人际风格与沟通.ppt

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1、人际风格与沟通人际风格的学习要点不将人贴标签，而是了解行为与价值观无须改变风格，著重在管理与发展长处不同风格经由不同方式达到个人成就与满足强调可以调整人的行为与习惯四种类型人的特征向四种类型人推销行为风格分析果断内敛友善型外向型分析型驱动型以人为导向以事为导向四种类型人的特征驱动型的特征喜欢当领导和掌握权利重视成果和控制，不太重视人际关系强势作风，没有耐心有力、直接、快速高度自信要求很高果断、负责竞争好强的个性这类型的名人有李·艾科卡巴顿将军麦克·阿瑟将军希特勒应付方法沟通简短、有重点、避唠叨

2、不随意向他的能力挑战先给予认同、再作提醒要适时婉转反馈对他的感受了解其对事不对人给他能力表现与承担责任直言虽逆耳，但有参考意义外向型的特征外向、乐观、热心、大方具有说服力、可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化自我评价很高喜欢吸引大众的注意属于这类型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗应付方法强调对他的信任与忠诚特别提出他的存在价值与贡献给予真诚及强烈的赞美与肯定尊重他的意见与协助不任意给建议或批评，若要指正也要婉转沟通时要注意态度与场合记得共同的约定在众人前勿忽视他的存在多做知性与硬性的深度交谈分析型的

3、特征注重细节能够以知识和事实来掌握情势，高超的分析能力高标准，完美主义者敏锐的观察力容易忽视说服技巧和人际关系讲求事实客气礼貌喜欢批评属于这一类型的名人有吉米卡特会计师电脑程式师工程师应付方法强调明确的目标给出有力的资料与资讯合乎原则性的沟通避免放入太多情绪不强迫他立刻做决定有耐心的听他说话沟通时要注意内容给他充裕的时间准备避免匆促的决定又立刻改变不要谈道听途说没有依据的事友善型的特点高度忠诚、可靠很好的听众、合群喜欢在固定的结构模式下工作起步比较慢，不喜欢改变和订立目标因为自己可以做得很好而不喜欢找

4、别人分担友善型的特点可能对别人要求不够严格比较松懈不爱在群众面前表现比较不积极有耐心自我控制力很强属于这一类型的名人有艾森豪威尔应付方法轻声细语表现亲切特别对他的行动、意见、想法出给予回馈经常让他有为人服务的机会不要使他处于冲突情境变化工作或生活方式刺激兴趣不要谈太严肃的话题在众人前多鼓励他欣赏他的活泼与幽默向四种人推销向分析型推销建立关系不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准

5、备提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况请注意你是如何使用分析型人的时间明确他们的需要询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益对策提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人确保你的建议包括费用预算的最有

6、力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由使你的演示有组织，有系统而且严谨如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据推荐一个具体的行动步骤给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本结束销售直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。全面考虑合作并为细节做好准备对价格问题给予特别注意努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据在回答异议时，要对分析

7、型人的购买原则及注重客观性做出反应落实提供一份详细的履行合同计划以明确-你的责任-客户的责任-履行合同的程序保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行向友善型推销关系的建立在谈业务之前先进行非正式的交谈表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你得付出努力。提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传GHY的产品和服务。明确他们的需要创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长

8、期目标倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈查实是否有未解决的预算或费用核实问题找出还有谁对购买决定起作用总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉对策清楚地解释以确保友善型人理解-你能够并将支持友善型人的个人目标-你将提供友善型人需要的帮助-你打算承诺给这笔交易的资源对友善型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他要求友善型请决定者最终参与用以下内容满足安全感的需要-表示你的解决办法现在是最好的,将来也会是