销六、意向者市场关系营销9什么是关系营销关系营销的基本模式关系营销的策略波特行业五力模型本章小结23415销售渠道中关系营销的五个不同部分10关系营销的中心是（）。（A）顾客满意（B）顾客忠诚（C

4、）顾客信任（D）顾客承诺答案：B选择题11案例P76王永庆是用什么手段来改善和顾客的关系的？你能从王永庆的做法中得到什么启示？21王永庆小故事12关系营销的概念是什么？关系营销的基本模式是什么？什么是波特五力模型？关系营销的策略有哪些？思考题23415内部市场关系营销有哪些具体内容？6影响者市场关系营销的策略有哪些？13