拜访客户流程.doc

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1、拜访客户流程一、确定目标市场确定市场，了解公司针对这个市场的政策，产品价格和促销政策特别要了解我们公司新产品的特点、卖点是什么？根据出差天数明确自己的目标，制定销售计划。“带着目标出去，带着结果回来”。二、市场调查1、本区域有多少乡镇，主要种植作物有哪些，根据种植作物面积将区域细化。2、调查该区域内的种植面积、种植结构及区域内的用肥习惯。3、本区域比较有实力的经销商（姓名、年龄、性别、经营年数、经营范围等）。4、调查本区域哪个厂家的产品在本地卖的比较好（了解其产品、价格、政策，知己知彼）5、对比公司产品与其他厂家产品

2、的优点和缺点。6、该经销商的销售网络、代理品牌、销售人员及宣传方式。7、制定该区域的销售计划、建立客户档案。三、筛选客户的标准1、具有良好的信誉，资金雄厚；2、与公司有共同的理念，认可公司，认可产品；3、推广能力强，有自己的经营网络。四、拜访前准备：1、礼仪准备：（如：穿着、表情、谈吐、肢体语言等）。首先外貌形象穿着、尤其我们第一次拜访客户，难免相互存在一定的戒心，这是正常现象，我们要特别注意给客户留下好的印象，要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。我们出去不单纯代表自己而是代表整个公司的形象。好的形象可

3、以在成功之路上助你一臂之力。2、计划开场白：好的开始是成功的一半。3、工具准备：笔、笔记本、名片、产品说明书、宣传资料、样品等。4、知识准备（1）了解产品的卖点、亮点，对自己的产品牢记于心；（2）植保知识；（3）市场分析5、储备客户资料：收集客户资料，尽可能多了解客户的情况，并把所调查的资料整理，装入脑海，当做资料，好进一步沟通。6、心态调整：在拜访这个客户之前、先要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，心理要及时调整（要有过硬的心理素质、不怕拒绝）。7、时间准备：最好提前预约，一定要准时到达（特地拜访、专程拜访

4、）2五、沟通过程中要掌握的一些技巧1、开场白：如何打招呼，开场白不要过长（如：老板生意兴隆或专程来拜访您等。切记不要冷场，年轻业务员不要因为怕说错而不敢说）。2、对客户多说赞美、寒暄的语言（成熟稳重、年轻有为）等。3、明确谈话的目的，掌握自己谈话的内容，这样交谈中才能有信心。4、寻找和客户的共同话题：例如爱好、兴趣、饮食、习惯等。5、了解客户的经营年数、资金周转状况、年销售量等。6、学会倾听。倾听是对别人的一种尊重，是给我们心里平复、思考的空间，同时倾听能够进一步了解客户的基本情况、是否对咱产品感兴趣。以聊天的的方式

5、寻找与客户的共鸣点，选择合适的切入点投其所好、反映灵活。抓住精髓引导客户的购买欲望。7、对于客户的质疑和拒绝，要认同、赞美寒暄，然后转移注意力。要学会观察客户的心理意向。确定下次拜访计划。8.记笔记。六、帮助客户下决心以客户利益为主，制定相应的促销计划，让客户感觉到他赚到了便宜，如果客户仍犹豫不决，我们可以签订合同，达成共识。七、市场保护和维护客户：1、经销商最担心的问题，市场保护、后期服务是否跟的上、产品质量如何。2、首先做到维护好市场，没有维护的市场是昙花一现，要做到处理市场运作问题，解决与客户之间的矛盾，理清渠

6、道间的关系，确保市场的稳定。3、树立良好的形象有助于你能赢得客户对我们的配合和支持。我们不仅要做到只会向客户要订单，而且学会给客户出主意的人。我们不只看眼前利益，要得到客户的尊重和认可肯定做到长远合作。4、给予经销商相应的政策、扶持力度要跟的上，（如促销、广告、返点、奖励）等。厂家的服务越周到，经销商越能够安心经营。5、利益分配是厂家和经销商关系的一个重点，没有永远的朋友，只有永远的利益。只有为经销商做好服务，帮助他们开拓市场，帮助他们赚钱，我们自己才能赚钱。因此，设计一个良好的利益分配机制，保持一个合理的价格体系，

7、有效控制低价倾销和窜货，将成为双方合作的关键。2